В последние пару лет мы активно работаем в роли консультантов при выборе подрядчиков на SEO-продвижение и контекстную рекламу. Очень часто сталкиваемся с тем, что продавцы на стороне маркетинговых агентств владеют лишь базовой информацией о продукте. При этом мотивация менеджеров по продажам почти всегда завязана на процент от сделки, и поэтому удержаться от создания завышенных ожиданий им сложно.
Это не в укор коллегам. Сложно найти людей, которые понимают и в SEO, и в продажах. Чаще всего такая комбинация встречается у владельцев агентств. То есть встретить знающего человека на пресейле можно только за редким исключением и, как правило, в небольших компаниях.
На самом деле это сложно назвать проблемой. Продавцы в принципе редко знают про услугу больше, чем специалисты, которые будут её оказывать. Сложность здесь в другом. Важно понимать, как именно работает SEO или контекстная реклама в данной конкретной компании. Если в случае с товарами условный телевизор одной и той же спецификации в разных магазинах будет отличаться только по цене, то с контекстной рекламой и, особенно, SEO могут быть существенные отличия. Причём эти самые отличия и делают разницу.
Какую информацию нужно получить на пресейле?
Ничего сложного:
- Месячный бюджет — деньги — важный параметр по многим причинам.
- Стоимость работы — что именно будет сделано за озвученный месячный бюджет, не конкретно по месяцам, а в общих чертах: количество часов, объём ключевых слов, тысяч символов написанного текста и так далее.
- Работы в первый-второй месяц — точный список здесь никто не даст, так как по итогам аудитов часто бывает нужно сместить приоритеты и сделать что-то срочное. Но какой-то усреднённый список отдадут без проблем. Например, у нас это технический аудит и коммерческие факторы ранжирования, старт внедрения правок по этим аудитам, подготовка первой пачки ключевых слов, подготовка под них технических заданий для копирайтеров и, нередко, успеваем написать, утвердить и разместить первые тексты. Почему это важно? В некоторых компаниях озвученного бюджета может хватить на аудиты в первый месяц, семантическое ядро на второй и внедрение рекомендаций по аудитам на третий. При этом очевидно, что сайты начинают расти после внедрения изменений на них. То есть мы стараемся запустить рост уже в первый месяц (под это и заточены месячные бюджеты), а у многих других подрядчиков это не получается сделать раньше 2–3–4 месяцев.
И тут не нужно думать, что мы как-то пытаемся себя выделить. Нет. Очень часто всё упирается в бюджет. Мы просто не берёмся за проекты, где не хватает денег на работу по дающей результат схеме. Именно поэтому и нужно получать данные по трём выше озвученным пунктам. Это могут дать даже не разбирающиеся в SEO люди. И здесь уже есть возможность сравнить разные предложения и перейти на следующий этап обсуждения проекта, к которому уже многих привлекают технические специалисты.
