Дополнительный доход обычно приравнивают к увеличению рекламных инвестиций. Но если Вы не используете имеющиеся ресурсы на 100%, какой смысл в дополнительных вложениях?
Как продать одному и тому же клиенту больше?
What is допродажи
Допродажи (анг. cross-sell) — это маркетинговый метод увеличения прибыли без расходов на рекламу.
Реализация этого метода проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Исходя из этого вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль на 30%. Но всё зависит от ниши, которую вы занимаете. Также наценка на доп товары обычно выше, чем на основной.
Отличная допродажа - это та, которая действительно нужна покупателю к основному продукту.
Чаще всего дополнительный продукт дешевле основного как минимум вдвое, и на него соглашаются 25% покупателей.
Наверняка замечали, что на кассе постоянно стоят какие-то дополнительные предложения. Даже пакеты — это кросс-селл и он самый продаваемый.
Допродажи по услугам
Предложение докупить к фискальному регистратору принтер чеков — это обычное дело, а докупить техническую поддержку — не всегда.
Дело в том, что кросс-селл — это не только допродажа товара к товару, но и услуги к товару, и товара к услуге.
И это не всё. Вы можете предлагать не только товары и услуги своего заведения. Это может быть продажа дополнительных товаров или услуг компаний-партнёров. Но это больше кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или просто обменяться новыми клиентами.
Когда применять
Многие не применяют кросс-селл из-за непонимания, в какой момент это лучше сделать. Ещё одна сложность — директора боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам, ведь им нужно для начала понять, что они НЕ "втюхивают", а делятся лучшим, полезным или необходимым.
Техники предложения
Вы можете продать больше, главное не стесняться просто предлагать.
Устное предложение
Посещая ресторан, официанты наверняка предлагали вам десерт, акции, напитки и т. д. Причём делали это устно и чаще всего на автомате. Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной форме.
- Часто к этому ****, берут ещё вот это. Посмотрите;
- Возьмите ещё вот ****, Вам понравится.
Предложения докупить в формате вопроса тоже используются, но они имеют меньшую силу. Но когда клиент настроен негативно, то они как минимум сглаживают углы.
- Что-то еще?
- У нас появилась новинка ****. Желаете попробовать?
Мерчендайзинг
Выше мы приводили аналогию с товаром на кассе. Но сейчас обратим на это особое внимание. Чаще всего сотрудникам деже не нужно ничего делать.
Например у одного из наших клиентов в заведении есть ресепшн, на котором администраторы встречают Гостей и рассчитывают. На уровне вытянутой руки и прямого контакта для глаза покупателя размещены премиальные персональные мундштуки. Гости покупают их, чтобы выделиться и не курить с пластмассовых, одноразовых «сосок».
Но это не всё, постоянным покупателям (от 200 тыс. оставленных в заведении) они заказывают именные качественные мундштуки, которые бесплатно вручают своим самым частым Гостям. Так они повышают его лояльность, и этот Гость наверняка поведает эту новость своим друзьям!
Как вам такой опыт?
Акции
Скидка на второй товар, 2 по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке — очень сложно отказаться от таких предложений.
Такие допродажи должны быть реализована:
Работа с персоналом
Каким бы вы бизнесом не занимались, и как бы не использовали cross-sell, для повышения эффективности вам нужно обучить сотрудников, которые будут взаимодействовать с клиентами.
Для этого пишутся скрипты допродаж — специальный сценарий, который с максимальной вероятностью доведёт клиента до положительного результата.
Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.
С уважение маркетинговый отдел,
https://axle-crm.com/