Почему считать расходы на триал как часть расходов на привлечение (CAC) - это нормально?

Креативный хакинг сервиса PhotoAI. Пользователи повышали тариф, использовали все свои AI-кредиты, а затем понижали тариф, чтобы получить пропорциональный возврат от Stripe — при этом сохраняя уже использованные кредиты. И так по кругу.

Такой вид эксплуатации может быстро истощить ресурсы, поскольку обращения к API AI-сервисов влетают в копеечку.

Когда пользователи подписываются на условно бесплатный триал, они не просто тестируют ваш продукт — они начинают отыгрывать свои JTBD-сценарии. Однако ваши расходы, связанные с предоставлением этих самых доступов, никуда не денутся. Это могут быть затраты на хостинг, поддержку или обработку данных и (особенно актуально) подписку на AI-сервисы. В отличие от разовых расходов на рекламу, расходы на триал будут расти кумулятивно вплоть до завершения триала.

Таким образом, бесплатный триал — это не совсем "бесплатно": это точно такая же инвестиция в привлечение клиентов – об этом в своем подкасте говорит Arvid Kahl, CEO сервиса Podscan.

Arvid поделился, что после его появления на популярном подкасте несколько новых пользователей начали активно настраивать обширные оповещения по популярным поисковым запросам (Podscan мониторит упоминания вашего бренда в подкастах). Это было в рамках триала и неожиданно увеличило затраты на обработку данных.

Для того чтобы сбалансировать расходы, Arvid установил лимиты на использование функционала AI во время триала и дал пользователям понять, что для более широкого функционала им понадобится подписаться на платный тариф.

Арвид дает следующие советы по монетарной политике для триала:

1. Устанавливайте лимиты. Определите разумные ограничения на использование во время триала. Это поможет защитить ваши ресурсы и одновременно дать пользователям ощутить ценность продукта.

2. Следите за поведением пользователей. Анализируйте, как пользователи взаимодействуют с вашей платформой во время триала. Если кто-то слишком активно использует ваши ресурсы, свяжитесь с ним и дайте советы по более эффективному использованию.

3. Объясняйте пользователям, что они получают. Убедитесь, что пользователи понимают, какие функции доступны и почему есть ограничения. Говорите с ними, предлагайте идеи по оптимизации использования продукта.

4. Преквалифицируйте пользователей и прогнозируйте LTV. Это поможет вам понять, сколько вы можете тратить на определенного клиента в триале.

Расходы на триал — это вполне реальные и ощутимые расходы, особенно для AI-стратапов. Обязательно учитывайте их в своей бизнес-модели.

Больше о работе с данными в продукте и маркетинге есть в Телеграм-канале "Модель атрибуции”