Здравствуйте, друзья и коллеги!
Довольно часто встречаю вопрос можно ли уволить менеджера по продажам за невыполнение плана продаж?
Давайте разберем судебную практику и безопасные для работодателя варианты
1️⃣План продаж ≠ Гарантия увольнения
Многие работодатели думают: «Не выполнил KPI — уволю».
Но трудовое право работает иначе.
🚩Позиция судов (основная):
➖ Увольнение за «непринесение прибыли» рискованно.
➖ Трудовой договор — это про процесс работы, а не только результат.
➖ Если менеджер звонил клиентам, вёл переговоры, но сделки не закрылись — это не всегда его вина (например, клиент передумал, рынок упал).
Пример: Апелляционный суд СПб (дело № 2-3991/2019) отменил увольнение менеджера, который активно работал, но не выполнил план.
🚩 Исключения (редкие случаи):
➖ Если в договоре прямо прописано, что «невыполнение плана = нарушение обязанностей», можно вынести выговор или уволить за систематические провалы.
Пример: Мосгорсуд (дело № 33-55640/2019) поддержал увольнение, но такая практика встречается всё реже.
▶️ Вывод: Суды склоняются к защите сотрудника. Увольнять только за «цифры» — опасно. ◀️
〰️〰️〰️
2️⃣ Как наказать без риска? Привяжите премию к результату
Если нельзя уволить, можно мотивировать рублём 💰
Безопасный способ:
➖ Внесите в Положение о премировании формулу: «Премия = % от принесённой прибыли».
➖ Избегайте слов «лишение премии» — Конституционный суд против (это выглядит как штраф).
➖ Ознакомьте сотрудника с документами под подпись.
❌ Ошибка:
«Если не выполнишь план — останешься без премии».
✅ Правильно:
«Премия начисляется в размере 5% от суммы закрытых сделок».
〰️〰️〰️
3️⃣ Как правильно ставить планы?
Фиксируйте процесс, а не только результат.
Чтобы увольнение было законным, план должен включать конкретные действия, а не абстрактные «10 млн руб./месяц».
Пример KPI для менеджера:
➖ 50 холодных звонков в день (а не «закрой 5 сделок»).
➖ 10 коммерческих предложений в неделю.
➖ 3 встречи с клиентами.
📌 Почему так?
➖ Суды считают: если сотрудник действовал, но результат не достигнут по внешним причинам — это не его вина.
➖ Если же он не совершал нужных действий (не звонил, не выходил на контакты) — это дисциплинарный проступок (ст. 192 ТК).
Напомню: с каждой должностной инструкцией и с каждым планом, работника необходимо знакомить под подпись. Слова тут не работают
〰️〰️〰️
4️⃣ Важные нюансы
▶️ Нормы должны быть реалистичными.
Если у вас «холодные» продажи, требовать 100 звонков в день нереально
▶️ Рассчитайте среднюю нагрузку по коллективу (ст. 160 ТК).
Изменение норм — только с предупреждением за 2 месяца (ст. 162 ТК).
▶️ Работодатель должен обеспечить условия: база клиентов, рабочий телефон, скрипты и т. д.
Иначе в суде скажут: «Это вы виноваты».
🖇 Как-то так:
➖ Уволить за «невыполнение плана» сложно — нужны чёткие процессные KPI, а не только финансовые.
➖ Безопаснее влиять через премии — привяжите их к прибыли.
➖ Фиксируйте всё документально: планы, ознакомление, факты невыполнения.
#ТрудовойКодекс #ЗащитаПравРаботников #ИзмененияТКРФ #РискиДляРаботодателя
А как вы выстраиваете систему❓
