Этап 4: Как правильно работать с возражениями: честный разбор
Многие считают, что «нет» на встрече — это начало переговоров.
Я с этим не согласен.
Если клиент ушёл «думать» — это не финал, но это значит, что мы что-то упустили.
Наша задача — не просто надеяться, а действовать.
Какие клиенты бывают?
Условно их можно разделить на две группы:
👍«Да» — те, кто готов начать.
🙅«Нет» — все остальные.
Но «нет» — это не конец. Это сигнал, что клиенту чего-то не хватило для принятия решения.
«Можно 100 разными способами сказать "нет" и только один раз — "да".»
Эту поговорку я часто вспоминаю, когда вижу, как менеджеры уходят с переговоров с надеждой: «Ну, может, передумает…»
Что делать, если клиент не сказал «да» сразу?
Если клиент не отказал, но и не согласился, значит, у него есть сомнения.
Ваша задача — не отпускать его в «свободное плавание», а работать с этими сомнениями.
1️⃣ Выясните, что именно его сдерживает
«Андрей Юрьевич, я вижу, вы сомневаетесь. Что для вас самое важное при принятии решения?»
«Какой момент вас беспокоит больше всего?»
2️⃣ Если нужно согласование с другими
«Кто ещё участвует в принятии решения? На что он обычно обращает внимание?»
«Почему вы не можете принять решение самостоятельно?»
3️⃣ Дайте дополнительные доказательства
Не ждите, пока клиент «созреет». Действуйте сразу: присылайте короткие письма или видео, на тему его сомнений.
«Андрей Юрьевич, вы спрашивали про ROI. Вот кейс, где клиент заработал +200 тыс. за месяц.»
Напоминайте о себе: «Как и обещал, позвоню в среду, чтобы обсудить ваши вопросы.»
Когда клиент действительно говорит «да»?
Только когда обсуждаются конкретные шаги:
➖С каким пакетом начинаем?
➖Кто подписывает документы?
➖Когда стартуем?
Всё остальное — не отказ, а продолжение переговоров.
Ваша задача — добавлять доказательств, пока клиент не скажет «да» или чётко не откажет.
Практический совет
Не оставляйте клиента одного со своими мыслями.
Каждый день напоминайте о себе (но без спама).
Присылайте дополнительные данные по его возражениям.
Фиксируйте все договорённости — это повышает ответственность.
⚠️ Вывод
«Нет» — это не конец, а повод усилить аргументацию.
Если клиент не отказал — значит, шанс ещё есть. Работайте с ним, а не ждите.
❓Как вы обычно закрываете возражения? Делитесь в комментариях! 💬
