Когда сделка срывается, мы часто виним клиента, рынок или продукт. Но в 60% случаев проблема - в голове самого продавца. Разберем 5 главных внутренних барьеров, которые заставляют нас отказываться от клиентов раньше времени
1. "Этот клиент мне не нравится" (Эмоциональное неприятие)
Как проявляется:
- Клиент кажется "строптивым", "придирчивым" или "неадекватным"
- Возникает раздражение при общении
- Хочется поскорее завершить разговор
Что делать:
→ Осознать: ваша задача - решать проблему клиента, а не дружить с ним
→ Перевести фокус с личности на потребности: "Что его беспокоит?"
→ Использовать технику "активного слушания" (повторять ключевые фразы клиента)
2. "Он все равно не купит" (Самоисполняющееся пророчество)
Как проявляется:
- Мысль "это пустая трата времени"
- Поверхностная работа с возражениями
- Преждевременное завершение переговоров
Что делать:
→ Заменить установку на "Каждого клиента нужно довести до закономерного итога"
→ Ввести правило "3 контакта" - не делать выводов до трех полноценных взаимодействий
→ Анализировать реальные причины отказов, а не догадки
3. "Боюсь показаться навязчивым" (Страх отвержения)
Как проявляется:
- Смущение при повторных звонках
- Чувство вины за "беспокойство"
- Избегание общения
Что делать:
→ Осознать: профессиональная настойчивость ≠ навязчивость
→ Использовать скрипты: "Я понимаю вашу занятость, но..."
→ Помнить: 80% продаж совершаются после 5-го контакта
4. "Не хочу выглядеть глупо" (Боязнь ошибок)
Как проявляется:
- Страх задавать "глупые" вопросы
- Избегание сложных тем
- Нежелание прояснять непонятные моменты
Что делать:
→ Принять: незнание - нормально, нежелание узнавать - нет
→ Тренировать фразы: "Помогите мне понять..."
→ Помнить: клиенты ценят честность больше, чем показную уверенность
5. "Мне нечего ему предложить" (Синдром самозванца)
Как проявляется:
- Неуверенность в ценности продукта
- Страх перед "крупными" клиентами
- Чрезмерные уступки "извиняющимся" тоном
Что делать:
→ Составить список реальных выгод для клиента
→ Пройти повторное обучение по продукту
→ Использовать аффирмации: "Я предлагаю реальное решение"
Практическое упражнение
В течение недели фиксируйте:
- В каких моментах вы мысленно "списываете" клиента
- Какие фразы клиента вы интерпретируете как окончательный отказ
- Сколько потенциальных сделок вы не довели до конца
Внутренние барьеры отсеивают больше клиентов, чем реальные ограничения продукта. Работая над собой, можно увеличить конверсию на 20-50% без изменения самого предложения
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов — я помогу вам построить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в продажах 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы адаптируются под вашу команду продаж
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать?
🔹 Регистрация на обучение: p24n7.ru
🔹 Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova