Сейчас, в век обилия и доступности информации, кажется, что любой вопрос можно решить, прочитав несколько постов или посмотрев видео. Но это ловушка. Ни один материал не заменит ежедневную практику риелтора: десятки встреч в неделю, сотни звонков, насмотренность объектов «вживую» и на рекламных площадках, анализ кейсов из личного опыта и опыта коллег. Ни один продавец не знает всех нюансов, из-за которых стоимость аналогичных объектов может различаться на сотни тысяч рублей. Возникает вопрос: «Зачем продавцу риелтор?»
Я работаю в сфере недвижимости 25 лет, и меня уже сложно удивить. Тем не менее до сих пор встречаются сделки с новыми для меня ситуациями. Рынок, законодательство, схемы расчетов постоянно меняются — меняется и сама сделка. Риелтор, который прервал работу на год-два, возвращается и долго адаптируется к новым реалиям. Что уж говорить о продавцах, которые за всю жизнь совершают от одной до трех сделок?
Выходя на рынок, продавец получает поток звонков от агентов и погружается в эйфорию: кажется, что продажа вот-вот состоится. Но многие путают рекламу квартиры с её профессиональной продажей. Размещение объявления — лишь малая часть работы. Иногда я спрашиваю клиентов: «Вы хотите рекламировать квартиру или продать её? Рекламировать можно и бесплатно, но это не гарантирует результат».
Ценообразование
Большинство продавцов ориентируются на верхние цены в объявлениях, добавляя к ним стоимость ремонта и «торг». Это естественное желание — продать дороже, но на падающем рынке такая стратегия губительна. Риелтор же анализирует:
- аналоги в вашем доме, районе и смежных локациях;
- инфраструктуру, транспортную доступность, состояние дома и квартиры;
- историю продаж в районе за последние месяцы;
- наличие перепланировок и юридических нюансов.
Это позволяет определить реальную рыночную стоимость, а не желаемую.
Кто ваш покупатель?
Продавец редко задумывается, какой сегмент рынка заинтересуется его объектом. Риелтор знает целевую аудиторию и выстраивает диалог так, чтобы заинтересовать покупателя. А следующий шаг — презентация. Здесь важны профессионализм и объективность. Собственники часто допускают ошибки: перегружают информацией, умалчивают важное или акцентируют ненужные детали, отпугивая клиентов.
Поддержка на всех этапах
Риелтор — это психолог, переговорщик, аналитик и юрист в одном лице. За вашим объектом работает целая команда: агенты, маркетологи, юристы, коллеги из других агентств. Все действия защищены договором, а вы получаете поддержку 24/7.
Продажа недвижимости — сложный процесс, где каждая ошибка может стоить денег, времени или сделки. Риелтор не просто размещает объявление — он обеспечивает безопасность, экспертизу и результат.
Автор: Марина Узингер, руководитель отдела продаж