Как бренду косметики обойти конкурентов на Wildberries и выйти на стабильные 4 млн рублей в месяц

Как вывести магазин косметики на стабильные продажи, когда вокруг десятки конкурентов и рынок кажется перегретым? С чего начать, чтобы не сливать бюджет впустую, а действительно выстроить прозрачную систему, которая работает на вас каждый день?

Бренд «АZ cosmetic» всего за 3 месяца превратился из обычного магазина с нестабильной выручкой в управляемый бизнес с оборотом более 4 млн рублей в месяц, регулярными поставками и растущим средним чеком.

На связи Павел Сабуров, основатель агентства SellerCenter— 5 лет мы помогаем магазинам и брендам расти на маркетплейсах и выстраиваем комплексное продвижение под ключ

Есть мнение, что для стабильного роста на маркетплейсах нужно постоянно расширять ассортимент и лить всё больше рекламы.

Но мы уверены, главное — не количество товаров, а грамотная стратегия, прозрачная аналитика и системная работа с ассортиментом и контентом.

Даже в сложной нише с высокой конкуренцией можно выйти на новый уровень прибыли, если делать ставку на комплексную стратегию продвижения.

В этом кейсе расскажу, как мы помогли бренду «АZ cosmetic» не просто увеличить выручку, а выстроить управляемый бизнес и выйти на стабильные 4 млн рублей в месяц. Покажу, как шаг за шагом оптимизировали ассортимент, прокачали карточки, наладили продвижение и внедрили управленческий учёт.

Читайте дальше — разберём весь путь подробно, с цифрами, решениями и реальными результатами, которые мы внедряем для себя и для клиентов.

Почему у «АZ cosmetic» были проблемы с ростом продаж на маркетплейсах?
Владелец бренда «АZ cosmetic» обратился к нам в тот момент, когда выручка магазина на маркетплейсе была нестабильной и в лучшие месяцы едва достигала 1 920 000 рублей.

Несмотря на достойный ассортимент, бизнес сталкивался с типичными для ниши проблемами:

• Широкая, но неэффективная ассортиментная матрица — много позиций, но часть из них не приносила прибыли.

• Отсутствие управленческого учёта и чёткой воронки продаж

Особенность магазина — у клиента продажи шли под разными брендами, что сильно усложняло составление общей отчётности. Обычные сервисы статистики не позволяли собрать все данные в единую картину — приходилось вручную сводить цифры по разным кабинетам и брендам.

Это затрудняло принятие управленческих решений и не позволяло видеть реальную эффективность магазина.

Главная задача: выстроить прозрачный управленческий учёт, оптимизировать ассортимент и вывести магазин на стабильный рост с выручкой не менее 2 млн рублей в месяц.

Этап 1.Выявили и устранили лишнее: анализ ассортимента и план развития

Как и в любом нашем проекте, первым шагом стал глубокий анализ рынка и конкурентов.Мы изучили топовые категории, выявили товары с максимальной маржинальностью и стабильным спросом, посмотрели, что продаётся у лидеров и детально изучили топовые категории, проанализировали динамику спроса, сезонность, ценовые сегменты и поведение покупателей.

Это позволило понять, какие позиции действительно нужны рынку, а какие только «висят мёртвым грузом» на складе.

Расширили ассортимент на 20 новых позиций — каждую новинку отбирали по данным аналитики: смотрели, что сейчас в тренде, какие позиции у конкурентов стабильно в топе, какие категории показывают рост. В итоге в ассортимент попали только самые маржинальные и востребованные товары, которые быстро вышли в лидеры продаж.

Оптимизировали ассортиментную матрицу. Провели ревизию всего каталога: убрали нерентабельные позиции, чтобы не тратить ресурсы на их поддержание. Это позволило упростить внутренние процессы, ускорить оборачиваемость и снизить издержки на хранение.
Освободившиеся ресурсы направили на продвижение и развитие самых прибыльных товаров

Такой комплексный подход к аудиту и стратегии позволяет не просто расширить ассортимент, а сделать его по-настоящему эффективным и управляемым.Это фундамент для дальнейшего стабильного роста продаж и прибыли магазина.

Хотите проверить свой бизнес на маркетплейсах и узнать — почему прибыль не растёт так, как хотелось бы и где спрятаны возможности для быстрого роста?

Пройдите короткий тест — всего 8 простых вопросов помогут определить, что в вашем магазине нужно менять прямо сейчас

Этап 2. Продающие карточки: что изменили, чтобы попасть в топ и увеличить конверсию

Следующий шаг — глубокая оптимизация карточек товаров. После аудита и оптимизации ассортимента мы перешли к детальной проработке карточек товаров — именно от их качества зависит, насколько часто и как высоко ваш товар будет показываться в поиске, и будут ли его покупать.

Что конкретно сделали:

• Переписали описания с использованием ключевых запросов.Мы провели глубокий анализ поисковых запросов внутри маркетплейса, чтобы понять, как именно ищут косметику покупатели.

В каждом описании сделали акцент на понятные выгоды и реальные результаты от применения продукта. Благодаря этому карточки стали чаще попадать в поисковую выдачу и лучше конвертировать просмотр в покупку.

• Обновили фотографии и добавили инфографику. Заказали профессиональную фотосъёмку, чтобы выделить продукт среди конкурентов. На фото сделали акцент на текстуре, упаковке и реальном применении.
  Инфографика чётко показывала преимущества, состав, способы применения и универсальность продукции — теперь покупателю не нужно было искать информацию где-то ещё, всё видно сразу на карточке.
• Настроили корректную поисковую выдачу. Для каждой карточки подобрали релевантные категории, чтобы товар попадал в максимальное количество тематических каталогов и подборок.Это увеличивает органический трафик и позволяет выйти в топ по ряду ключевых запросов.
• Провели АВС-тесты карточек. Запустили параллельно несколько вариантов описаний, фото и инфографики для одних и тех же товаров. Отслеживали, какие карточки дают лучшую конверсию в покупку, и оставили только самые эффективные варианты.

Такой подход позволяет быстро определить, что реально работает на нашей целевой аудитории.

• Проработали отзывы и вопросы. Оперативно отвечали на вопросы покупателей прямо в карточках, что дополнительно повышало доверие и рейтинг товаров. В результате карточки стали максимально продающими и заметными для алгоритмов маркетплейса — это дало ощутимый прирост в трафике и продажах уже в первый месяц после обновления.

Этап 3. Продвижение и реклама: вывели новые товары в топ и снизили расходы

Для быстрого роста выручки важно активно продвигаться и грамотно использовать все доступные инструменты. На этом этапе мы сделали акцент на комплексном продвижении, чтобы максимально быстро вывести новые и ключевые позиции в топ выдачи и обеспечить стабильный поток заказов.

Что конкретно было сделано:

• Запустили рекламу на целевую аудиторию.Мы тщательно проработали портрет покупателя: выделили сегменты, которые интересуются уходовой косметикой, и настроили рекламу так, чтобы показывать объявления именно тем, кто уже ищет подобные товары или проявляет интерес к категории.
• Использовали не только стандартные инструменты маркетплейса, но и подключили внешние каналы — соцсети и рекламу у блогеров, чтобы привлечь дополнительный трафик и повысить узнаваемость бренда
• Использовали внутренние инструменты продвижения.Регулярно участвовали в акциях и распродажах, что позволило не только увеличить объём продаж, но и повысить рейтинг товаров и магазина в целом. Благодаря этому товары чаще попадали в рекомендации и подборки маркетплейса, а также в рассылки для покупателей
• Оптимизировали рекламные кампании для снижения ДРР и повышения эффективности.Постоянно отслеживали показатели эффективности рекламы: анализировали, какие объявления дают максимальный отклик, где можно снизить затраты без потери трафика, и как перераспределить бюджет между товарами.
• Использовали АВС-тесты креативов, регулярно обновляли ключевые слова и настройки кампаний. Это позволило снизить долю рекламных расходов и добиться максимальной отдачи от каждого вложенного рубля
• Работали над визуалом и контентом в рекламе.Создавали цепляющие креативы и баннеры, которые выделяли наши товары среди конкурентов. Делали упор на преимущества, уникальность и реальные отзывы покупателей, чтобы повысить доверие и увеличить ctr объявлений

Регулярно анализировали результаты и адаптировали стратегию.

Каждую неделю проводили аналитику: смотрели, какие товары и рекламные форматы работают лучше, что требует доработки, и оперативно вносили изменения в стратегию продвижения.

Такой подход позволил быстро реагировать на изменения спроса, сезонности и алгоритмов площадки, а также поддерживать стабильный рост даже в период высокой конкуренции

Комплексное продвижение и постоянная работа с рекламой не только быстро вывели новые позиции в ТОП, но и помогли удерживать стабильный поток заказов, снижая расходы на привлечение клиентов и увеличивая рентабельность магазина.

Этап 4. Работа с отзывами и обратной связью

На этом этапе мы сфокусировались не только на сборе отзывов, но и на системной работе с обратной связью, чтобы повысить доверие к бренду и улучшить качество сервиса.

1. Совместно с клиентом реорганизовали внутренние процессы с учётом обратной связи покупателей.Мы внимательно анализировали все отзывы и вопросы, которые оставляли клиенты на маркетплейсе. На их основе пересмотрели упаковку, доработали инструкции по применению. Все вопросы и плохие отзывы фиксировались в отдельном отчёте, который обсуждался на еженедельных встречах с клиентом.
2. Регулярно работали над повышением рейтинга карточек.Мы оперативно отвечали на претензии, предлагали решения, если что-то пошло не так. Положительные отзывы выделяли в карточках, а негативные разбирали, чтобы не допускать повторения ситуации.

В результате средний рейтинг товаров вырос до 4,9 из 5, что существенно повысило видимость карточек в поиске и доверие новых покупателей.

Внедрили автоматизированный мониторинг отзывов и вопросов.Использовали специальные сервисы, чтобы не пропустить новые отзывы или вопросы. Это позволяет реагировать максимально быстро и поддерживать высокий уровень клиентского сервиса.

Результат: Доля заказов с повторными покупками выросла, средний рейтинг по всем ключевым товарам стабильно держится на уровне 4, 9 из 5, а количество положительных отзывов с фотографиями увеличилось в 2,5 раза. Всё это напрямую повлияло на рост конверсии и доверия к бренду на маркетплейсе.

Этап 5. Управленческий учёт и поставки: добились прозрачности в учете и поставках

На этом этапе мы сделали акцент на прозрачности управления бизнесом и бесперебойности логистики — это позволило владельцу принимать решения быстро и на основе реальных данных, а магазину не выпадать из топа даже в периоды низкого спроса.

1.Настроили ежедневную финансовую аналитику по магазину.

Мы внедрили собственную систему управленческого учёта, которая учитывает продажи по всем брендам и объединяет их в единую отчётность. В ней в режиме реального времени видны ключевые показатели: динамика выручки, прибыль по каждому товару, оборачиваемость, затраты на рекламу, возвраты и отзывы.

Теперь клиент всегда видит реальные цифры по выручке, марже, остаткам и эффективности каждой позиции, какие товары стоит докупить или убрать из ассортимента, как меняется маржа и как эффективно расходуется рекламный бюджет.

Это позволяет быстро принимать решения по ассортименту, акциям, закупкам и ценообразованию — и не терять прибыль из-за «слепых зон» в отчётности.

2.Организовали стабильные поставки на склады Wildberries.

Мы полностью пересмотрели логистику: составили чёткий график поставок с учётом сезонности, остатков и прогнозируемого спроса.

Теперь отгрузки на склады Wildberries происходят строго два раза в месяц, даже в несезон, это исключает ситуации out of stock и простои товара на складе. Для контроля остатков внедрили автоматические уведомления о необходимости пополнения склада, а также оптимизировали упаковку и отгрузку, чтобы минимизировать издержки и ускорить обработку заказов.

Благодаря этому магазин всегда поддерживает нужный уровень запасов, не теряет позиции в выдаче из-за отсутствия товара и стабильно выполняет требования маркетплейса по логистике.

Владелец получил полный контроль над финансами и ассортиментом, а магазин — бесперебойные поставки и стабильный оборот вне зависимости от сезона. Это стало основой для дальнейшего масштабирования и уверенного роста бизнеса на маркетплейсе.

В итоге: рост выручки в 2 раза и стабильные продажи даже в «несезон»

• Через 3 месяца выручка выросла до 4 134 000 ₽ — это в 2 раза больше стартового показателя в 1 920 000 ₽.

Такой скачок стал возможен благодаря точечной работе с ассортиментом, карточками и рекламой: уже в первый месяц после запуска обновлённой стратегии оборот вырос на 40%, а к третьему месяцу мы закрепили результат за счёт регулярных акций и выхода новых позиций в ТОП.

• Стабильный оборот от 1,4 млн ₽ даже в несезон. Мы выстроили систему, при которой продажи не проседают даже в периоды низкого спроса — за счёт грамотного планирования поставок, своевременного запуска акций и постоянной работы с лояльной аудиторией.
• Поставки на склады — 2 раза в месяц, что позволило поддерживать оптимальные остатки и не выпадать из топа выдачи. Благодаря автоматизации контроля остатков и чёткому графику логистики, магазин избежал ситуаций out of stock, а оборотные средства не «замораживались» в залежавшемся товаре.
• Рост среднего чека и маржинальности за счёт добавления новых, более дорогих и востребованных позиций. Мы не просто расширили ассортимент, а сделали упор на премиальные продукты и комплекты, которые покупатели охотно брали вместе с основными товарами, что увеличило средний чек на 18% и повысило общую прибыльность магазина.
• В 2 раза выросли продажи за 3 месяца нашей работы с брендом. Количество заказов увеличилось не только за счёт новых клиентов, но и за счёт повторных покупок — благодаря работе с отзывами, персонализированным рекомендациям и улучшению сервиса.

Почему системный подход эффективнее, чем простое расширение ассортимента

В категории «Косметика» конкуренция зашкаливает, и просто расширять ассортимент — не вариант. Большинство новичков пытаются «залить» полку товарами, не считая маржинальность и не работая с контентом, в итоге теряют деньги и время.

Наш подход — это системность и комплексная стратегия в продвижении:

1. Глубокий аудит и стратегия под нишу. Мы не просто копировали чужой опыт, а строили стратегию, исходя из реальных данных по спросу, марже и поведению покупателей в конкретной категории.
2. Работа с ассортиментом и контентом. Вместо того чтобы расширять линейку, мы делали ставку на самые маржинальные и востребованные позиции, а карточки превращали в полноценные продающие страницы с сильным визуалом и ключевыми преимуществами.
3. Системное продвижение и регулярная аналитика. Все рекламные кампании и акции запускались по чёткому плану, с постоянным анализом эффективности и оперативной корректировкой стратегии.
4. Постоянная работа с отзывами и рейтингом. Мы активно работали с обратной связью, что позволило поднять средний рейтинг и увеличить доверие к бренду.
   В итоге магазин получил не только кратный рост выручки и стабильный оборот, но и прозрачную, управляемую систему, которая продолжает работать и приносить прибыль даже в условиях высокой конкуренции.

Отзыв клиента: как изменилась работа бизнеса

«До этого не понимал, куда уходят деньги, какие товары вообще приносят прибыль, а какие просто висят на складе.Когда подключился Sellercenter, наконец-то увидел всю картину по бизнесу, ребята помогли навести порядок в ассортименте и отчетности, показали, как управлять магазином, чтобы действительно расти.

За три месяца работы мы не только увеличили оборот, но что для меня важнее, получили стабильность и прозрачность в цифрах — теперь понимаю, что происходит с магазином и могу спокойно планировать развитие»

Александр Радионов, директор компании ООО «Изигоу»

Как закрепить рост и не потерять позиции

• Регулярно анализируйте ассортимент и убирайте позиции, которые не приносят прибыль — это высвобождает ресурсы для развития топовых товаров.
• Обновляйте карточки товаров не реже раза в месяц: тестируйте новые фото, тексты, инфографику, следите за ключевыми запросами и действиями конкурентов.
• Работайте с отзывами: оперативно отвечайте на вопросы, решайте проблемы, стимулируйте клиентов делиться опытом с фото — это повышает доверие и рейтинг
• Используйте только те рекламные инструменты и акции, которые реально дают результат, не распыляйтесь на всё подряд
• Следите за остатками и логистикой — стабильные поставки помогают не выпадать из топа выдачи и не терять продажи даже в несезон.
• Внедряйте управленческий учёт: держите под контролем выручку, маржу, эффективность рекламы и оборачиваемость товаров
• Не бойтесь сокращать ассортимент — часто рост начинается именно после того, как убираете всё лишнее.

Если вы уже работаете на маркетплейсах, но недовольны продажами или только собираетесь выйти на Wb и Ozon — не тратьте время и деньги впустую.

Приходите на бесплатный аудит — вместе посмотрим на ваш магазин, разберём ассортимент, подскажем, что можно улучшить и где взять точки роста. Расскажем, как сделать так, чтобы прибыль стала больше, а работать было проще.

Оставляйте заявку — выберем удобное время и обсудим план действий.

Делимся опытом и особенностями продажи товаров разных категорий на известных маркетплейсах:

Как за 3 месяца сделать из небольшого магазина на маркетплейсе прибыльный бизнес, готовый к продаже

Как производителю мебели с нуля выйти на Озон и попасть в ТОП-2 продавцов за месяц

Как за 6 месяцев заработать на WB и Ozon 10 134 000 рублей почти с нуля? Разбор кейса