Вы наверняка уже сталкивались с этим сценарием: запускается акция, цена на абонементы снижается, все ждут бурного наплыва клиентов и стремительного роста выручки. Но проходит время — и вместо радости приходит разочарование. Клиентов прибавилось чуть-чуть, нагрузка выросла, а прибыль осталась на том же уровне или даже просела.
Это — не ошибка. Это классическая ловушка, в которую снова и снова попадают фитнес-клубы. Уловка называется: «скидки как стратегия». И это путь вниз, а не вперед.
Давайте разберемся, почему снижение цен не работает?
Что такое гибкое ценообразование?
Гибкое ценообразование — это подход, при котором клуб предлагает разные виды абонементов и прайс-планы для различных форматов и временных промежутков. Это не автоматическая система, которая сама снижает или поднимает цены по часам, а инструмент, который позволяет владельцу заранее определить, какие предложения и по какой цене будут доступны в нужное время.
Например, вы можете создать отдельный абонемент для утренних групповых тренировок по сниженной цене, а вечерние персональные тренировки оставить по стандартной или сделать промотариф на занятия в выходные, когда трафик ниже. Возможности гибкого тарифицирования позволяют управлять спросом и заполняемостью не вручную каждый раз, а через продуманные типы продуктов.
Почему это выгодно клубу?
- Не нужно удваивать количество посетителей, чтобы увеличить доход. Вы просто извлекаете максимум из каждого периода и сегмента, ведь вы зарабатываете на тех же клиентах.
- Гибкие цены помогают равномерно распределить нагрузку: кто-то начнет приходить утром ради скидки, кто-то — в середине дня. Зал работает эффективнее, расходы — стабильнее.
- Владелец клуба сам решает, какие тарифы вводить, когда и на каких условиях. Нет зависимости от акций и спонтанных скидок, которые бьют по репутации и финансовой устойчивости.
К чему приводят дешевые абонементы?
На первый взгляд кажется логичным: снизим цену — и придут толпы. Но рынок давно живет по другим законам.
Вот что происходит, когда клуб «давит» цену:
- Услуга обесценивается в глазах клиента. Когда абонемент стоит подозрительно дешево, клиент не радуется — он настораживается. Люди ассоциируют низкую цену не с выгодой, а с компромиссом: «Тренеры тут, наверное, начинающие», «Оборудование старое?». В результате — лояльные, платежеспособные клиенты уходят к тем, кто продает уверенность, а вы остаетесь с аудиторией, которая сравнивает ценники. Сегодня она с вами — завтра у конкурентов, у которых скидка на 200 рублей больше.
- Математика не на вашей стороне. Снизить цену легко, а удержать прибыль — сложнее. Каждый процент снижения нужно компенсировать ростом объема. А значит — больше клиентов, больше нагрузки, больше износ.
- Деньги есть, но только на бумаге. Фитнес — это бизнес с отложенным расходом. Клиент платит сейчас, а пользуется услугой потом. Вы получаете деньги вперед, но обязаны «обслуживать» их месяцами. Ошибки в ценообразовании приводят к тому, что касса вроде бы полная, а к концу месяца — нечем платить аренду и зарплаты.
- Скидки вызывают износ, а не развитие. Каждый новый клиент — это не только доход, но и износ оборудования, нагрузка на тренеров, больше уборки, больше работы. А если он пришел за полцены — маржа мизерная. И чем дольше продолжается этот демпинг, тем меньше у вас ресурса на развитие, улучшения и сервис.
Как технологии помогают
Система гибкого ценообразования не подменяет собой человека, а дает инструменты для создания продуманной тарифной сетки: вы заранее формируете абонементы для разных условий — по времени, формату занятий или типу клиентов. А дальше — продаете их именно тогда, когда это выгодно клубу.
Узнайте, как действовать, чтобы привлекать клиентов – подробнее на сайте! Подпишитесь на Телеграм-канал, если хотите увеличить продажи.
Иллюстрации с сайта Freepik