Есть простой способ свести свои шансы на работу с опытными профессионалами практически к нулю. И здесь речь даже не о бюджете. Хотя шанс за чисто номинальную зарплату найти голодающего эксперта крайне низок, особенно в сфере интернет-маркетинга. Но сейчас не про деньги, а про подход.
Почти каждый месяц приходится общаться с заказчиками, которые уже получили негативный опыт работы с кем-то там и теперь они «поняли», как себя защитить. И сформировали свой собственный подход к работе. Естественно, этот подход сильно отличается от стандартных условий на рынке.
Как это проявляется, давайте разберём на примере SEO-продвижения.
Стандартная схема работы — 100% предоплата. Обычно оплата производится за один месяц работ. Есть варианты оплаты за 3, 6 или 12 месяцев (для любителей скидок), и достаточно редко можно договориться на оплату раз в две недели. Схема здесь понятная. Это экономия на судах. Нет оплаты — нет работы. Не нужно потом ни с кем конфликтовать и пытаться выбить отработанные деньги. Агентства в интернет-маркетинге редко жируют, поэтому штатных юристов на такой случай не держат.
Что касается столь любимых многими KPI, то здесь тоже всегда один и тот же подход. Определяются определённые показатели и сроки их выполнения. Затем задаётся размер штрафа и бонусов. Штраф обычно в пределах 15–20% от следующей оплаты. То есть деньги не возвращают, а предоставляют скидку на следующий отчётный период. Бонусная часть идёт в дополнение к основному бюджету. Поэтому получить скидку сейчас в счёт потенциальных бонусов можно только там, где эту скидку дали бы и без бонусов.
По описанной выше схеме работает примерно 99% всех адекватных команд на рынке. Причём 1% я оставляю на проверенных годами клиентов, проекты-единороги (например, нужно продвигать 30 сайтов одной компании, и у каждого свой бюджет на продвижение), и случаи, про которые я не знаю (вдруг есть агентства с мощным юротделом, которым даже выгодны просрочки платежа).
Что предлагают наученные горьким опытом заказчики?
Недавно было такое предложение: 30% предоплата, 30% по завершении работ, а ещё 40% после того, как будет результат. Причём работать предлагалось по методике, которую заказчик сам определил. То есть делать не весь комплекс работ, а только кусочек, который владельцам компании показался важным. Стоит ли говорить, что подобная схема — это один сплошной риск для агентства? Хотя бы уже просто потому, что заказчик может в любой момент уйти, и 40% точно мимо. Не говоря уже о том, что гарантировать результат, делая только часть работы, нельзя. На это может согласиться разве что компания со 100% наценкой (то есть при себестоимости 50 рублей просят 100, а значит и без 40% всё равно остаются в плюсе) и большим объёмом простаивающих мощностей.
Почему от подобных эксклюзивных схем отказываются профессионалы?
Просто нет смысла соглашаться. Клиент, который работает по какой-то хитрой схеме — это потенциальные конфликты, сложные коммуникации, риск выгорания сотрудников. И при этом точно такие же деньги (в лучшем случае), что и по клиентам, которые работают по привычной схеме. Возьмём нашу ситуацию. К нам приходит в худшем случае 3–5% лидов со своими подходами к продвижению. И ещё никто из них не предложил высокие бюджеты. Почти всегда денег меньше и с изюминкой. Так зачем нам тратить время и силы на потенциальные проблемы, если мы можем обсуждать сотрудничество по понятной и устоявшейся на рынке схеме с гораздо большим количеством потенциальных клиентов? Правильно. В этом нет никакого смысла. И точно такой же вывод сделают почти все профессионалы в практически любой отрасли.
Как итог — хитрая схема работы, которая по мнению заказчика должна его защитить, в итоге выведет его или на мошенников, или на специалистов уровня сильно ниже среднего. Если уж вам так тяжело доверять подрядчику — наймите независимого консультанта, на это не нужно много денег. И не придётся придумывать какие-то особенные схемы, которые, если от чего и защитят, так это от работы с лучшими на рынке командами.
