Один из самых частых вопросов, который мне задают предприниматели на консультациях: «Как договариваться с арендодателем, если бизнес проседает, а платить по старой ставке уже не получается?»
Отвечаю честно: универсального рецепта нет. Но есть приёмы, которые у меня лично сработали в реальных переговорах — как в роли арендатора, так и в роли бизнес-консультанта, сопровождающего клиентов в сложных диалогах. И сработали не один раз.
Расскажу, какие 4 подхода помогают мне находить баланс между «не перегнуть» и «не прогнуться». А в конце — один кейс, где я за день сэкономил для своей компании почти полмиллиона рублей.
1. Сначала — стать арендатором, которого не хотят терять
Перед тем как просить скидку, отсрочку или какие-либо уступки, я всегда задаю себе вопрос: а насколько выгодно со мной работать?
⠀
Арендодатели, как и любые бизнесмены, ценят стабильность. Поэтому я всегда держу простое правило: репутация идёт впереди просьб.
⠀
Плачу вовремя. Не устраиваю сцен. Не звоню с криками «почините кондиционер» в 11 вечера. Веду себя как партнёр, а не как источник проблем.
Был случай, когда арендодатель сам позвонил и предложил «заморозить аренду на полгода» — потому что знал: таких арендаторов, как мы, у него немного. Мы не создаём проблем, платим по графику, на объекте порядок. Это тоже форма переговоров — когда ты выиграл, ничего не прося.
2. У меня всегда есть план Б — даже если я не собираюсь уезжать
Один из самых сильных приёмов в переговорах — иметь альтернативу. Не как ультиматум, а как точку опоры.
Как-то один владелец коммерческой недвижимости решил поднять нам ставку аренды на 25%. Без особого предупреждения. Формально — имел право. Но на бизнес это влияло болезненно.
⠀
Я не стал спорить на эмоциях. Просто попросил неделю на обдумывание. И за это время подготовил себе «подушку»: нашёл три помещения с аналогичной локацией и запросил у них официальные предложения (КП).
⠀
Когда я вернулся на встречу, у меня в руках было три аргумента:
– «Вот здесь дешевле на 20% и есть парковка»
– «Здесь ставка чуть выше, но с возможностью делить помещение»
– «А вот тут готовы дать ремонтные каникулы»
⠀
Я не давил. Просто показал, что у меня есть выбор. Итог — мы договорились о фиксации старой ставки ещё на полгода. Не потому что я торговался. А потому что был подготовлен.
3. Я не жалуюсь — я предлагаю взаимную выгоду
Очень часто предприниматели начинают переговоры с позиции жертвы:
– «Нам сейчас тяжело, пойдите навстречу»
– «Вы же видите, как рынок просел»
– «Если вы не снизите, мы не потянем»
Я понимаю эмоции. Сам через это проходил. Но такая риторика не убеждает, особенно если вы имеете дело с прагматичным собственником. Лучше говорить на языке бизнеса. Не почему вам плохо, а почему ему выгодно вас поддержать.
Я говорю иначе:
– «Если мы зафиксируем ставку, я готов подписать договор на 2 года»
– «Если дадите каникулы на 2 месяца, вложусь в ремонт и вы точно не останетесь с пустым помещением»
– «Могу привести ещё одного арендатора — тогда здание будет заполнено на 100%»
Это не манипуляция. Это честная модель win-win. Удивительно, но в большинстве случаев такие формулировки работают лучше любых слёзных просьб.
4. В переговорах с арендодателем у меня всегда спокойный голос
Был у меня один кейс. Владелец — жёсткий человек. Уверенный в себе, с тяжёлым характером. На встрече он сразу зашёл с давления:
– «Либо платите по новой ставке, либо расторгаем. Я уже нашёл, кому сдавать дороже».
⠀
Раньше я бы вспыхнул, начал спорить, метать аргументы. Но за годы я понял: эмоции в переговорах работают против тебя.
Я просто выровнял дыхание, посмотрел ему в глаза и сказал:
– «Понимаю вашу позицию. Уважительно к ней отношусь. Давайте обсудим, как нам сохранить сотрудничество и вам не терять надёжного арендатора».
⠀
Пауза. Тишина. Он сел обратно, и мы начали говорить по делу. В итоге он отступил от своей ставки, и мы сохранили локацию.
💡 Кейс: как за день мы сэкономили 470 000 рублей
Один из моих клиентов (ритейл в нише электроники) столкнулся с тем, что его ТЦ резко повысил аренду. По договору — всё законно. Но платить было тяжело: бизнес только начал выходить в плюс после сложного периода.
⠀
Мы проанализировали структуру затрат, нашли три аналогичных ТЦ, посчитали трафик, обсчитали переезд. И с этими цифрами пошли на переговоры.
⠀
Вместо эмоционального разговора мы провели расчёт. Показали, сколько потеряет ТЦ, если клиент уйдёт. Предложили остаться при условии «арендных каникул» и продления договора на год.
⠀
Через сутки получили согласие. Клиент остался в своей локации. А 470 тысяч рублей, которые могли уйти на переезд и простой — остались в бизнесе.
⠀
Не потому что мы «выпросили». А потому что показали выгоду.
Если вы сейчас ведёте похожие переговоры — не спешите давить, просить или поддаваться. Сначала — создайте ценность. Подготовьте аргументы. Подумайте, в чём интерес второй стороны.
В переговорах по аренде, как и в продажах, побеждает не тот, кто говорит громче. Побеждает тот, кто думает шире.
📌 Если интересно, могу отдельно выложить шаблоны писем и переговорных фраз, которые я использую сам. Напишите в комментариях или в личку — поделюсь опытом без воды.