В бизнесе важно уметь добиваться своих целей, не теряя уважения и влияния. Ситуация, когда ключевая встреча дважды отменяется второй стороной, ставит под угрозу не только ваши планы, но и репутацию. Как настоять на проведении переговоров, сохранив хладнокровие и переговорную силу? Разберем пошаговые стратегии.
1. Анализируйте причины, а не эмоции
Первое правило — уйти от эмоциональной реакции. Две отмены подряд могут быть сигналом:
- Низкий приоритет встречи для оппонента,
- Внутренние организационные проблемы (например, изменения в команде),
- Стратегическая игра (проверка вашей настойчивости).
Что делать:
- Тактично запросите обратную связь:
«Понимаю, что график может меняться. Можем ли мы обсудить, какие условия помогут провести встречу без помех?».
Это переводит фокус на решение, а не на конфликт.
2. Переформатируйте ценность встречи для оппонента
Люди находят время для того, что считают важным. Если вторая сторона откладывает переговоры, возможно, они не видят прямой выгоды.
Решение:
- Напомните о их интересах. Например:
«На предыдущих этапах мы обсуждали X — это может сократить ваши издержки на Y%». - Предложите конкретный результат: четкую повестку с пунктами, которые затрагивают их боль (рыночные риски, конкуренция, финансовые потери).
3. Гибкость + четкие границы: баланс власти
Проявите готовность адаптироваться, но установите рамки:
- Предложите 3 варианта даты/формата (очно, онлайн), демонстрируя гибкость.
- Добавьте деликатный дедлайн:
«Хотел бы уточнить: если на этой неделе не получится, нам стоит перенести обсуждение на следующий квартал?».
Так вы избегаете роли «навязчивого просителя» и даете понять, что ваше время тоже ценно.
4. Подключите третью сторону
Если диалог зашел в тупик, привлеките:
- Общего контакта (например, партнера, который рекомендовал вас друг другу),
- Ассистента или менеджера второй стороны для согласования графика.
Это снимет личное давление и ускорит процесс.
5. Готовьтесь к худшему, нацеливаясь на лучшее
Пока встреча не состоялась, действуйте так, будто ее может не быть:
- Изучите альтернативы (других клиентов, инвесторов),
- Публикуйте успехи в соцсетях или медиа (ненавязчиво показывая, что ваши ресурсы востребованы).
Это создаст психологическое давление на оппонента: вы не зависите от них, но открыты к сотрудничеству.
6. Сохраняйте профессиональный тон
Даже если раздражение нарастает, избегайте пассивно-агрессивных фраз вроде:
«Видимо, вам это неинтересно».
Вместо этого:
«Предлагаю завершить обсуждение темы, если ее актуальность снизилась».
Такая позиция заставит другую сторону либо подтвердить интерес, либо отказаться, что тоже даст вам ясность.
7. После встречи: закрепите результат
Если переговоры состоятся:
- Кратко резюмируйте договоренности по email,
- Установите четкие сроки следующих шагов.
Это покажет, что вы цените свое и чужое время, и предотвратит дальнейшие задержки.
Заключение
Повторные отмены — не всегда признак неуважения. Часто это тест на вашу устойчивость и профессионализм. Сохраняя спокойствие, фокусируясь на взаимной выгоде и мягко обозначая границы, вы не только проведете встречу, но и усилите свою позицию. Помните: тот, кто контролирует процесс, контролирует результат.
Экспертное мнение:
Как отмечает переговорный консультант Крис Восс, автор книги «Никаких компромиссов», «сила в переговорах часто принадлежит тому, кто готов уйти, но демонстрирует готовность остаться». Ваша задача — стать этим человеком.
Еще больше полезной информации для Вашего бизнеса здесь: babichcons.ru