📌 Как понять, кто главный в сделке?
В B2B-сделках, особенно крупных и долгих, часто участвует много людей.
Кто-то — технический специалист (так называемый "Технический покупатель"),
кто-то — будет использовать результат проекта ("Пользователь").
📌 Но чтобы закрыть сделку, нужно понимать:
Кто принимает финальное решение?
Кто действительно главный?
💡 Почему важно это знать:
1️⃣ Чтобы понимать, на кого делать ставку.
2️⃣ Чтобы выстраивать правильную стратегию закрытия сделки.
3️⃣ Чтобы не тратить ресурсы на тех, кто не влияет на результат.
📌 В методологии Miller Heiman давно определены роли "Покупателей", то есть ЛПР.
Один из ключевых — это "Экономический покупатель": ЛПР, который согласует бюджет и принимает финальное решение.
🔍 Зачем важно выявить этого человека?
Потому что без доступа к Экономическому покупателю вы:
— не контролируете ход сделки,
— можете быть заблокированы в самый неожиданный момент, уже вложив в неё ресурсы.
🧩 Как его определить?
Есть простой и действенный вопрос, который стоит задавать разным участникам:
«Кто может отменить или остановить сделку?»
💡 Вывод:
Ответ на этот вопрос часто и укажет, кто на самом деле главный.
