В продажах часто говорят: «Любое возражение — это сигнал». И это правда. Но вот в чём нюанс: одно и то же возражение может быть как ложным, так и истинным. Именно поэтому шаблоны работают слабо, а навык «слышать между строк» — решает.
Разберём на конкретных примерах.
1. «Нет времени» — отказ или защита?
Ложная форма: Человек говорит: «У меня совсем нет времени», но не даёт ни одного конкретного аргумента. Вы чувствуете: это не про занятость, это про неуверенность или страх пробовать. Это защитная реакция. Клиент не уверен, что это для него, что он справится, что курс принесёт результат. Поэтому — прячется за фразу про время.
Истинная форма: «Я работаю с 9 до 20, дома дети, муж, готовка, кот — я с трудом вебинар досмотрела». Это реальная загруженность. Но даже она — не приговор. Потому что здесь уже нет отрицания. Есть сомнение, как вписать обучение в жизнь. И задача менеджера — не спорить, а показать:
формат обучения,
короткие уроки,
гибкий график,
что 10–15 минут в день — это не проблема, а реальность.
Вывод: Возражение «нет времени» — почти всегда обратная сторона недостаточно понятной ценности. Когда человек чётко видит, зачем ему это нужно, он находит способ встроить курс даже в плотный график.
2. «Дорого» или «нет денег» — правды тут две
Ложная форма: «У меня сейчас вообще нет денег» — говорит клиент, у которого новый айфон и отпуск в сторис. Это не про бедность. Это про приоритеты. Он не хочет тратить деньги здесь и сейчас именно на это предложение. И здесь задача менеджера — не спорить, а усилить ценность. Чтобы человек сам захотел инвестировать.
Истинная форма: Человек открыто говорит: «У меня 100 рублей на карте». И это не враньё. Такое бывает. Но даже в этой ситуации есть решение — рассрочка, отложенный платёж, возможность начать без первого взноса.
Главный принцип: Даже если возражения звучат одинаково, реакция должна быть внимательной. Не на автомате. А по сути. Кто-то прячется — и тогда вы работаете с эмоцией и доверием. Кто-то действительно ограничен — и тогда важно показать, что вход в обучение возможен без финансового давления.
3. Менеджер — не волшебник, но влияет на многое
Один из сильнейших подходов в продажах — это снять с себя давление «закрыть каждого». 100% конверсии не существует. И цель менеджера — не «впихнуть», а максимально качественно провести клиента через принятие решения.
Понять, где у него сомнения.
Дать ответы.
Подобрать формат.
Не переубеждать, а помогать увидеть ценность.
Как сказал один мой коллега: «Мы не продаём, мы помогаем человеку выбрать то, что ему действительно нужно».
Универсальный подход к возражениям
Слушай до конца — не перебивай. Даже если кажется, что всё понятно.
Выясни, это страх или факт? — переспрашивай, уточняй, не торопись с реакцией.
Отвечай ценностью — не на возражение, а на реальную потребность за ним.
Дай выбор, а не давление — предложи путь, формат, решение.
Хватит бояться возражений — научись их понимать
Переходи в Telegram и напиши мне. Покажу, как обрабатывать любые возражения спокойно, уверенно и без давления — так, чтобы клиент сам хотел сказать «да».