Введение
Для «ЗетаПринт» — одного из крупнейших полиграфических предприятий России с 20-летним опытом — наступил момент цифровой трансформации. Имея производственные мощности в 1+ млн изделий ежедневно, компания практически не присутствовала в digital-пространстве. Наша задача заключалась в построении комплексной системы онлайн-продвижения, которая бы соответствовала промышленным масштабам компании.
1. Запуск онлайн-продаж: от 2 заявок к 20 млн ₽ ежемесячно с главного сайта zetaprint.ru
Исходная ситуация:
Сайт компании, созданный в 2000-х годах, не отражал реальных возможностей производства и давал такие показатели:
- Всего 2 заявки в месяц
- 90% обращений — мелкие нерентабельные заказы
Все это давало, соответственно, полное отсутствие онлайн-продаж.
Наши решения:
Сайт как цифровой представитель производства
Клиенты должны были сразу понимать масштабы производства. Мы сознательно сделали акцент на промышленных объемах, чтобы отсеять непрофильные обращения. Мы разработали не просто сайт, а полноценное digital-представительство промышленного предприятия:
- Интерактивные формы-захвата посетителей: калькулятор для расчета стоимости заказов, формы консультаций и сбора технических заданий на печать
- Отдельные предложения по работе с партнерами — другими типографиями
Система аналитики и фильтрации
Внедрили системы аналитики для работы с важными для нас переменными: тип полиграфии с которым пришел заказчик, частота заказов того или иного заказчика и пр. Отдельно вывели клиентов, которые являются гигантами в своих отраслях, чтобы приводить таких еще больше.
Результаты работы по работе с главным сайтом zetaprint.ru:
- Ежемесячные онлайн-продажи достигли 20,9 млн ₽
- Количество заявок увеличилось с 2 до 581 в месяц
- Доля крупных промышленных заказов составила 31%
2. Создание нового рыночного сегмента: игральные карты
Предпосылки: Производственная линия по печати игральных карт простаивала на 75% и не была представлена как отдельный продукт. На момент запуска направления компания обладала уникальными производственными возможностями:
- Производственная мощность: 30 000 колод в сутки
- Технологическая точность: резка с допуском 0,5 мм
- Гарантия качества: перепечатка бракованной партии за наш счет
- Система контроля: ручная проверка каждого сотого оттиска
- Надежность: дублирование оборудования для бесперебойного производства
Наши действия:
Позиционирование как технологического лидера:
Мы сделали акцент на реальных производственных преимуществах:
- Разработали наглядные материалы о процессе производства
- Подготовили кейсы экономии для клиентов:
Пример: "Уменьшение размера карты на 1 мм → экономия 50% без потери качества"
Итоги:
- Годовая выручка направления — 132 млн ₽
- ROMI с учетом чистой прибыли достиг 4026%
- Заняли 68% рынка B2B-печати карт в России
3. Преодоление нулевого спроса: история Z-CARD
Особенности продукта:
- Полное отсутствие рыночной осведомленности
- Сложность в объяснении преимуществ
- Высокая стоимость оборудования, требующая загрузки
Наша стратегия:
Постепенное формирование спроса:
- Реальные кейсы использования от первых клиентов
- Сравнительный анализ с традиционными носителями информации
Долгосрочная воронка продаж
- Акцент на повторные заказы
- Система напоминаний для потенциальных клиентов
- Программы лояльности для первых покупателей
Результаты:
- Рост окупаемости с -1% до 122,75%
- Стабильный поток из 72 заявок ежемесячно
- Потенциальная окупаемость достигла 177,39%
Заключение: принципы digital-трансформации промышленных предприятий
1. Соответствие digital-стратегии промышленным масштабам
- Сайт и рекламные материалы должны отражать реальные мощности производства
2. Последовательное развитие новых направлений
- От доказанной эффективности в основных сегментах к освоению новых ниш
3. Терпеливое формирование спроса
Для инновационных продуктов требуется время на образование рынка
Все данные приведены по состоянию на сентябрь 2024 года и подтверждены клиентом.