Недавно в моем канале началась жаркая дискуссия на тему загрузки, и я пообещал сделать пост, чтобы объяснить, в чем заключается разница между загрузкой в 3 домиках и 30. К тому же, сегодня я наткнулся на мнение, что идеальная загрузка — это 60%, и к этому показателю все должны стремиться. Давайте разберем эти два вопроса.
Начнем с первого — на примере нашего проекта «Аномалия». Мы начали работать фактически с 1 января прошлого года (хотя технически проект стартовал в ноябре, но первые два месяца мы дорабатывали все до идеала) с 6 куполами. Это немного больше, чем 3, но по сути различий не так много.
В стандартном глэмпинге существуют две основные кривые спроса: недельная и годовая (я приложил годовую). Если мы говорим о небольшом проекте с 3 домиками, то ориентируясь на данные Яндекса, мы видим, что для загрузки 30% достаточно продать только выходные. Каждая дополнительная бронь будет увеличивать загрузку на 1%. Например, если два домика заняты на всю неделю, загрузка уже составит 50%.
Больше интересных историй про глэмпинги и бизнес в моем ТГ-канале: https://t.me/pro_glamping
При этом, в низкий сезон, спрос в основном концентрируется на выходных, хотя не исключен небольшой спрос и на будни. Однако этот спрос значительно ниже, и для трех домиков, ориентированных на пары, это падение может быть едва заметно. Но ситуация меняется, когда количество номеров увеличивается.
На практике это выглядит так: например, проект с 3-6 номерами, как «Дзен Поляна» в Сочи, может показывать отличные результаты — 75% загрузки по году, выходные полностью заняты, а будни — только 1-2 домика. Однако, если этот опыт перенести на проект с 15 номерами, результат может быть совсем иным. Выходные снова будут полностью заняты, а будни — на уровне 3-4 домиков.
Основная проблема тут в том, что когда выходные уже проданы, рекламировать будни становится экономически нецелесообразно. В настройках рекламы невозможно разделить тех, кто хочет поехать на выходные, и тех, кто хочет попасть в будни. Например, стоимость лида на выходные составляет 200 рублей, а на будни — 2000 рублей. И это только за лид, а не за бронирование. Эти расходы могут позволить себе только те глэмпинги, где цена продажи стартует от 25 000 рублей.
В приложенных графиках можно увидеть загрузку здорового объекта за год. Это и есть та база, от которой стоит отталкиваться. 60% — это хорошая загрузка для многих объектов, но это не подходит для проектов с большим разнообразием номеров или с небольшим номерным фондом (меньше 30). Сейчас объясню, почему.
В глэмпинге, как и в любом бизнесе, важно правильно выстроить процессы. Когда у вас небольшой номерной фонд, например, 10-15 номеров, и половина из них — нестандартные и по разной цене, управляющему трудно настроить динамическое ценообразование. Например, если у вас есть один большой семейный номер, и его забронировала семья на две недели, то динамическая цена не сработает, потому что остальные номера маленькие, и связи между ними нет. То же самое касается и других процессов: если пол в одном номере ломается, то 10% номерного фонда сразу выходит из строя. В «Глэмпельмене» всего 6 номеров и одна горничная. Если она заболеет в выходные, то вам придется самому заниматься уборкой. В таких условиях управление процессами становится сложным.
Поэтому, на мой взгляд, глэмпинг с небольшим количеством номеров должен стремиться к максимально возможной загрузке круглый год. Если заезды ежедневные, можно нанять дополнительного сотрудника или горничную, чтобы избежать форс-мажоров. Идеальная загрузка для небольших проектов — около 80%. Это действительно хороший результат! Все разговоры о 60% загрузки для отельеров — это скорее неактуально для небольших объектов. Концепция 60% популяризируется Юнисом, владельцем отеля «Гельвеция», хотя он может не быть ее автором, но активно ее распространяет.
На другом конце шкалы — крупные отели с большим номерным фондом, например, 100 номеров. Управление такими объектами совсем иное. Продавать номера нужно сегментированно: одни — для семей, другие — для парочек, третьи — для массового сегмента, бизнес-путешественников и т. д. Можно даже продать целый автобус по себестоимости, чтобы выполнить план, а потом зарабатывать на дополнительной продаже.
Больше интересных историй про глэмпинги и бизнес в моем ТГ-канале: https://t.me/pro_glamping
В таком случае, повышение цены на 1% эквивалентно добавлению одного дополнительного номера в продажи. Поэтому для крупных объектов выгоднее повысить цену на 1%, чем стремиться к 100% загрузке. Важно быть конкурентоспособным на рынке, но для таких объектов 60% загрузки — это нормальный показатель. Однако в сезон загрузка должна достигать 90-100%, потому что в этот период можно заработать до 70% годовой прибыли, а в низкий сезон цены могут падать до себестоимости.
В общем, каждый может адаптировать эти данные под свой проект и, конечно, поспорить со мной в комментариях!