1. Кого учить первым: «новеньких» или «старожилов»
Рабочая формула — миксуем 20 % лучших ветеранов и 20 % свежих людей. Первые тянут культуру, вторые задают вопросы «почему так?», обнажая слепые зоны.
2. Взгляд «за»: идти «от простого к сложному»
Схема трёх этажей:
- База. Приветствие, три вопроса, фиксация проблемы.
- Навык. Работа с возражениями, аргументы через выгоду.
- Мастерство. Индивидуальная подстройка под тип личности клиента, кросс-селл.
Плюсы: новички не тонут, а старички видят, что фундамент можно строить аккуратнее, чем они привыкли.
3. Взгляд «против»: «аудиторные» тренинги без поля боя
Классический фейл: два дня в отеле, кофе-брейки и «выпишем по 15 инсайтов». Дальше сотрудники возвращаются в отдел — и продолжают продавать по-старому.
Почему:
- Нет on-the-job-коучинга: никто из руководителей не слушает реальный звонок/встречу после тренинга.
- Отсутствует «правило 48 часов» — повторить и применить, пока материал горячий.
- Метрики отдела заточены только на план денег, а не на изменение навыков.
4. Кейс: «микро-обучение» в ИТ-интеграторе
Компании 40 сейлов, сделки 3–6 мес.
- Модуль 3 ч по одной теме (например, выявление pain-point).
- В этот же день каждый фиксирует один клиентский созвон и отправляет тим-лиду.
- Наутро 10-минутный групповой разбор: «что получилось / что не хватило» + одна правка.
- Раз в неделю — пятиминутный видео-шот «лайфхак № …» в корпоративном мессенджере.
Результат за квартал: средняя конверсия встречи → коммерческое выросла с 32 % до 41 %. Никаких массовых «трёхдневок» в гостинице — только маленькие шажки + быстрый фидбек.
5. Антикейс: «лекционные субботники» в дистрибьюторе стройматериалов
Раз в месяц руководитель продаж загоняет 25 торговых представителей в актовый зал. Четыре часа спикер слайды листает, ещё два — «Разбор типовых ошибок» (чтение вслух чужих косяков).
Через полгода:
- ДТП с утра субботы (кто-то ехал на тренинг сонный).
- Рост отгрузок нулевой.
- Всё больше людей берёт «по семейным причинам». Тренинг стал «наказанием».
Причина — плохой тайминг и перекос теории: люди утратили личную вовлечённость и воспринимают обучение как штрафной круг.
6. Совет: «практика после каждого модуля»
Правило 20/80:
- 20 % — теория, лучше кейсом.
- 80 % — ролевые пробежки, прослушка реальных звонков, микро-фидбек.
Инструменты:
- Fish-bowl. Один сотрудник звонит клиенту на громкой связи, остальные фиксируют 3 плюса и 1 улучшение.
- Блиц-дебриф. Руководитель задаёт три вопроса сразу после встречи: «Что хотел клиент? Что предложил? Что можно усилить?»
- Самоаудит. Сейл сам оценивает запись по чек-листу, прежде чем сдаёт руководителю.
7. Контрольный чек-лист «обучаем с пользой»
Выжимка
- Смешиваем опытных и новичков — так перенимаются и привычки, и азарт.
- Модуль < 4 часов + тут же поле — иначе мозг спит.
- On-the-job — слушать, смотреть, корректировать за день-два.
- Мини-видео / чек-листы / блиц-разборы поддерживают тонус лучше, чем «официальные субботы».
- Навык = KPI: если конверсия не растёт, значит, учились зря.
Сертификаты — это плюс к интерьеру, но только реальные разговоры делают кассу. Учим, закрепляем, считаем цифры — и увольняем мыльные пузыри.