Сейчас не самое простое время для всех специалистов, а для продажников - особенно. Конкуренция растет, цены на продукцию компании повышаются, а о стабильности и предсказуемости приходится только мечтать. Как продавать в такое время? Идем от обратного: что делать точно не стоит, чтобы сохранить и приумножить число клиентов?
Ошибки, которые, возможно, совершаете и вы:
- Первая и самая серьезная - обман потенциальных или реальных заказчиков. Совсем не редкость, когда менеджеры по продажам ради того, чтобы заполучить “привлекательного” клиента, готовы приукрасить действительность.
Но сегодня очень многие игроки рынка прекрасно понимают, что постоянные клиенты приносят гораздо больше прибыли, чем новые.
К тому же репутация компании стоит дорого. Особенно сейчас, когда всем вашим клиентам доступно огромное количество инструментов для оставления обратной связи и предостережения широкого круга людей от приобретения вашей продукции.
- Отсутствие четко прописанных скриптов продаж. Этот пункт особенно актуален в том случае, если у вас низкие продажи. Что дают менеджеру скрипты? В первую очередь, уверенность. Наш мозг устроен так, что пугает, прежде всего, неопределенность. Когда вы точно знаете, что и когда будете говорить, какие возражения могут поступить от клиента, и как вы их отработаете; то будете спокойнее.
И даже если вы продаете по телефону, клиент по голосу и интонации обязательно почувствует ваше внутреннее состояние. Предлагаю немного углубиться в психологию - уже давно известна такая связь: уверенное общение мотивирует на такое же уверенное общение со стороны оппонента, а неуверенность порождает раздражение и даже агрессию в ответ. Во втором случае очень сложно что-то продавать.
- Подавление своей здоровой агрессии, которая может возникнуть в ходе переговоров. Никто, конечно, не говорит о том, что нужно начинать кричать и применять какой-то вид насилия.
Агрессия - это совершенно нормальное чувство, которое позволяет нам отстаивать свои границы, помогает двигаться вперед, развиваться и достигать высоких результатов. Вот только у многих, откровенно говоря, с этим чувством дела обстоят довольно плохо. Часто можно говорить о двух крайностях: либо агрессия полностью подавляется, либо, наоборот, выражается чересчур бурно.
А если вы сумеете найти “золотую середину”, то это чувство поможет вам удержать клиента.
- Работа, по сути, в качестве консультанта, без четкого стремления продавать. Вы грамотно общаетесь с клиентами, отвечаете на все их вопросы, и они довольные… уходят к вашим конкурентам? Разница между консультантом и менеджером в том, что первому платят именно за консультации, а не за продажи. Вы на чем зарабатываете?
Если на продажах, пора менять подход. Проинформировать заказчика - это важный этап диалога, но сам разговор должен строиться так, чтобы подтолкнуть клиента к совершению покупки.
- Отсутствие интереса к тому, как продают конкуренты. Если так, то очень жаль. Вы можете получить много ценной информации, если позвоните им в качестве покупателя.
Относительно этой темы, люблю приводить цитату Валентина Ларса, который 39 лет работал в компании Nestle: «Если вы запускаете какой-либо бизнес или же улучшаете свой, то вам на 90% нужно “забрать” у конкурентов то, что сделали они, и на 10% добавить своего». Под словом «забрать» имеются в виду подходы к работе, особенности стиля, tone of voice, скрипты и т.д.
Сейчас успешно продавать “как раньше” уже вряд ли получится. Каждый клиент ждет индивидуального подхода, честности и повышенного внимания. Даже если долго работал с вами, ему уже, наверняка, звонили, писали в мессенджеры, высылали коммерческие предложения ваши конкуренты. Он может длительно сотрудничать с вашей компанией, но иметь ввиду, что есть масса других организаций, которые способны вас заменить.
Сейчас продажи перешли немного в другую плоскость. Изменился принцип - вместо того, чтобы “продать любой ценой”, стал рабочим “выстроить долгосрочные доверительные отношения”. А это не всегда про большие чеки уже на старте, а, скорее, про регулярные продажи.