Практика для руководителей, которые хотят не просто “закрыть вакансию”, а получить игрока стартовой пятёрки.
1. Вводное интервью – обмен ожиданиями
Не начинайте с “читки регламента” и Excel-таблиц.
Первый рабочий день = разговор на берегу.
- Руководитель и новичок садятся на кофе — обсуждают:
• Какого результата ждёт компания?
• Какие ожидания и опасения у нового продавца?
• Чего человек хочет добиться за первые 2-3 месяца?
Выгода: сотрудник сразу видит: тут слышат, а не просто учат работать “как у всех”.
Это снижает страх ошибиться, мотивирует быстрее включаться в поток.
2. Взгляд “за”: быстрый старт через “короткие спринты”
Старайтесь не валить всю инфу горой: разбейте онбординг на короткие недельные задачи (спринты).
- Неделя 1: база — продукт, ключевые клиенты, 2–3 живых прослушки звонков.
- Неделя 2: “тестовый забег” — 10 реальных контактов под присмотром ментора.
- Неделя 3: первая “микро-цель” — например, записать разговор и получить фидбек.
Результат: человек заходит в профессию через понятные “чекпоинты” и сразу видит мини-победы — не просто варится в инфопотоке.
3. Взгляд “против”: перегруз информацией
Самый частый косяк — “разом всё”. Новичку дают:
- 90 страниц методички,
- 12 презентаций,
- кучу CRM-инструкций и папку скриптов.
Что получается: на третий день продавец не помнит, где у него кофе-автомат. Он “прячет глаза”, начинает избегать вопросов и тихо гуглит “как не сгореть на испытательном сроке”.
Лайфхак: больше 3-х новых тем в день — мозг начинает делать “бэкап” и теряет текущий фокус.
4. Кейс: “менторская неделя”
В ИТ-компании решили: каждый новый продавец на первую неделю закрепляется за “боевым” ментором.
- Вместо кучи бумаг — живой разбор реальных ситуаций: “Смотри, вот лид, вот как его завести, вот что писать клиенту”.
- Новичок сам ведёт пару диалогов, ментор смотрит, сразу даёт обратную связь.
- В конце недели — мини-сессия “вопросы без фильтра”, где можно честно спросить всё, что не понял.
Результат: скорость первых продаж выросла с 6 до 3 недель, а число “пропавших” новичков на испытательном снизилось на треть.
5. Антикейс: “бумажки и инструкции” без живого общения
Часто новичка усаживают в угол, дают инструкцию “прочти до конца дня” и оставляют одного.
- К концу недели:
• Вопросы копятся, никто не отвечает.
• Ошибки повторяются (никто не показал, как на самом деле общаются с клиентом).
• Стресс растёт: чувство, что “ты не свой”, а просто чужой с кипой бумажек.
Потерянное доверие на старте — почти не лечится. Вернуть вовлечённость сложнее, чем создать её с нуля.
6. Инструмент: ежедневный 15-минутный дэйли-чек
Каждое утро — короткая сессия (лично или в чате):
- Что получилось вчера?
- Что не понятно?
- Чем могу помочь?
- Планы на сегодня.
Важное правило: фокус не на контроле, а на поддержке.
Менеджер слушает, корректирует курс, даёт “лайфхаки” — и убирает мелкие барьеры, пока они не выросли в большие.
Итог: MVP-сотрудник = хороший старт, живой контакт и быстрые спринты
Онбординг — это не экзамен, а диалог и первые совместные победы.
Сделайте старт персональным, дайте мини-цели, включите ментора и ежедневный чек — и уже через месяц у вас не просто новичок, а будущий “ключевой игрок”.