В этой статье я расскажу об искусстве говорить на языке бизнеса при продаже технических решений.
Идея написания этой статьи у меня возникла после публикации статьи «Путь инженера» — кажется, будет полезным развить эту тему и поговорить более детально обо всём, что пересекается с основной мыслью.
Вступление
Вы замечали, как глаза менеджеров стекленеют, когда вы начинаете говорить о рефакторинге? Это не потому, что они глупые, это потому, что их мозг работает иначе. Но правда в том, что все мы хотим одного — чтобы продукт рос и развивался, приносил пользу, просто говорим об этом на разных языках.
Общий язык
Инженеры часто фокусируются на технических деталях, а руководители думают о прибыли, рисках и сроках. Бизнесу не нужны технологии ради технологий, ему нужны решения.
Чтобы эффективно взаимодействовать с бизнесом, инженеру важно выйти за рамки технической экспертизы и погрузиться в контекст, в котором существует компания, и начать говорить на языке бизнеса: использовать понятные слова и демонстрировать влияние предлагаемых решений на бизнес.
Приоритеты для бизнеса: финансовые показатели (выручка, прибыль, рентабельность), пользовательские показатели (количество клиентов, удержание, конверсия), операционные показатели (скорость разработки).
Рекомендации для инженеров:
- Начните с изучения стратегических целей компании (какие рынки она осваивает, какие продукты развивает, какие вызовы считает приоритетными) — это позволит видеть за техническими задачами не абстрактные улучшения, а конкретные вклады в рост бизнеса.
- Изучайте финансовые показатели (ROI, CAC, LTV) и их связь с техническими решениями — это позволит переводить сложные изменения в понятные бизнесу термины снижения затрат или повышения конверсии.
- Общайтесь с сотрудниками из других отделов — это позволит выявлять операционные проблемы и обосновывать технические инициативы через их влияние на клиентский опыт и прибыль.
- Задавайте вопросы о текущих бизнес-задачах и потерях — это позволит фокусироваться на решениях, которые напрямую устраняют болевые точки компании.
- Анализируйте отраслевые кейсы конкурентов — это позволит адаптировать технические стратегии к рыночным трендам и повышать конкурентное преимущество бизнеса.
- Оценивайте каждое решение через соотношение затрат и выгод — это позволит аргументировать проекты с точки зрения их экономической эффективности и долгосрочной ценности.
- Предлагайте гибкие и поэтапные решения — это позволит достигать баланса между техническим совершенством и практической реализуемостью в условиях дедлайнов и бюджета.
Понимание приоритетов и следование рекомендациям — это фундамент, на котором строится успешная продажа технических решений.
Презентация
Когда вы знаете какие цели преследует компания и умеете переводить технические решения в язык выгод для бизнеса, вы сможете подготовить презентацию предлагаемого решения, в которой начнёте с проблемы, затем объясните, как предлагаемое решение её устраняет и покажите выгоду в цифрах, а в конце упомяните риски при отказе от этого решения.
Перед презентацией нужно:
- Научиться слушать и задавать правильные вопросы;
- Научиться говорить кратко и по делу;
- Научиться аргументировать свою позицию.
Структура презентации может быть такой:
- Существующая проблема: Как существующая проблема мешает достижению бизнес-целей, на что она влияет? — Приведите конкретные примеры и цифры.
- Предлагаемое решение: Как предлагаемое решение устранит существующую проблему? — Опишите решение простыми словами, сфокусируйтесь на выгодах для бизнеса, а не на технологиях.
- План реализации: Как быстро предлагаемое решение позволит устранить существующую проблему? — Определите сроки, укажите необходимые ресурсы, опишите этапы внедрения, предусмотрите наиболее возможные риски и их минимизацию.
Не важно, какая будет форма подачи: отлично, если вы оформите презентацию в виде слайдов, но обычно достаточно простого сообщения в корпоративном чате.
Важно, какое будет содержание: оно должно быть четким и структурированным.
Примеры
Сокращение расходов на разработку и поддержки: Отсутствие багов в коде влияет на сокращение количества времени, потраченное на «аварийный ремонт» и увеличение количества времени, потраченное на создание ценности для пользователей. Гибкая архитектура позволяет сократить расходы на адаптацию к меняющимся требованиям рынка.
Сокращение жалоб на сбои: Системы мониторинга и отказоустойчивая архитектура предотвращают критические сбои, сохраняя стабильность продукта, что укрепляет доверие пользователей.
Итог
Продажа технических решений — это не наука о технологиях, а искусство диалога, успех которого зависит не от сложности кода, а от умения показать и доказать, как каждая строка превращается в рост прибыли, снижение рисков или ускорение развития. Ключ успеха в балансе: между идеальным и нужным решением, между долгосрочной стабильностью и оперативной гибкостью.
Ваша задача, как инженера — убедить, что предлагаемые вами решения являются всего лишь инструментом для общего дела, ведь, как и любой инструмент, они ценны лишь тогда, когда помогают строить то, что действительно нужно бизнесу.
Настоящий прорыв в коммуникации происходит тогда, когда технический специалист начинает мыслить, как предприниматель. Это не означает отказ от технических принципов — это означает расширение кругозора и понимание того, как технические решения влияют на бизнес.
P.S. Как вы убеждаете бизнес? — Напишите об этом в комментариях.