B2B (Business to Business) — это когда бизнес продаёт другому бизнесу.
Например:
— логистическая компания продаёт доставку интернет-магазинам,
— завод поставляет оборудование дистрибьютору,
— агентство делает маркетинг для промышленной компании.
B2C (Business to Consumer) — это когда компания продаёт конечному потребителю.
Например: одежда, еда, курсы английского, подписка на кино, кафе, салоны и т.д.
Разница в маркетинге — огромная.
Но многие продолжают использовать одни и те же методы: баннеры, акции, «хотите больше продаж?» и креативы из шаблонов.
И получают — 0 заявок, неадекватных лидов и провал по трафику.
1. В B2B длинный цикл сделки. Иногда — до полугода
В B2C всё просто: увидел рекламу, заинтересовался, оформил заказ.
В B2B воронка другая:
— 3–5 человек участвуют в принятии решения,
— нужно пройти согласование,
— нужен бюджет,
— нужны документы,
— и только потом — сделка.
Если вы просто настроили рекламу на холодный трафик с предложением «купить» — она не сработает.
Задача маркетинга в B2B — не просто «привлечь», а сопровождать и подогревать до момента, пока клиент не будет готов.
2. Высокая цена ошибки в B2B
В B2C ошибка — это «ой, не подошло». Потеря — 1000–5000 ₽.
В B2B ошибка — это сорванный контракт на 500 000+, убитый месяц, репутационные риски.
Инициатор сделки рискует не только деньгами — а часто и своей должностью.
Поэтому задача маркетинга — не продавать, а:
— повышать доверие,
— отвечать на ключевые вопросы,
— снимать страхи,
— и делать так, чтобы клиент сказал: «Этим ребятам можно доверять».
3. В B2C работают «эмоции», в B2B — уверенность
B2C реагирует на:
— выгоду,
— эмоции,
— быстрые скидки и «осталось 3 места».
В то время как B2B реагирует на:
— опыт,
— системность,
— кейсы,
— экспертность,
— предсказуемость.
Вы продаёте не сайт, не логистику, не консалтинг.
Вы продаёте:
— «мы не подведём»,
— «мы берём ответственность»,
— «мы дойдём до результата вместе».
4. Сайт и оффер в B2B — это лишь 5% успеха. Нужна система.
Упаковка без системы — мёртвый маркетинг.
У многих B2B-компаний есть сайт, есть лендинг, но нет:
— сегментации,
— аналитики,
— гипотез,
— стратегии,
— автоворонок,
— прогрева,
— контента для длинного цикла сделки.
И как итог: заявки идут, но сделок нет.
Потому что никто не ведёт клиента до конца.
5. Вам не нужен просто маркетолог. Нужен управленец
Если у вас бизнес — забудьте про «таргетолога» или «дизайнера». Маркетинг в B2B = управление.
Когда вы нанимаете человека «на рекламу» — вы тратите.
Когда вы выстраиваете систему — вы вкладываете.
Важно помнить, что B2C — про эмоцию и быструю конверсию.
B2B же — про логику, доверие и долгий цикл сделки.
Если вы продолжаете продавать в B2B как в B2C — вы теряете деньги и клиентов.
Настоящий маркетинг для B2B — это:
— прогрев,
— система касаний,
— логика,
— сценарии,
— и чёткий путь от первого интереса до подписания договора.
Если вы хотите разбираться в маркетингене по шаблонам, а по системе —
подписывайтесь на мой канал.
Каждую неделю — разборы, кейсы, воронки, инсайты, проверенные инструменты, без воды.