«Зачем вам нужна реклама?» — этот простой вопрос часто вызывает замешательство у клиентов. 🤨 «Как зачем? Чтобы продавать больше, разумеется!» — отвечают они. Но это лишь верхушка айсберга.
Привет! Я маркетолог digital-агентства Bolseo, и сегодня я расскажу о первом и самом важном вопросе, который мы задаем каждому клиенту. Вопросе, который заставляет многих пересмотреть свой подход к рекламе еще до её запуска.
История Алексея: когда цель определяет всё
Алексей обратился к нам за настройкой контекстной рекламы для своего интернет-магазина спортивного питания. На вопрос «Зачем вам нужна реклама?» он ответил стандартно: «Хочу больше продаж». 🏋️♂️
Мы начали копать глубже:
— Какие именно продажи важны? Всего ассортимента или конкретных товаров?
— Важнее новые клиенты или повторные продажи?
— Какую маржинальность имеют разные категории товаров?
Оказалось, что у Алексея были проблемы с оборачиваемостью определенной линейки товаров, и основной целью было не просто увеличение продаж, а реализация конкретного товарного запаса. Это полностью изменило стратегию рекламной кампании!
Почему «для увеличения продаж» — недостаточный ответ
Когда клиент говорит «хочу больше продаж», мы всегда уточняем: 📊
- Какой объем продаж вас устроит?
- Какая допустимая стоимость привлечения клиента?
- Какие сроки вы рассматриваете?
- Готовы ли вы к долгосрочной стратегии или нужен быстрый результат?
Ответы на эти вопросы определяют не только настройки рекламных кампаний, но и выбор каналов, распределение бюджета, даже тон коммуникации.
Реальные цели, которые скрываются за желанием «больше продаж»
За годы работы мы выявили несколько типичных скрытых целей:
- Увеличение доли рынка — клиент готов работать в минус ради завоевания аудитории.
- Вытеснение конкурентов — цель не столько в продажах, сколько в повышении узнаваемости бренда.
- Распродажа стока — быстрая реализация конкретных товаров/услуг.
- Тестирование нового продукта — проверка спроса и сбор обратной связи.
- Сбор базы контактов — важнее количество заявок, чем немедленная конверсия в продажи.
Каждая из этих целей требует своего подхода! 🎯
Как мы формулируем «правильный» первый вопрос
На самом деле, мы спрашиваем не просто «Зачем вам нужна реклама?», а задаем серию уточняющих вопросов:
- Какую бизнес-задачу должна решить реклама?
- Как вы определите успешность рекламной кампании?
- Что для вас важнее: объем продаж или их рентабельность?
- Какие KPI вы бы хотели видеть через месяц/квартал/год?
Почему этот вопрос меняет стратегию в 80% случаев
В нашей практике большинство клиентов приходит с размытым представлением о целях рекламы. 😮 После глубокого обсуждения их истинных бизнес-задач стратегия существенно меняется:
- Меняется подбор ключевых слов
- Корректируются таргетинги
- Пересматриваются тексты объявлений
- Иногда даже меняются посадочные страницы
Примеры разных стратегий для разных целей
Цель: Быстрые продажи конкретного товара
- Фокус на горячую аудиторию с высоким намерением к покупке
- Акцент на цену и уникальные преимущества товара
- Максимально короткий путь от клика до покупки
Цель: Построение базы лояльных клиентов
- Работа с более широкой аудиторией
- Акцент на экспертность и ценность бренда
- Многоступенчатые воронки с элементами вовлечения
Цель: Выход в новую нишу
- Комбинация имиджевой и продающей рекламы
- Образовательный контент для формирования потребности
- Тестирование разных сегментов аудитории
Как определить свою настоящую цель?
Чтобы самостоятельно сформулировать цель рекламной кампании, задайте себе несколько вопросов: 🤔
- Что произойдет с моим бизнесом, если реклама сработает идеально?
- Какие показатели должны измениться в первую очередь?
- В какие сроки я жду результата?
- Сколько я готов инвестировать для достижения цели?
Если вы планируете запуск рекламы или уже рекламируетесь, задайте себе главный вопрос: «Зачем моему бизнесу на самом деле нужна реклама?»
Запишите ответ. Затем задайте его снова, но копните глубже. И так несколько раз, пока не дойдете до конкретной, измеримой цели.
А если вам нужна помощь в правильной постановке целей для рекламной кампании и их достижении — обращайтесь в Bolseo. Мы начнем с правильного вопроса и приведем вас к правильному результату! 💼
Помните: реклама — это инструмент. И как любой инструмент, она работает эффективно только тогда, когда вы точно знаете, что хотите с её помощью создать.