Как выстроить стратегию продвижения на маркетплейсе — профессиональные рекомендации
Я часто вижу одну и ту же ошибку у селлеров: гонятся за красивой эффективностью по рекламным показателям, забывая про реальный бизнес.
Давайте разложим по полочкам, как правильно строить стратегию продаж и почему важно работать не только с низкочастотными, но и с высокочастотными ключами.
1. У каждого селлера должен быть чёткий план!
• План продаж на месяц
• План маржинальной прибыли (в рублях, а не только в процентах!)
2. Сначала — “длинный хвост” (низкочастотные и среднечастотные ключи):
• Максимально эффективные заказы
• Высокая маржа на единицу товара
• Быстрый возврат инвестиций
Пример из практики ( Скрин 1 ):
• 114 заказов
• 208 134 ₽ прибыли
• Средняя прибыль с заказа — 1 825 ₽
НО! Очень часто низкочастотные и среднечастотные ключи просто не дают нужного объёма заказов. Вы выжимаете из них всё — и всё равно по плану продаж не дотягиваете.
3. Вот тут и приходит время для средне - и высокочастотных ключей:
• За счёт увеличения стоимости заказа маржа на единицу товара падает, но в итоге по объёму продаж выходите на свой план по прибыли!
• Получаете больший оборот, ускоряете оборачиваемость, наращиваете позиции и вес в системе маркетплейса.
Пример ( Скрин 2 ):
• 173 заказа
• 165 875 ₽ прибыли
• Средняя прибыль с заказа — 959 ₽
• Вторая группа ключей (СЧ/ВЧ) дала на 52% больше заказов, но суммарно на 20% меньше прибыли — и прибыль с одного заказа почти в 2 раза ниже.
• Однако, если ваша цель — не только “красивый” процент маржи, но и реальные деньги на счету, масштабирование без СЧ и ВЧ невозможно.
• По факту, маркетплейс ранжирует и продвигает вас по объёму заказов и продаж — а значит, иногда логично “жертвовать” процентом ради общей прибыли.
ВАЖНО! За счёт ранжирования и роста в выдаче увеличивается процент органических заказов и ДРРобщ. Снижается ( см. Пост выше )
Коэффициент рентабельности рекламных расходов (КРРР):
• Для “длинного хвоста” (НЧ/СЧ):
КРРР = 73% (на рекламу ушло 27% всей прибыли, 73% осталось вам).
• Для высокочастотных:
КРРР = 38% (на рекламу ушло 62% прибыли, вам осталось только 38%) - только это дополнительные 165875 рублей прибыли
Мои рекомендации:
1. Начинайте с самого дешёвого и эффективного — выжимайте максимум из низкочастотных и среднечастотных ключей.
2. Постоянно следите, выполняете ли вы план продаж и план прибыли.
3. Как только видите, что объём заказов по “длинному хвосту” перестал расти — грамотно подключайте средне- и высокочастотные ключи.
4. Контролируйте не только % маржи, но и абсолютную прибыль в рублях — маркетплейсу нужны обороты, а вам — деньги.
5. Балансируйте между эффективностью и масштабом: сначала максимальная маржа, потом максимальный рост.
