Здравствуйте, дорогие друзья! Большой проблемой для начинающих предпринимателей на маркетплейсах является выбор товара, который закупать и потом, соответственно, продавать. При этом в целом просто выбирать товары, собирать какой-то прайс-лист, как правило, начинающим очень нравится. Они с огромным удовольствием заходят на какие-то китайские маркетплейсы, набирают кучу товара себе в корзину. Им нравится одно, второе, третье, им хочется всем этим заниматься. Но когда уже подходит время к реальным действиям к закупу, конечно же, возникает ступор. Возникают проблемы, потому что, во-первых, человек боится потратить деньги, и эти деньги потом потерять. И, конечно же, потому что человек не знает, какой товар лучше, на что лучше обратить внимание, что будет в дальнейшем лучше продаваться на маркетплейсах, но а самое главное, что будет больше приносить денег. Именно об этой проблеме мы поговорим в данном видео. Я покажу Вам нашу специальную табличку, которая облегчит Вашу жизнь и позволит больше зарабатывать. Поехали!
Шаг 1. Введите названия товаров
Как я уже говорил, создать какой-то прайс-лист, какой-то список из потенциальных товаров для новичка не составляет никакой проблемы. Вы можете воспользоваться информацией из нашего курса, можете просто найти какой-то прайс-лист у какого-то поставщика или же, как я уже говорил, где-то в интернете, может быть, на каком-то маркетплейсе в корзину закинуть какой-то понравившийся товар, роли не играет. Но в любом случае для начала у Вас должен быть какой-то список товаров, который мы будем в дальнейшем анализировать. И все эти товары необходимо записать в столбец "Наименование". Я думаю, это довольно понятно.
Кто-то из учеников может сказать: "подождите, подождите, а зачем вообще нам анализировать эти товары? Зачем нам выбирать какие-то лучшие и так далее, если у нас есть какой-то прайс-лист, если у нас есть какой-то список товаров, давайте продавать все из них!" Это, конечно, хорошее возражение. И, допустим, оптовики какие-то крупные компании, например, такая, как наша, так и делают. Мы являемся представителем завода, и мы продаём абсолютно всё, что только производит наш завод. Разница в том, что мы реально действующая компания, мы обладаем неограниченным бюджетом и огромными складскими помещениями. Вы, как новичок, не можете позволить себе подобный роскоши. У Вас просто не хватит денег, чтобы заказать абсолютно всё, что Вам нравится. Но и на самом деле так делать неправильно, потому что не все товары одинаково прибыльны. Какие-то товары будут приносить вам большое количество денег, какие-то будут работать в ноль, а какие-то могут быть вообще убыточными. В этом и заключается скрытая опасность маркетплейсов. И Ваша задача как продавца на маркетплейсах, как я люблю говорить, искать "конфетки" и вот таким вот образом отфильтровывать, отсортировывать "какашки". Пусть другие занимаются такими товарами.
На начальном этапе у Вас просто не хватит денег, чтобы закупить абсолютно все товары, поэтому Вам нужно будет именно бить вот в ключевые точки, искать "супертовары" и вкладываться именно туда. А потом уже, конечно, когда Вы будете расти, когда будет расти Ваш бизнес, Вы будете закупать всё больше, больше и больше.
Шаг 2. Проверьте, можно ли продавать этот товар на маркетплейсе
Поэтому первым фильтром, через который мы прогоним все эти товары для того, чтобы определить, какие из них лучшие для продажи, будет фильтр, который проверяет, можно ли такой товар продавать на выбранном Вами маркетплейсе или же нет. Да, конечно, это может показаться смешным и нереальным, но на самом деле огромное количество учеников даже не читают условия маркетплейса, с которым они хотят работать. И вполне может оказаться такая ситуация, что какой-то товар, который Вам понравился, не может продаваться на маркетплейсе. Например, на Каспи нет температурного режима, там нельзя продавать какие-то товары, которые боятся жары или мороза. На маркетплейсе Teez нельзя продавать какой-то дешёвый и очень объёмный товар, например, пенопласт. Конечно же, на всех маркетплейсах, например, нельзя продавать живую рыбу и так далее.
Поэтому, чтобы не попасть в глупую ситуацию, конечно же, в первую очередь, прежде чем что-то продавать, просто убедитесь в том, что этот товар разрешён для продажи на выбранном вами маркетплейсе. Прочитайте правила, поизучайте всё и в случае, если, допустим, какой-то товар не может продаваться, то пишите там рядом с ним "нет". Ну а в остальных случаях, естественно, пишите "да".
Ещё обращу ваше внимание, и раз мы заговорили о Каспи, на этом маркетплейсе существует такое понятие, как закрытые и ограниченные категории. Для того чтобы продавать товар из ограниченной категории или бренда, нужно получить разрешение. То есть, опять же, многие это не посмотрят, не изучат и потом начинаются плакаться: товар пришёл, деньги потрачены, а продавать его они не могут. Поэтому просто отфильтруйте все товары, где Вы указали "нет", которые продавать на маркетплейсе нельзя, и просто-напросто удалите их из списка.
Шаг 3. Убираем непопулярные товары
Следующим фильтром мы посмотрим, какое количество продаж было сделано за последние 14 дней. Тут сразу могу оговориться, что если, например, такой товар ещё не продаётся на маркетплейсе, если его вообще нет на маркетплейсе, то есть Вам неоткуда взять статистику, ничего страшного. Попробуйте найти какой-то похожий товар и уже брать статистику от него. Я рассказывал, как это делать в соответствующем видео в нашем курсе. Точно так же, фильтруйте по убыванию, и мы сразу видим, какие товары имеют большое количество продаж, а какие товары, ну откровенно являются лузерами. Да, посмотрите, здесь какие-то товары вообще не продавались - одна продажа, четыре продажи. То есть по какой-то причине такой товар не пользуется спросом. Может быть, он слишком дорогой, может быть, карточка нераскрученная и так далее. Да, конечно, крупные игроки не боятся нераскрученных карточек. У нас, например, есть бюджеты, чтобы делать фотосъёмку, давать большую рекламу, продвигать наш товар и так далее. Но опять же, у новичков, скорее всего, такой возможности нет. Поэтому вот такие вот слабые товары, которые плохо продаются, лучше удаляйте из вашего прайс-листа.
Шаг 4. Отфильтруйте товары с низкой маржинальностью
Как видите, потенциальный прайс-лист снова стал меньше. Продолжаем заполнять наши столбцы, и в столбцах под номером 4 и 5 Вы должны заполнить цену на маркетплейсе, то есть почём данный товар продаётся на выбранном Вами маркетплейсе. А в пятом столбце Вы должны указать минимальную цену продажи. Я более подробно говорил об этом в другом видео, но просто коротко напомню, что минимальная цена - это не себестоимость. На маркетплейсах действует другая экономика, поэтому для каждого товара Вы должны учитывать не просто себестоимость, а именно минимальную цену продажи, то есть цену уже с учётом комиссий, каких-то расходов и так далее и тому подобное. Говоря простым языком - это цена, ниже которой продавать товар просто не имеет никакого смысла - это продажа в убыток. Поэтому для каждой позиции в Вашем прайс-листе пропишите стоимость, по которой Вы хотите продавать товар и посчитайте минимальную цену продажи. Всё это занесите в таблицу, и наша таблица сама посчитает Вам маржу.
И это число в процентах показывает, сколько Вы можете заработать с одного товара, то есть насколько выгодно таким товаром заниматься. Сразу также поделюсь с Вами информацией, что, конечно же, на маркетплейсах можно заниматься только товарами с очень высокой доходностью, то есть с большой накруткой, с большой маржей. Потому что это такой вид бизнеса, где существует огромное количество скрытых комиссий, какие-то скрытые расходы, которые Вы просто так сразу и не увидите. Я рекомендую всегда работать с товарами, на которых накрутка минимум 100%. Чем больше, тем лучше, особенно для новичка. На маленькой марже вы далеко не уедете, к сожалению.
Поэтому точно так же отфильтруйте по убыванию все Ваши товары в прайс-листе, и наша табличка сама покажет те, с которыми работать Вам не стоит. Например, посмотрите, на этом товаре цена продажи уже сравнялась с минимальной ценой. То есть Вы не то что ничего не зарабатываете, Вы теряете деньги. Продавая этот товар, Вы теряете время. Поэтому, конечно, ни в коем случае такой товар не стоит закупать, не стоит на него морозить деньги, не стоит вообще время тратить. И, допустим, всё, что меньше там 20%, вообще даже я бы не стал рассматривать, я бы смело просто взял и удалил из этого прайса.
Шаг 5. Просчитайте потенциальный доход
Хорошо, товаров снова стало меньше. Давайте фильтровать их дальше. Следующей строкой наша табличка сама посчитает Вам потенциальный доход. То есть она умножит количество продаж на тот доход, который Вы сможете получить от одной продажи. Фильтруйте по убыванию и снова принимайте решение. Почему важно отличать маржу и реальные абсолютные цифры? Дело в том, что маржа показывает только проценты, она не показывает реальный доход. И, как Вы можете увидеть в нашем примере, товар "Пчела" хоть и имеет отличную маржинальность 70% - это просто великолепно, но при этом в абсолютных цифрах доход составляет всего лишь 10 000 тенге. То есть, ну смысла вот этим заниматься ради каких-то копеек просто нет. Ну конечно, да, в некоторых стратегиях продавцы реализуют дешёвые товары, чтобы получить отзывы, но это уже совсем другая история.
Здесь же я рекомендую Вам убрать те товары, которые будут приносить Вам ну какие-то копеечные доходы. Например, вот этот товар - "Кролик". Хоть здесь 45 продаж, довольно много, но выхлоп просто копеечный. То есть Вы просто потеряете время, потратите деньги, ну и, по сути дела, ничего не заработаете. Поэтому, опять же, самые невыгодные, самые слабые товары просто удаляйте для того, чтобы концентрироваться на конфетках, на том, что Вам будут приносить деньги.
Шаг 6. Отфильтруйте товары с большим количеством конкурентов
Но мы продолжаем дальше фильтровать наши товары, и следующий фильтр называется "Количество конкурентов". В этот раз мы отсортируем его по возрастанию, и в этом столбце Вы должны записывать количество Ваших конкурентов на маркетплейсе. Это особенно актуально для маркетплейса Каспи. Потому что там нельзя создавать свои индивидуальные карточки, там все продавцы сидят в одной карточке. Ну и даже для других маркетплейсов всё равно стоит поизучать конкурентов, посмотреть, сколько вообще есть похожих товаров, сколько есть компаний, которые продают что-то аналогичное Вашему. И, конечно же, новичку не стоит лезть в те карточки, где есть целая куча конкурентов. Почему? Потому что на начальном этапе у Вас просто нет опыта, Вы просто не знаете, как с ними бороться, у Вас нет рекламных бюджетов, ну, я уже об этом всём говорил.
Поэтому даже если мы видим, что есть какой-то товар, где хорошая маржа, где можно заработать, где хорошие цены, но при этом мы видим, что здесь куча конкурентов, то, конечно же, туда лучше просто-напросто не лезть. Поэтому смело убирайте такие товары и концентрируйтесь на том, где конкурентов всё-таки поменьше, где есть у Вас хоть какие-то шансы.
Шаг 7. Уберите товары, которые сложно продавать
Последний фильтр называется сложности с продажей. Он, конечно, такой довольно "размытый", но я думаю, после того, как Вы хоть немножечко попродаёте, Вы поймёте, что я имею в виду. Дело в том, что вот на бумаге, так сказать, на экране монитора, всё выглядит довольно просто и легко. Но в реальности у любого товара могут возникать какие-то трудности, какие-то проблемы с продажей, которые могут быть сразу и непонятны.
Какие могут быть типовые проблемы у товара?
- Ну, в первую очередь, например, это большой вес, то есть товар тяжело носить, тяжело паковать и так далее.
- Например, у товара не может быть своей родной упаковки, то есть Вам придётся самому где-то покупать коробки, паковать, тратить на это время и так далее. У меня у самого есть история из моего бизнес-опыта. Я работал с одной фабрикой, ну, в принципе так, довольно успешно продавал этот товар, но была проблема, что у них не было индивидуальных упаковок, и нам приходилось самим паковать эти товары постоянно, вот эти покупать коробки, всё это заворачивать и так далее и тому подобное. И в какой-то момент я просто подумал: а зачем мне вообще это надо? Если изготовителю просто мозгов не хватило нормально сделать условия для продажи его товара, зачем мне вообще на это тратить время, тратить мою драгоценную жизнь? И в конце концов, вот просто посчитав ещё раз, что может быть, конечно, мы что-то и зарабатывали, но при этом мы кучу времени теряли на упаковку, вот эти коробки у нас лежали в офисе и так далее, мы просто пришли к выводу, что нам это не нужно, мы не хотим этим заниматься. И об этом решении мы абсолютно потом не жалели.
- Другая типовая проблема, например, если товар занимает много места. Это тоже очень актуально, особенно для новичков. Из опыта моих учеников расскажу, как мы считали бизнес с одной подписчицей. Она продавала какие-то ведёрки, и мы примерно посчитали, что в месяц там ей нужно продавать то ли 70, то ли 100 ведёрок. И она просто поняла, что этот товар у неё займёт всю её квартиру, потому что она работала на дому, и её квартира превратилась бы просто в склад ведёрок. Поэтому очень хорошо, что мы заранее это просчитали. Мы заранее это поняли. И, конечно же, она от такого товара отказалась. Может быть, он бы и приносил ей деньги, может быть, она бы с ним могла бы зарабатывать, но он просто неудобный, его слишком сложно продавать, потому что он занимает много места.
- Конечно же, очевидная причина - это хрупкий товар, то есть его придётся хорошо паковать или много может быть боя.
- Очевидная причина - это температурный режим, то есть, например, товар может портиться, может плавиться или, наоборот, замораживаться.
- Очень многие жалуются на размерные сетки, то есть товар может маломерить или, наоборот, быть большим.
- Ну и под конец тоже часто встречается, что товар может быть непонятным, то есть человек не понимает, что это такое. Может быть, требуется какая-то консультация при продаже, может, какой-то там подбор товара по каталогам нужен и так далее. Опять же, из этого будет много возвратов, много плохих отзывов. Многие тоже не хотят этим заниматься.
Поэтому тоже посидите, подумайте над своим потенциальным прайсом, попробуйте предугадать какие-то возможные проблемы, которые могут возникнуть при работе с этим товаром. Например, как мы видим, продажа товара "Слон" может приносить огромные деньги. Это очень выгодный товар, но, допустим, он слишком большой. Поэтому, даже несмотря на то, что это такой классный товар, здесь хорошие доходы, мало конкурентов, но, скорее всего, для начинающего я такой товар не могу посоветовать. Поэтому всё-таки, если вы считаете, что товар какой-то слишком сложный, в продаже тоже такие товары удаляйте, не жалейте их, и под конец у Вас останется Ваш финальный прайс-лист, с которым Вы можете работать.
Выводы
Посмотрите, из этого огромного количества, здесь было у нас практически 40 наименований, мы оставили только семь. Но при этом мы оставили самые лучшие из них, те, которые приносят деньги, те, у которых хорошая маржинальность. То есть там Вы можете заработать, там адекватное количество конкурентов, то есть где-то может быть конкуренты хоть и есть, но, может быть, это конкуренты с других регионов, может быть, у них долгая доставка, они работают по предзаказу и так далее. Ну и под конец, самое главное, что с этим товаром легко работать. То есть он может быть маленький, он хорошо запакован, он не хрупкий, ну и так далее. То есть тут, после нашего анализа мы имеем практически готовый бизнес-план, готовая товарная матрица, с которой вы можете заходить на маркетплейсы. Мы здесь выбрали лучшие товары, которые будут приносить Вам деньги.
Конечно, я понимаю, что вот эти все цифры, вот это всё заполнять - это куча времени, это очень скучно, это тяжело, нудно. Но в этом и заключается онлайн-бизнес. Так он и отличается от традиционной розницы, от где-то там, допустим, продажи в бутиках или магазинах. Потому что тут правит математика. Это практически IT-бизнес. Именно поэтому, когда мне какие-то подписчики говорят, что "ой, да мне не нужен Excel, мне не нужен компьютер, мне не нужно ничего там считать, я уже что-то там зарабатываю сам, без всего этого, с телефончика там, да что-то там печатаю", конечно, я всегда над такими словами смеюсь, потому что реальные деньги можно зарабатывать, только если Вы всё реально просчитываете. Потому что в It-бизнесе самое главное - это эффективность. Потому что с высокой эффективностью Вы можете, как снайпер, просто бить в цель, выхватывать вот эти вот товары, "конфетки", как я их называю, вкладывать именно все деньги, все свои силы вот в эти вот прибыльные, хорошие, классные товары. А остальные вот эти все "какашки" оставляйте другим, пускай они там локтями борются. Вот эта тысяча конкурентов тысяча демпингистов друг другу мешает - Вы туда не лезьте, пускай они сами этим занимаются, им это приносит удовольствие.
Ещё раз напомню, что критическим отличием бизнесов на маркетплейсе является отсутствие необходимости иметь полный ассортимент. Не продавайте всё подряд, продавайте только то, что приносит Вам деньги. И эта таблица позволит Вам такие товары находить, отсортировывать свои первоначальные прайс-листы и оставлять только самое интересное.
Наши VIP-подписчики на платформе Boosty получают доступ к закрытым обучающим видео, к закрытому Telegram-каналу, ну и другие преимущества. Ссылка на платформу Бусти будет прикреплена к описанию этого видео. Также приглашаю Вас присоединиться к нашей бесплатной Telegram-группе, в которой общаются начинающие предприниматели, где Вы можете задать Ваши вопросы или поделиться Вашим опытом. Ссылка также будет прикреплена к описанию этого видео.
Ну я благодарю Вас за внимание и встретимся с Вами в других видео!