Автор: Кристина, эксперт по финансовой аналитике и оцифровке маркетплейсов
За последние два года я проанализировала более 300 аккаунтов начинающих продавцов на Wildberries. Большинство из них допускали одни и те же ошибки: отсутствие расчётов, хаос в учёте, недооценка комиссий и скрытых расходов, а также игнорирование финансовой аналитики.
Итог — продавец продаёт, но денег на счете всё меньше. А ведь можно было иначе.
В этой статье я пошагово покажу, как подойти к запуску продаж на Wildberries грамотно: без иллюзий, с расчётами, понятной логикой и реальными инструментами.
Шаг 1. Считать юнит-экономику до загрузки карточек
Большинство селлеров начинают с идеи: «Сейчас залью товар — и поедет». Это ошибка.
Перед тем как завозить товар, вы должны ответить на простой вопрос: какую прибыль вы получите с каждой продажи.
Разберем на примере:
Вы хотите продавать чехлы для телефона. Себестоимость — 100 рублей. Планируемая цена на Wildberries — 399 рублей.
Расходы по позиции:
- Доставка до склада Wildberries — 30 рублей
- Комиссия WB — около 20% (зависит от категории), ≈ 80 рублей
- Сборка, упаковка, упаковочные материалы — 10 рублей
- Потери на возвраты и скидки — 20 рублей
- Налоги (УСН 6%) — 24 рубля
Фактическая маржа — около 135 рублей. Это меньше 35% от цены, а по факту — ещё ниже, если учесть, что WB может применить скидку без вашего участия.
Вывод: если вы не считаете юнит-экономику заранее, вы работаете на оборот, а не на прибыль.
Шаг 2. Создание карточек: что влияет на продажи
Карточка товара — это полноценная продающая единица. Если она слабая, товар не будет конвертироваться даже при отличной цене.
Основные ошибки:
- Плохое освещение на фото, отсутствие нейтрального фона
- Слабые заголовки без ключевых слов
- Отсутствие описания преимуществ
- Не заполнены поля характеристик
- Низкий рейтинг из-за первых некачественных отзывов
Рекомендации:
- Инвестируйте в фотографии — снимите 5–7 кадров на белом фоне и 2–3 лайфстайл-снимка
- Заголовок — 3–4 ключевых слова (можно найти через Wordstat или аналитические сервисы)
- В описании пишите на языке клиента: “тонкий, но прочный”, “вмещает до 15 кг”, “не выцветает”
- Соберите первые 5 отзывов с фото — это даст карточке живой рейтинг и начнет продажи
Шаг 3. Учитывайте комиссии, штрафы и дополнительные издержки
Wildberries не всегда прозрачен в части удержаний. Многие начинающие селлеры узнают о комиссиях и штрафах уже после того, как их удержали.
Что учитывать:
- Комиссия по категории — от 15% до 35%
- Плата за логистику (включая возвраты)
- Хранение на складе (если товар долго не продается)
- Принудительные скидки
- Штрафы за маркировку, просрочки, ошибки в комплектации
Решение: заложите в цену буфер минимум в 15–20% на непредвиденные удержания. И обязательно ведите таблицу со всеми расходами на уровне SKU.
Шаг 4. Финансовый учет: без него прибыль невозможно отследить
Финансовый учет — это не “когда-нибудь потом”, а задача первого месяца. Без него вы не узнаете, зарабатываете вы или просто двигаете товар “в ноль”.
Что нужно учитывать:
- Доходы от Wildberries (по отчетам о выплатах)
- Комиссии и логистика (еженедельно)
- Производственные и упаковочные издержки
- Реклама (если запускаете)
- Возвраты, штрафы, уценка
Инструменты:
- Google Таблицы с простой моделью учета (если нужно — пришлю шаблон)
- Moyalytics — автоматизация отчетов по всем показателям
- FatCash - инструмент по аналитике и оцифровке маркетплейсов
Шаг 5. Работа со штрафами и претензиями
Штрафы — это не “если”, а “когда”. Основная задача — минимизировать количество и правильно реагировать.
Типовые основания:
- Несвоевременная поставка
- Ошибки в маркировке
- Нарушения упаковки
- Несоответствие описания и товара
Что делать:
- Введите чек-лист отгрузки — на бумаге или в Notion. Пример:
- Проверены все штрихкоды
- Упаковка соответствует стандарту WB
- Сканированы и сверены все этикетки
- Храните фото/видео упаковки каждой отгрузки
- В случае штрафа — пишите в поддержку с приложением документов, иногда деньги возвращают
Шаг 6. Контролируйте ключевые метрики
Продажа на Wildberries — это не про "залить и забыть". Необходимо постоянно отслеживать метрики и принимать решения на их основе.
Основные показатели:
- Оборот по неделям
- Маржинальность по каждому товару
- Средняя цена реализации
- Количество возвратов
- Остатки на складе
Без систематического анализа вы не сможете масштабироваться, потому что не знаете, что работает, а что — убыток.
Сервисы, которые сэкономят вам часы работы каждую неделю
MPStats - Сравнение конкурентов, тренды рынка
Moyalytics - Автоматизация отчетов, P&L по каждому SKU
FatCash - Аналитика и оцифровка маркетплейсов
WBStat - Дашборды и визуализация отчетов
Честный ЗНАК - Для работы с маркировкой
Чек-лист перед стартом
- Рассчитана юнит-экономика
- Зарегистрирован ИП или оформлен самозанятый
- Подключен Честный ЗНАК (если требуется маркировка)
- Созданы и оформлены карточки товаров
- Подготовлена первая партия с проверкой упаковки
- Внедрена система учета (таблица или сервис)
- Проведен анализ конкурентов и цен
- Подключена аналитика
- Есть план по отзывам и продвижению
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы получать новые разборы, шаблоны таблиц, аналитику и практические рекомендации по работе на Wildberries: Перейти в канал
Читайте наш блог, если хотите разбираться в маркетплейсах глубже:
Все статьи здесь