Большинство компаний делают выводы о потребностях клиентов, глядя… на конкурентов. «У них биоразлагаемая упаковка — нам тоже надо», «Они поставили скидку — и мы сделаем» «Добавим QR-код, как у лидера рынка», – думают компании и поступают так же. Кстати, чтобы не быть как все, подписывайтесь на мой ТГ - там подробно про маркетинг.
Итак, это путь в красный океан. В лучшем случае — к схожим результатам, а в худшем — к продукту, который никому не нужен.
Маркетинг отношений предлагает другой путь: Понять, что человек чувствует, в какой он ситуации и зачем он вообще пришёл за продуктом.
Что поможет в этом:
🔘Наблюдение: как человек выбирает, от чего отказывается, чем интересуется;
🔘Интервью о прошлом опыте, а не о желаниях. В JTBD-интервью фокус не на «почему купили», а на «что сподвигло начать искать решение?»
❌Не спрашивайте: «нужен ли вам наш продукт». Лучше скажите: «Вспомни последний раз, когда у тебя была такая проблема. Что ты делал? — Как ты решил её в итоге? — Что тебе в том решении не понравилось?»
📚Что почитать по теме:
Роб Фицпатрик — «Спроси маму»
Синди Альварес — «Как создать продукт, который купят»
Обе книги доступны в Telegram-боте канала. Скачивайте, пригодится!
Следующий пост — «Как понять, действительно ли ваш продукт помогает, или он — всего лишь красивая обертка?»
#маркетинготношений #сергейволков #маркетолог