Финансовые провалы бывают у каждой третьей компании на рынке B2B. Чаще всего проблема связана не только с внешними изменениями на рынке, но и с внутренней инфраструктурой бизнеса.
Нереалистичная финансовая цель, неправильные математические подсчеты KPI или недостаток компетенции команды первостепенно влияют на снижение объема продаж продукта.
В статье блога рассмотрим причины, почему команде не удается достичь плана и как не допустить фиаско в вашей компании.
Что такое план продаж
План продаж — это
бизнес стратегия, которая определяет общую цель и методы продаж компании за определенный период. К разработке плана нужно подходить тщательно. Объем выручки должен одновременно покрывать постоянные, переменные издержки компании и направляться на каналы развития бизнеса.
При составлении плана продаж руководитель отдела (РОП) определяет, какого финансового показателя необходимо достичь и в течение какого времени его необходимо выполнить: месяц, квартал, год.
Общее число плана дробится на определенные периоды времени и перераспределяется между менеджерами. Так каждый менеджер получает индивидуальный план продаж в зависимости от личных профессиональных навыков и опыта работы в компании.
В общем плане могут быть описаны следующие аспекты:
- Цели плана. Нужно определить конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и временно ограниченные цели по методике SMART.
- Стратегии и тактики продажи продукта. Включают в себя методы привлечения новых клиентов, увеличения объемов “допродаж” продукта, улучшения клиентского обслуживания и т. д.
- Бюджет. Оценка расходов, связанных с реализацией плана продаж. В основные расходы могут быть включены: маркетинг, реклама, стимулирование сбыта и др затраты.
Мониторинг показателей. Это методы отслеживания и оценки результатов продаж и сравнение их с запланированными целями.
Для чего нужен план продаж
План продаж — это история не только цифрах, но и о стратегиях достижения конкретных финансовых результатов.
План нужен для установления четких целей и методов их достижения, ведь это позволяет бизнесу сохранять стабильное движение вперед, не отвлекаясь на несущественные задачи.
Так команда эффективно расставляет приоритеты и рационально распределяет ресурсы, чтобы каждый шаг приближал к финансовой цели.
Почему не выполнен план продаж
Бизнес всегда требует конкретный результат.
Если менеджер проявляет активность, усердно занимается обработкой лидов, но выручка не растет в объеме, значит стратегия не работает. Или план продаж нуждается в пересмотре.
При этом важно понимать, иногда проблема кроется не в недостатках конкретного сотрудника, а в системных ошибках: неверно выбранные целевые аудитории, устаревшие методы продвижения или недооценка конкурентной среды.
Каждый аспект нужно анализировать и проверять на гипотезах, чтобы вложенные ресурсы превращались в реальные финансовые результаты.
Если вы менеджер продаж…
Берите ситуацию в свои руки. Несмотря на внешние изменения рынка, продукт можно продавать даже в кризис. Главное — выработать уникальную стратегию обработки запросов клиентов.
Ниже собран список распространенных факторов, которые могут быть препятствием в выполнении личного плана. Но для них есть решения.
- Недостаточно теплых заявок — Выберите рабочий день, когда вам будет удобно уделить время для сбора данных контактов клиентов.
Инструменты сбора данных, чтобы собрать больше лидов:Парсинг номеров в справочнике;Поиск в социальных сетях и тематических пабликах;Повторный обзвон “спящих” клиентов с акционным предложением. - Неквалифицированные заявки — Бывает так, что в воронку продаж поступает большое количество заявок. Но одновременно с этим нельзя избежать неквалифицированные.
В таком случае стоит регулярно следить за поступающим трафиком и своевременно обрабатывать запросы. - Мотивация не влияет на уровень продаж — Если компания предлагает высокий оклад, возмозможно, у штатного менеджера будет низкая мотивация принести еще больше оплат, ведь премиальная часть, итак, достаточно низкая.
Поэтому в плане нужно предусмотреть выполнение коэффициентов. Они могут измеряться в минуте разговора с клиентом, количеством встреч с проведением презентации и пр.
Если вы руководитель…
Успех выполнения плана зависит не только от команды менеджеров. РОП — это ключевой субъект в части формирования финансовых показателей.
Если отдел не успевает достичь плана, ему нужно молниеносно среагировать на отрицательную динамику, определить причины снижения продаж и предложить решения.
- Нечеткая цель — РОПу нужно понимать общую ситуацию на рынке продаж, чтобы рационально оценить объем ресурсов отдела и компании вцелом.
Поэтому руководитель должен понять, что в силах команды и какие, возможно, навыки стоит подтянуть, чтобы выйти на новый уровень конкуренции. - Команде не хватает навыков — Запланируйте день, когда вы сможете прослушивать звонки менеджеров. Команде важно давать фидбек и проводить работу над ошибками. Обратите внимание, как менеджер переводит клиента в продажу и на какой минуте абонент чаще всегда кладет трубку. Вероятно, вы заметите закономерность, которая влияет на снижение конверсии.
- Отсутствие основных задач — Большую цель всегда нужно декомпозировать. Например, каждый менеджер должен знать, какое количество звонков необходимо сделать за 1 день.
Разработайте план базовых задач для каждого менеджера. Так сотрудникам будет легче ориентироваться на достижение общей цели по месяцу.
Коротко о главном
План продаж — это основной инструмент управления, который позволяет компании организовать и направить свои усилия на достижение конкретных финансовых результатов. Он формируется на основе глубокого анализа рынка, целевой аудитории и конкурентной среды, и включает в себя чётко определённые цели, стратегии, тактики и бюджеты.
План продаж помогает не только установить РОПу ориентиры для работы, но и обеспечить эффективное распределение ресурсов, повышение продаж и оптимизацию затрат.
Источник: https://zvonobot.ru/blog/chto-delat-esli-provalen-plan-prodazh