Как готовиться к переговорам: пошаговое руководство
Введение
Подготовка к переговорам — это половина успеха. Без чёткой цели, знания контекста и понимания собеседника вы рискуете упустить не только выгоду, но и возможность заключить сделку. В этой статье рассмотрим пошаговый алгоритм подготовки к переговорам, подходящий для любых сфер: бизнеса, HR, госзакупок или личных переговоров.
Шаг 1: Определите цель
- Минимум (минимально приемлемое);
- Оптимум (желаемый результат);
- Максимум (идеальный сценарий).
Шаг 2: Изучите собеседника
- Кто он? (должность, стиль общения);
- Какие у него интересы? (явные и скрытые);
- Что для него критично?
Шаг 3: Подготовьте BATNA
Лучше альтернатива переговорам. Без этого переговоры превращаются в вынужденное соглашение. Пример: альтернатива продаже объекта — сдача в аренду.
Шаг 4: Сценарное планирование
- Возможные повороты и ходы;
- Критические моменты;
- Контраргументы на возражения.
Шаг 5: Материалы и доказательства
Подготовьте документы, кейсы, цифры, которые помогут вам выглядеть надёжно и убедительно.
Шаг 6: Тренировка
Репетиция переговоров с коллегой, коучем или самостоятельно перед зеркалом.
Вывод
Чем глубже и структурированнее ваша подготовка, тем выше вероятность успеха. Подготовка — это ваш щит и меч в переговорной битве.
ПЕРЕГОВОРЫ (.doc документ) http://cloudaxus.com/file/15ffc7e