Вы когда-нибудь снижали цену, надеясь на поток клиентов — и все равно оставались без продаж?
Если да, вы не одиноки. Скидки давно стали универсальным «пожарным выходом» в экспертных нишах: репетиторы, психологи, коучи, юристы, маркетологи — почти каждый в какой-то момент пробует продавать дешевле. Но чаще всего результат не радует.
Почему? Потому что проблема не в цене. Проблема — в неясности ценности.
Если клиент не понимает, зачем ему продукт, он не купит его и за 5000, и за 1500. А попытки «угодить» за счет уценки быстро превращаются в минусовую воронку.
В этой статье мы разберем, почему распродажи не работают, чем их заменить, и какие шаги помогут экспертам выстроить устойчивое ценовое позиционирование.
В конце — бонус: чек-лист из 18 мини-продуктов для мягких и твердых ниш, которые можно внедрить без скидок и срочности.
Главная мысль, которую я хочу донести через эту статью
Скидка — это не стратегия. Это симптом.
Если она не работает — значит, пора пересматривать не цену, а структуру продукта, упаковку и позиционирование. Эксперты часто занижают стоимость, потому что не умеют показывать результат. А значит, не уверены в том, за что берут деньги.
Причина 1. Клиент не понимает, за что платит
Представим, что коуч предлагает «час консультации за 5000 рублей». Хорошо, но что произойдет за этот час? Как клиент поймет, что ему это надо?
Если человек не понимает, в чем суть помощи, он ориентируется на цену. А раз «непонятно» — значит, «слишком дорого». Вот и начинается: «А если за 3000?.. За 2000?..»
Что делать:
- Продавать не время, а решение. Не «консультация», а «разбор сценария самосаботажа» или «план выхода из конфликта в команде».
- Уточнять результат. Что человек получит после? Что станет легче, быстрее, понятнее?
Причина 2. Частые скидки убивают доверие
Одна из типичных ошибок — устраивать акции каждый месяц. В итоге лояльная аудитория теряет интерес: «Подожду следующую скидку». Новая аудитория думает: «Если так легко скидывает цену — значит, не стоит своих денег».
Пример из практики:
Бухгалтер запускает бизнес-консультацию за 15 000 руб. Через две недели объявляет «специальную акцию» за 7900. Старые покупатели злятся, новые откладывают решение, ожидая еще одну акцию. Итог: потеря и доверия, и дохода.
Что делать:
- Использовать ограниченные по времени мини-форматы (тест-драйвы, диагностики, видеоуроки в записи), а не уценку основной услуги (или продукта).
- Выстраивать продуктовую лестницу — от «пробного» к «основному», без скидок.
Причина 3. Цена не отражает уровень боли клиента
Один из самых сильных способов уйти от скидок — создать продукты под разные уровни готовности клиента.
Например (для лучшего понимания посмотрите схему после Причины 3):
1. Холодный клиент
Его боль: «Интересно, но не знаю, надо ли мне»
Продукт: Мини-продукт: видео, диагностика, гид
2. Теплый клиент
Его боль: «Мне надо решить проблему, ищу, кому довериться»
Вводная услуга: экспресс-разбор, план решения
3. Горячий клиент
Его боль: «Я готов, помогите быстро»
Продукт: Основной продукт без скидки
Что делать:
- Не снижать цену, а дробить предложение.
- Добавить форматы с низким входом: чек-листы, гайды, экспресс-оценки, эксплейнеры.
В исследованиях Harvard Business Review отмечается, что клиенты с высокой осознанностью готовы платить в 2–3 раза больше — при условии, что продукт точно решает их боль.
Как вам внедрить в своем продукте
- Перепроверь формулировку предложения. Убери абстракции, добавь конкретику и результат.
- Составь карту уровней клиента. Кто к тебе приходит? Какие боли, возражения, готовность?
- Создай мини-продукт под «первый шаг». Он должен быть компактным, недорогим и конкретным.
- Выстрой логичную воронку. Не веди сразу в дорогой продукт. Покажи пользу на малом.
- Откажись от постоянных скидок. Делай акции только для тестов или ограниченных запусков.
Бонус: Чек-лист 18 мини-продуктов для экспертов
Используй его, чтобы заменить «бесплатные консультации» и «акции» на мини-продукты, которые действительно помогают продавать.
🟦 Для мягких ниш (психологи, коучи, педагоги):
- Диагностика запроса
- Самотест с расшифровкой
- Мини-видео с инструкцией
- Гайд на одну узкую тему
- Список книг/ресурсов под конкретный случай
- Чек-лист ошибок и решений
- Индивидуальный план на 3 действия
- Интенсив 90 минут
- Расшифровка паттерна поведения
🟨 Для твердых ниш (юристы, бухгалтеры, маркетологи):
10. Аудит ситуации (документа/сайта/профиля)
11. Технический гайд (как подать, куда написать)
12. Алгоритм «что делать, если...»
13. Личное видео с ответом на кейс
14. Готовый шаблон с инструкцией
15. Сравнительная таблица решений
16. Экспресс-расчет (налогов, рисков, бюджета)
17. Персонализированная памятка
18. Вебинар с конкретным кейсом
Подытожим
Скидка — это не инструмент роста. Это временное решение, которое перестает работать.
Если клиенты не покупают, даже когда «дешево», значит, им не ясно, зачем. Не занижайте цену — усиливайте ценность.
Хорошо выстроенная продуктовая линейка без скидок работает дольше, надежнее и стабильнее.
Пора перейти от акции — к стратегии.
А вы как относитесь к скидкам в экспертных услугах? Работает ли для вас?
А что по мини-продуктам? Пробовали создавать?