"Восприятие: Искусство Видеть Мир"
Глава 3: Взгляд изнутри: Как вы читаете мысли и намерения других.
Эпизод 5. Разоблачение иллюзий: Научитесь видеть истинные мотивы
Как распознать истинные мотивы сотрудников и партнёров: практическое руководство
Как научиться видеть скрытые мотивы в профессиональной коммуникации. Инструменты из теории мотивации, невербальной коммуникации и стратегического мышления.
Введение: почему люди не всегда говорят то, что думают?
Вы получаете от сотрудника предложение:
«Я могу взять на себя этот проект. Давайте попробуем так, как вы предлагаете».
Формально — согласие.
Но вы чувствуете: что-то не так .
Он говорит одно, но тон голоса, пауза перед фразой или уклончивый взгляд могут говорить о другом — например, о сомнении, нежелании брать ответственность или даже о скрытом протесте.
Именно поэтому важно развивать навык распознавания истинных мотивов — чтобы понимать, что стоит за словами , а не принимать их на веру.
Что такое истинные мотивы и почему они часто скрыты? 🎯
Люди редко демонстрируют свои намерения целиком. Причины могут быть разными:
- Социальное одобрение: человек хочет казаться положительным
- Стратегическое поведение: он скрывает мотивы ради выгоды
- Внутренний конфликт: сам ещё не до конца понимает, чего хочет
«Никогда не приписывайте злонамеренности то, что вполне объяснимо глупостью», — принцип Хэнлона
Эта формулировка напоминает: не все скрытые мотивы плохи. Иногда человек просто не осознаёт, как его воспринимают.
Но есть ситуации, где за внешним согласием стоят вполне осознанные побуждения — такие как:
- желание получить контроль,
- стремление к признанию,
- защита своих интересов.
Научное основание: модели мотивации в бизнесе 🧠
Теория самодетерминации (Райан и Деси)
Человек действует, когда удовлетворены три базовые потребности:
- Автономия – возможность влиять на происходящее
- Компетентность – чувство эффективности
- Принадлежность – связь с другими
Если вы поймёте, какая из этих потребностей доминирует у собеседника — сможете лучше интерпретировать его намерения.
Иерархия потребностей Абрахама Маслоу
Относится к более обобщённой модели, но помогает видеть, какие уровни мотивации сейчас активны:
- выживание
- безопасность
- принадлежность
- признание
- самоактуализация
Пример:
Если сотрудник сосредоточен на графике работы, возможно, его первичная потребность — безопасность .
Если же он ищет сложных задач — скорее всего, это самоактуализация .
Как работают скрытые мотивы в деловой среде? 💬
Пример 1: сотрудничество или влияние?
На встрече коллега поддерживает ваше решение:
«Хорошая идея. Я за её реализацию».
Но через неделю оказывается, что он уже предлагал похожую инициативу ранее, и теперь его поддержка выглядит как способ показать, что он был прав.
Возможный мотив:
Не только согласие — но и утверждение своей позиции .
Пример 2: помощь или контроль?
Менеджер предлагает помочь вам с презентацией:
«Давайте я подготовлю пару слайдов — мне тоже интересно участвовать».
Но после этого начинает регулярно спрашивать:
«А можно внести изменения?»
«Какие данные ты будешь использовать?»
Возможный мотив:
Не просто поддержка — а желание влиять на результат .
Инструменты распознавания истинных мотивов
1. Невербальные сигналы 📊
Обратите внимание на:
- противоречия между словами и жестами
- неестественную интонацию
- избегание зрительного контакта
Пол Экман в своих исследованиях показал, что микровыражения лица могут выдавать эмоции, которые человек старается скрыть.
2. Анализ контекста 🧩
Задавайте себе:
- Какова история взаимодействия?
- Какие интересы могли быть задеты?
- Есть ли личный опыт, который может влиять на выбор?
3. Сравнение слов и действий 🔄
Если человек говорит:
«Я поддерживаю инициативу»
— но постоянно откладывает выполнение задач, значит, мотивация может быть формальной, а не внутренней .
4. Проверка через вопросы 🤔
Используйте открытые формулы:
- «Что для тебя здесь наиболее значимо?»
- «Есть ли моменты, которые тебе хотелось бы уточнить?»
- «Как ты видишь своё участие в этом процессе?»
Распознавание скрытых мотивов: практические шаги
1. Слушайте внимательно
Не просто услышьте слова, но обратите внимание на эмоциональную окраску, паузы, акценты.
Пример диалога:
Коллега: «Я думаю, что можно сделать по-другому».
Вы: «Ты хочешь изменить подход, потому что видишь риски или потому что тебе ближе другой стиль работы?»
2. Ищите несоответствия
Если человек говорит «да», но его действия показывают замедление — это сигнал, что внутренняя мотивация отличается от заявленной .
3. Учитывайте стратегию взаимодействия
Теория игр (фон Нейман и Моргенштерн) помогает понимать, как люди принимают решения, исходя из возможных выгод и потерь.
Это особенно важно при работе с партнёрами, переговорах и внутри командных конфликтов.
4. Развивайте психологическую гибкость
Не судите сразу. Задавайте вопросы. Собирайте информацию.
Позволяйте человеку раскрыться, прежде чем делать выводы.
Распространённые ошибки при чтении мотивов ❌
Ошибка:: Последствия: Как исправить
Автоматические интерпретации: Вы делаете вывод на основе шаблонов: Спросите: «Как ты это видишь?»
Недооценка контекста: Не учтены прошлые события: Уточняйте: «Что связано с этим решением?»
Игнорирование невербальных сигналов: Упускаете важные подсказки: Обращайте внимание на язык тела и тон
Чрезмерная уверенность в намерениях: Вы предполагаете, что знаете всё: Смотрите на поведение как на гипотезу
Прямое давление: Человек закрывается: Создайте пространство для доверия
Заключение: истинные мотивы — ключ к эффективному взаимодействию 🚀
Умение видеть истинные мотивы — не про недоверие, а про профессиональную чуткость .
Когда вы умеете читать между строк, вы можете:
- снижать уровень недопонимания
- предвидеть сопротивление заранее
- создавать условия, в которых другие чувствуют себя услышанными
- формировать более точные прогнозы поведения
💡 Попробуйте на следующей неделе:
Перед тем как принять заявленную мотивацию за истинную, задайте себе:
«А какие ещё варианты могут быть?»
«Какое поведение может говорить о другом?»
Это усилие поможет вам стать не просто хорошим слушателем — а настоящим стратегическим коммуникатором.