На российском автомобильном рынке разгорается спор о будущем продаж новых машин. Ассоциация «Российские автодилеры» (РоАД) выступила с инициативой, которая может существенно изменить правила игры. Дилеры настаивают на запрете прямых онлайн-продаж автомобилей автоконцернами, видя в этом угрозу своему существованию и интересам покупателей.
РоАД направила письмо в ФАС, в котором предложила закрепить запрет на прямые онлайн-продажи в готовящемся национальном плане по развитию конкуренции на 2026–2030 годы. В действующем проекте этого плана предусмотрено, напротив, развитие таких продаж со стороны производителей и дистрибуторов до уровня не менее 5% от общего объема реализации к концу 2026 года. Учитывая, что в 2024 году в России было продано 1,57 млн новых легковых автомобилей, речь идет о весьма значительном объеме рынка.
Свою позицию ассоциация объясняет необходимостью защиты прав потребителей и поддержания здоровой конкуренции в сфере авторитейла. Дилеры указывают на то, что обладают необходимыми мощностями для качественного ремонта и сервисного обслуживания автомобилей, чего зачастую лишены производители и дистрибуторы, ориентированные на прямые продажи.
В РоАД опасаются, что развитие прямых продаж может привести к ущемлению интересов дилерских центров, навязыванию им невыгодных условий сотрудничества. В качестве возможных негативных сценариев называются принудительные поставки неликвидных автомобилей, фиксация цен производителями, раздел рынка по территориям и внедрение агентских схем взаимодействия, которые могут быть невыгодны дилерам.
В качестве компромиссного варианта ассоциация предлагает исключить из проекта национального плана упоминание производителей и дистрибуторов, распространив, таким образом, норму о 5% онлайн-продаж на всех участников рынка, включая самих дилеров. Исполнительный директор РоАД Игорь Чикин пояснил, что ассоциация выступает против любых прямых продаж автомобилей населению со стороны автоконцернов и дистрибуторов, когда право собственности переходит напрямую от них к покупателю, минуя дилерскую сеть.
На данный момент фактов прямых продаж автомобилей в обход дилерской сети зафиксировано не было. Однако некоторые производители предпринимают шаги в этом направлении. Например, китайский концерн Great Wall Motor (GWM) предлагает приобрести автомобили своих брендов Tank, Ora и Wey через собственное мобильное приложение GWM Store. При этом оформление покупки происходит через компанию, принадлежащую заводу Haval, а выдача автомобиля осуществляется через дилерские центры Tank.
В российском авторитейле получила распространение схема онлайн-продаж через сайты производителей, дистрибуторов, маркетплейсы и даже банки. Так, «АвтоВАЗ» с помощью своей онлайн-витрины продал уже более 6500 автомобилей, включая продажи через маркетплейсы. При этом, как подчеркивают в компании, оформление и выдача автомобилей в любом случае происходят через дилерскую сеть, а маржинальность сделки для дилера не отличается от обычной продажи.
Маркетплейсы Ozon и Wildberries также запустили продажи автомобилей, сотрудничая с «АвтоВАЗом» и китайскими брендами. Однако и в этих случаях выдача автомобилей производится через дилерские центры. Банк ВТБ также вышел на рынок онлайн-продаж через свою компанию «ВТБ авто», где дилеры выступают в качестве пунктов выдачи и обеспечивают сервисное обслуживание. Т-банк предлагает клиентам опцию заказа автомобиля через дилерскую сеть «Рольфа».
Исполнительный директор «Автостата» Сергей Удалов считает, что дилеры пытаются обезопасить свой бизнес, учитывая планы некоторых автопроизводителей по развитию прямых онлайн-продаж, которые появились еще до пандемии. Эксперт полагает, что в текущей ситуации производителям и дистрибуторам необходима дилерская сеть хотя бы для выдачи и обслуживания автомобилей, и в ближайшее время отказываться от нее никто не станет.
Аналитик «Эйлера» Владимир Беспалов прогнозирует рост доли прямых онлайн-продаж в ближайшие годы и считает, что регулирование этого процесса будет способствовать его развитию. В то же время он отмечает, что производителям придется решать ряд организационных вопросов, включая создание необходимой инфраструктуры. Кроме того, эксперт напоминает, что покупка автомобиля остается важным событием для многих клиентов, которым необходимо лично осмотреть и оценить машину перед приобретением, что невозможно сделать в режиме онлайн. Можно предположить, что противостояние между дилерами и автопроизводителями за контроль над онлайн-каналом продаж, вероятно, продолжится.