Как повысить эффективность своих продавцов? В этом видео я даю рецепт, который прекрасно работает в B2C, B2B, в услугах и товарах.
Сначала о проблемах
Вот, с чем сталкиваются многие компании:
- В устной коммуникации теряются смыслы. Клиент отвлекся, забыл или менеджер чего-то не успел сказать.
- Низкая плотность касания с потенциальным покупателем или заказчиком. Например, пришел запрос на расчет стоимости кухни. Клиенту его отправили и больше никак с ним не контактировали, а сам расчет не сопроводили поясняющей информацией.
- Испорченный телефон. Менеджеры по продажам часто говорят клиентам совсем не ту информацию, которую вы, как владелец, хотели бы. В итоге представление о бренде искажается. Я часто с этим сталкивался в автозапчастях. На техсеминарах Zekkert, KYB, NGK и т.п. говорят одно, а продавцы совсем другое, неправильно презентуя бренд.
Как итог, ваша воронка продаж проседает. И самое опасное в том, что вы этого даже не замечаете, думая, что всё нормально.
Только представьте, как изменится картина продаж, если:
- Потеря смыслов снизится хотя бы на 30%.
- Вместе с коммерческим предложением продавцы станут отправлять ликбезы и кейсы.
- Менеджеры будут правильно презентовать бренд, соединяя его смыслы с тем, что в голове у клиента.
Даже в маленькой компании это дает существенный прирост. А представьте, если у вас огромная сеть продаж, большие производственные и прочие расходы. Даже небольшое изменение эффективности — это существенные деньги.
Как решить?
Сейчас я дам 5 форматов информации, которые повысят эффективность коммуникации с клиентом и помогут конвертировать лид в реальную сделку.
Видеопрезентация бренда и/или его продуктов
Информация в видео в 3-5 раз лучше воспринимается, чем текстовая. Исследования Эдгара Дейла.
Кроме того, записав информацию на камеру, вы можете показывать её тысячам людей в одну единицу времени. А еще ролик можно переслать бз потери смыслов.
Это видео вы можете отправить клиенту, когда он оставил лид, а вы готовите коммерческое предложение. Так вы создадите дополнительное доверие и понимание покупателем вашей ценности. И когда он получит расчет стоимости (например), то в меньшей степени будет возражать против цены.
Также рекомендую закрепить видеопрезентацию в профиле соцсетей, и она начнет работать, как конвертер трафика из SMM в лиды.
Ниже пример презентации кровати Барри от компании Лавсит. Этот ролик используется в рекламе, его отправляют клиентам, а еще он есть в карточке товара. Ранее бренд производил на заказ, а теперь и в наличие, т.к. есть регулярный спрос.
Ликбезы
Согласитесь, здорово получить за стол переговоров понимающего тебя клиента. Но как это сделать? Немного его обучить и не только его, ваши менеджеры тоже в этом нуждаются.
Отправьте вместе с коммерческим предложением ссылки на обучающие статьи и видео. Нескольких знаковых для себя заказчиков я получил, направив им статьи.
Более того, ко мне периодически поступают запросы из соцсетей. Поэтому имеет смысл разместить этот материал на платформах, где есть рекомендательные алгоритмы, например, Дзен и Youtube.
Конечно, вы можете сформировать закрытую базу знаний (например, в канале Телеграм) и делиться ею с избранными. Решать вам.
Ниже пример, в котором соединились ликбез и презентация. Такой формат дает невероятное доверие со стороны клиентов. Конечно, у этого есть база — профессионализм и опыт коллектива компании.
Кейсы, румтуры, обзоры проектов
Как думаете, вашему потенциальному заказчику интересно, как вы решили задачи других клиентов?
Я думаю, да. Здесь работает древний триггер, отвечающий за безопасность, когда люди из племени начинали есть какую-то неизвестную ягоду только тогда, когда её попробовал их соплеменник-смельчак.
Также у вашего заказчика может быть идентичная задача, которую вы ранее успешно решили. И это не только создает доверие и чувство безопасности, но и дополнительное вовлечение в то, что делает ваш бренд.
Кейс может быть записан в формат видео и статьи. Я рекомендую начинать со статьи (пока она будет писаться, в голову придут новые смыслы и озарения). Эти публикации также могут быть подхвачены рекомендательными алгоритмами соцсетей.
Кстати, если вы делаете кейсы, отмечайте дизайнеров, ЖК, партнеров и т.п. Во-первых, это ключевые слова, по которым вас могут найти, а во-вторых, вы пиарите партнеров и повышаете их лояльность к сотрудничеству с вами.
Видеоотзывы
В отличие от кейсов, здесь не вы, а клиент рассказывает об опыте сотрудничества с вами. Вы можете записать его прямо во время съемки кейса или румтура, если клиент согласен.
Когда мы выезжаем на съемки, то ненавязчиво просим клиента оставить отзыв, даже если заказчик нас об этом не просил. Ваш непосредственный клиент может отказаться от обратной связи, а партнер (например, дизайнер, который создавал интерьер), скорее, согласится.
Также если вы оказали услугу компании, то для неё отзыв у вас — это дополнительный PR.
Ниже пример отзыва, который мы записали для заказчика.
Инструкции
Они могут быть в виде статьи и видео. решают сразу несколько задач:
- Снижают нагрузку на сервисный отдел.
- Повышают лояльность при дистанционных продажах (и не только).
- Улучшают опыт использования.
Например, видеоинструкция по сборке кровати Барри помогла компании Лавсит увеличить поставки за пределы региона собственной доставки и сборки.
Есть сервис для роста ваших продаж
Кроме видео, инфографики и текста, вы можете применить инструмент видеоворонок Funl.ee (по промокоду maxsharun 2 месяца в подарок).
Это цепочка коротких роликов, объединенных навигацией через кнопки. Тут есть аналитика, сбор лидов, переходы в мессенджеры и по внешним ссылкам, интеграция с CRM и мессенджерами.
Благодаря сервису, вы можете сделать пошаговую презентацию, инструкцию, собрать обратную связь и многое другое.
Варианты применения:
- Повысить конверсию на сайте, разместив её (видеоворонку) в виде виджета или инфоблока.
- Сделать отдельный лендинг и лить трафик.
- Отправлять ссылку клиентам вместе с другими сообщениями.
В заключение
У этих форматов информации есть одна секретная фишка — вы можете в них упаковать фразы, которые запомнит заказчик и которыми будет вас рекомендовать. Так вы повлияете на сарафан.
Все приведенные в статье инструменты опробованы на практике и показали результаты. Как минимум, окупили себя в несколько раз, как максимум, существенно повысили продажи.
Всё, что отделяет вас от их внедрение — волевое решение. И если внутри что-то этому сопротивляется, то, значит, здесь точно точка роста.
Мы же поможем вам в их реализации — изучим цепочку касаний с клиентом, найдем слабые места, разработаем логику, напишем сценарии и статьи, снимем и смонтируем видеоматериал.
А если вы находитесь вне нашей географии, мы возьмем на себя смысловую часть и (если потребуется) монтаж А съемки доверим вашим специалистам и составим для них ТЗ.