В компании IBM, где я работал 15 лет назад, было интересное подразделение — IBM Institute for Business Value (IBV

В компании IBM, где я работал 15 лет назад, было интересное подразделение — IBM Institute for Business Value (IBV). Это глобальное подразделение выполняло важную функцию в рамках корпорации, поддерживая длинные B2B-продажи.

IBV возникло из ранних исследовательских программ IBM. В 2001 году компания приобрела небольшую стратегическую фирму и объединила её возможности, создав IBM Institute for Business Value (IBV). Это подразделение занималось подготовкой исследований на актуальные темы для руководителей высшего звена. Оно публиковало материалы о тенденциях в бизнесе и вопросах управления в ключевых отраслях, интересных IBM — таких как финансы, производство, телекоммуникации и другие. Большинство исследований имело глобальный охват, но некоторые фокусировались на проблемах, характерных для отдельных макрорегионов. Помимо этого, IBV занималось межотраслевыми темами, например, такими как CRM или роль ИТ в бизнесе. В год публиковалось около 10–12 исследований — серьёзные статьи, основанные на фактах, анализе данных и опросах, раскрывающие важные для руководителей темы.

В 2011 году на одной из ведущих телеком-конференций в Москве я, как сотрудник IBM, представлял доклад на основе исследований IBV, посвящённый особенностям потребления телеком-услуг в разных странах и регионах, включая Россию. Фото с моего выступления. Даже сохранилась запись доклада на RuTube, скопированная с YouTube. Ссылка: https://rutube.ru/video/a0fc0fe1205b8a0338ac2cba7a3f20cd/. Благодаря этому выступлению я даже на 30 секунд попал в эфир телеканала Россия24 в прайм-тайм.

Чему нас учит этот пример работы IBM?

Исследования стали мощным инструментом для длинных B2B-продаж. Когда нужно начать диалог с потенциальными клиентами, важно иметь материалы, которые могут заинтересовать ЛПР. Просто «в лоб» предлагать свой продукт или услугу — неэффективно. А вот встречаться с клиентами и рассказывать истории на актуальные для них темы — совсем другое дело.

Конечно, не каждая компания может позволить себе содержать целый институт, занимающийся мирового уровня исследованиями. Но как подход — это можно перенять. Подумать, какие полезные материалы можно предлагать потенциальным клиентам, чтобы заинтересовать их. Возможно, это будет закупка готовых исследований или заказ собственных. Или создание материалов, которые не связаны напрямую с вашим бизнесом, но интересны вашим потенциальным ЛПР.