🔥 Без кого не получится закрыть сделку в B2B

🔥 Без кого не получится закрыть сделку в B2B?

Сегодня ещё раз про один из самых важных моментов B2B-продаж.

В структуре принятия решения о покупке могут участвовать многие люди:

Кто-то влияет на процесс, кто-то делает предварительный выбор, кто-то принимает финальное решение.

⚠️ Но есть один человек, без которого сделка почти никогда не состоится.

В разных методологиях его называют по-разному:

Чемпион, Коуч, Промоутер, а в Miller Heiman — Наставник.

Кто это такой:

1️⃣ Он лично заинтересован, чтобы выбрали именно вас.

2️⃣ Помогает сориентироваться внутри клиента — кто за что отвечает, кого нужно убедить.

3️⃣ Подсказывает, что реально происходит внутри компании — в том числе неформально.

4️⃣ Компенсирует ваши слабые стороны в глазах других.

5️⃣ Предупреждает о рисках и действиях конкурентов.

6️⃣ Помогает сформировать ТЗ — в том виде, который выгоден вам.

Проще говоря: "тащит вас в сделку"

Почему он так важен:

🚫 Без него вы не знаете, что реально думает ЛПР.

🚫 Не понимаете, кто влияет на решение и какие подводные камни внутри.

🚫 Не знаете, что делают конкуренты.

А если у вас его нет — почти наверняка он есть у ваших конкурентов.

💡 Вывод:

Если у вас нет Наставника в сделке — её почти невозможно выиграть.

Найдите его — или создайте.

P.S. В отдельном посте разберём, как находить Наставника.