Весь процесс переговоров - это тонкая психологическая игра. Как понимать, когда нужно надавить, а когда остановиться и дать человеку подумать? Хорошо, если вы достаточно эмпатичны и интуитивно умеете считывать сигналы, которые дает поза, жесты и мимика собеседника (помним же, что бОльшая часть информации передается от человека к человеку невербальным путем?). А если нет? Как быть тогда? Учиться осознанно обращать внимание на поведение оппонента и следить за тем, что вы сами транслируете.
Как вести переговоры с разными типами личностей?
Начнем с того, что у каждого из нас свой ведущий канал восприятия: визуальный, аудиальный и кинестетический. В связи с этим и поведение у разных людей разное. Например, визуалы любят “рисовать” руками что-то в воздухе, показывать и активно жестикулировать, они яркие и чаще всего громкие. Речь аудиалов более четкая и ритмичная, они играют звуками. Кинестеты живут в мире ощущений, их можно отличить от других типов в основном по расслабленной позе, опущенным плечам и спокойной речи.
Чтобы найти ключ к доверию каждого типа, нужно понаблюдать, понять, кто именно перед вами. И дальше уже постараться подстроиться под него. Если вы общаетесь с кинестетиком, но говорите громко и быстро, он может очень быстро устать от вас и перестать воспринимать передаваемую информацию. Если же вы ведете беседу с визуалом, то лучше не ждать от него, что он хорошо воспримет то, что вы говорите, на слух. Если нет возможности писать и рисовать в качестве иллюстрации своих слов, то постарайтесь помогать ему усваивать информацию хотя бы при помощи жестов. А когда общаетесь с кинестетиком, можете, например, давать ему попробовать на ощупь образцы или же просто использовать в речи привычные ему обороты - “представьте, как будет приятно”, “вы сможете ощутить”,... и т.п.
Жесты, располагающие людей к себе
На переговорах важно держать в фокусе внимания свое поведение и поведение собеседника. Язык жестов гораздо красноречивее слов. Чтобы создать позитивную обстановку, вы можете использовать универсальные позы. Например, корпус, повернутый к собеседнику, часто сигнализирует о том, что вы внимательно его слушаете. Раскинутые в стороны руки - в большинстве случае признак радушия и принятия. Ладони, повернутые вверх, зачастую означают открытость; то, что человек ничего не прячет, и говорит искренне.
Также если в ходе беседы ваш оппонент расстегивает пиджак, расслабляется - это может означать, что он вам доверяет. Если человек чувствует хотя бы малейшую угрозу, он чаще всего будет защищать себя, в том числе и при помощи визуальной брони - закрытой, застегнутый на все пуговицы одежды.
Чтобы наладить контакт, можно попробовать копировать позу собеседника или часть его жестов. Но переусердствовать с этим не стоит.
Отталкивающие жесты
Чем внешне отличается позитивно настроенный человек от негативно настроенного? В его позе, мимике и жестах присутствует некоторая напряженность. Натужная улыбка редко бывает искренней, напряженные скулы - признак враждебности, сцепленные в замок пальцы (особенно если они сплетены с силой) или - еще более выразительно - если руки сжаты в кулаки, это может означать негативное отношение к вам или к ходу беседы. Как только появляется напряжение в теле оппонента - стоп, значит, вы “зашли не туда”.
Закрытые позы собеседника в начале разговора могут трактоваться как то, что он к вам присматривается и поэтому пока относится подозрительно. Если уже в ходе общения он “не раскрывается”, значит, доверять пока не начал, и вам стоит сменить тактику общения.
Нет смысла без контекста
Я привел вам общие рекомендации. Но в каждой конкретной ситуации, у каждого конкретного человека есть свои особенности. Для кого-то сцепленные в замок руки могут означать его привычное состояние, которое не несет никакой негативной окраски. Поэтому всегда стоит сначала присмотреться к человеку, понаблюдать за ним, а уже потом выстраивать свое поведение в связи с тем, что вы для себя усвоите.
В любом случае очень хорошо помогает практика и тренировка. Пусть сначала вам они будут даваться достаточно сложно, со временем вы доведете свои навыки до автоматизма и даже не будете замечать, как используете подходящие жесты и мимику, чтобы достичь своих целей.
Отдельная тема - международные переговоры, в которых вы общаетесь с иностранцами. В разных странах одни и те же жесты могут означать полностью противоположные вещи, поэтому стоит заранее подготовиться и хотя бы минимально изучить особенности поведения, приемлемые для людей той страны, откуда родом ваш собеседник.
И, конечно, с кем бы вы ни проводили встречу, ваш ухоженный внешний вид, чистая, опрятная одежда не будут восприняты негативно. Современные тенденции допускают небольшие вольности в виде расстегнутой верхней пуговицы рубашки или закатанных до локтя рукавов. Даже немного мятая одежда (особенно если она сшита из льна и других подобных материалов, на которых быстро появляются заломы) воспринимается вполне нормально, если она чистая и не смотрится сильно заношенной. Главное - чтобы все детали вашего образа выглядели гармонично.