Удобнее смотреть видео об этом?
Приветствую вас, уважаемые коллеги.
Я продолжаю делиться с вами наблюдениями и опытом о том, как продвигать экспертные услуги через тексты. Сегодня хочу обсудить вопрос, который мне часто задают эксперты, с которыми я работаю: "зачем нужны клиентские истории, если у меня уже есть отзывы"?
Этот вопрос мне задают регулярно, и не случайно — написание клиентских историй входит в число моих профессиональных услуг. Я пишу истории, которые читаются с интересом, вызывают доверие и приводят к специалистам новых клиентов. При этом, конечно, возникают важные нюансы — в первую очередь, этического характера. Особенно если речь идёт о психологах, врачах и других помогающих специалистах. Именно с такими экспертами я работаю чаще всего.
Найти клиента, который будет готов рассказать о своём опыте — задача не из легких. А оформить его рассказ в интересную, живую, вовлекающую историю, которую хочется читать — ещё сложнее. Это требует и профессионального подхода, и деликатности, и писательского мастерства. Конечно, это гораздо сложнее, чем просто попросить человека оставить отзыв.
Казалось бы — зачем усложнять? Ведь можно попросить клиента написать пару слов, как всё прошло и чем он остался доволен. И такие отклики действительно бывают полезны. Но они не работают настолько эффективно, как истории.
Расскажу случай из недавней практики. Я брала интервью у клиента психолога для написания очередной истории. И в какой-то момент задала ему вопрос: как вы выбираете специалиста? Что вам помогает, а что — наоборот?
Он ответил:
«Да, я читаю отзывы. На сайтах, в соцсетях. Довольно много. Но чаще всего люди в них пишут не о том, с чем обратились и как им помогли. В отзывах — эмоции. Например, что психолог приятный, доброжелательный человек. Или что после общения с ним стало легче. Или вообще пишут о внешних вещах: красивый кабинет, удобные кресла, предложили чай — очень приятно. Но понять по таким отзывам, в чём именно помог специалист, очень сложно».
Почему так происходит? Потому что большинству людей сложно — и не очень приятно — рассказывать о своих проблемах. Даже если вы даёте клиенту чёткую схему, просите написать с чем он обратился, как проходила работа, к какому результату он пришёл — чаще всего он всё равно напишет что-то обтекаемое, неконкретное. В итоге получается либо эмоциональный отклик, либо несущественные детали, которые не дают потенциальному клиенту понимания, подойдёт ли ему этот специалист.
Это — нормальная защитная реакция. Люди не хотят возвращаться к тому, о чем тяжело вспоминать. К тому же они - не писатели и не копирайтеры. Какие бы схемы им ни предлагали, они не напишут так, чтобы получилось действительно интересно и убедительно. Чтобы читатель захотел узнать больше о специалисте, подписаться на него, почитать его материалы — и, возможно, записаться на консультацию.
Чтобы история клиента сработала — нужно не просто собрать информацию, а уметь услышать главное. Я провожу с клиентами интервью по определённой структуре, задаю точные, выверенные вопросы, которые помогают раскрыть важные моменты. А затем превращаю этот рассказ в историю, написанную живо, с уважением, с акцентом на суть и на результат. Такую историю интересно читать. Она вызывает отклик. И главное - понимание насколько подойдет этот специалист.
Поэтому я всегда говорю: отзывы — это хорошо, они важны. Они укрепляют доверие к специалисту. Но они не заменяют клиентские истории.
История клиента — это не просто текст. Это рассказ о человеке, у которого была проблема — в семье, со здоровьем, в работе, в отношениях с собой — и о том, как он её решал с помощью специалиста. Это материал, который помогает читателю увидеть в рассказе себя, подумать: «А ведь я сейчас проживаю нечто похожее… Может, и мне стоит попробовать?»
Если вам интересно узнать, какие способы продвижения будут уместны и полезны именно в вашем случае, приглашаю вас на 20-минутный созвон-знакомство. Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает. Это возможность познакомиться и понять, чем я могу быть вам полезна. Напишите мне и договоримся о времени созвона.
Ну а в следующих выпусках моего блога я продолжу делиться важными наблюдениями о продвижении экспертных услуг через тексты. Подписывайтесь — будем на связи.
Читайте также: