Многие уверены: риэлторам важно лишь побыстрее закрыть сделку и получить комиссию. А стараться продать дороже или как следует поторговаться с продавцом, чтобы купить дешевле, как будто не в интересах риэлтора. Поэтому одни продают жильё сами, другие торгуются без помощи профессионала. Но чаще всего это приводит к потерям — либо денег, либо идеального варианта.
Почему самостоятельные торги часто проваливаются
Вот типичные ошибки:
- Продавцы упрямо держатся за цену: "Я не тороплюсь, подожду своего покупателя". В итоге квартира "зависает" на месяцы, а потом её всё равно приходится уценивать.
- Покупатели избегают сложных, но перспективных вариантов (например, с пожилыми собственниками или непогашенным залогом), переплачивая за "безопасные" лоты.
Между тем профессиональный риэлтор — это не просто посредник, а стратег, который:
- Для продавцов находит способы выгодно подать квартиру и поднять цену
- Для покупателей выявляет реальные возможности сэкономить
- В любом случае минимизирует риски сделки
Можно ли гарантировать получение дополнительной выгоды перед продажей или покупкой? Однозначно - нет! Риэлтор не может создавать такие возможности по желанию. Никто не сможет. А вот вовремя заметить и использовать подвернувшиеся - признак сильного профессионала. Как правило, это недоступно самостоятельным участникам рынка. Опыта не хватает.
Разбираемся в ценах: что скрывается за цифрами
Прежде чем вступать в торги, важно понимать разницу между видами цен:
- Стартовая цена — цена, с которой продавец выходит на рынок (обычно завышенная)
- Желаемая цена — реальные ожидания собственника (чаще на 5-15% ниже стартовой)
- Рыночная цена — цена предложения аналогичных объектов в той же или похожей по параметрам локации
- Справедливая цена — оптимальный баланс интересов сторон
- Цена продажи — фактический результат переговоров
Пример из практики: Квартира выставлена за 12 млн (стартовая), собственник готов уступить до 11 млн (желаемая), аналоги продаются за 10,5 млн (рыночная), в итоге продана за 10,8 млн (справедливая цена = цена продажи).
Реальные кейсы: как я продала квартиры на 1 млн дороже рынка
История 1. Как "однушка" стала "трёшкой" и принесла продавцу лишний миллион
Этот лот мы продавали весной прошлого года.
Объект: 1-комнатная квартира 54 м² в новом монолитном доме в Химках
Особенности планировки:
По документам — 1 комнатная квартира
Фактически:
- Отапливаемая остеклённая терраса 11 м² (использовалась как кабинет)
- Просторная кухня-гостиная 25 м²
- Отдельная спальня с окном
Проблема: Если подать как стандартную "однушку", придут покупатели с бюджетом до 14 млн, которым не нужны лишние метры. Квартира бы продавалась месяцами, и в итоге пришлось бы снижать цену.
Решение:
- Переупаковали объект как 3-комнатную:
- Гостиная (25 м²)
- Спальня
- Кабинет (терраса 11 м²)
2. Нацелились на молодые семьи с детьми — им идеально подходила такая планировка:
- Родители в спальне
- Ребёнок в гостиной под присмотром
- Отдельное рабочее пространство для родителей
3. Сделали акцент на безопасности:
- Нет опасных зон (терраса остеклена)
- Все помещения на виду
Переговоры: Покупатели сначала сомневались из-за формального статуса "однушки", но когда увидели, как удобно можно организовать пространство для семьи с ребёнком, сразу согласились на цену.
Итог:Продажа за 16+ млн против рыночных 14-15 млн для стандартных "однушек" такой площади.
Покупателей в последнюю очередь волновало, что написано в техпаспорте — они оценивали реальные пользовательские характеристики квартиры
Этот кейс я описывала здесь. Он вызвал много споров и комментариев. Почитайте.
История 2. Аукцион среди покупателей: как арендатор поднял цену на 1 млн
Объект: 1-комнатная квартира в Красногорске (новый монолит)
Исходные данные:
- Рыночная цена: 10 млн руб.
- Похожих предложений в районе: всего 1
- Стартовая цена: 10,5 млн
Ход событий:
- В квартире много лет жил арендатор, который решил её выкупить
- Он попросил 2 месяца на оформление наследства для расчёта
- Мы предложили ему цену 11 млн за "бронь" квартиры
- Параллельно другая покупательница, которая продавала 1-ку в хрущёвке по соседству предложила 10 млн
- В последний момент появился третий покупатель, который очень хотел именно нашу квартиру. А других похожих в округе и не было. Мы честно рассказали про арендатора и 11 млн. И он согласился купить за 11.
- Арендатор не смог быстро собрать деньги из-за проблем с наследством
И мы продали квартиру второму предложившему 11 млн, умолчав, конечно, про "отвалившегося" арендатора.
Финансовый результат: Продажа за 11 млн (+1 млн к рыночной цене) благодаря:
- Искусственному дефициту ("квартира почти продана")
- Естественному дефициту - других предложений в локации почти не было
- Конкуренции между покупателями
- Грамотному ведению переговоров
Как я покупаю квартиры на 1 млн дешевле рынка: работа с "опасными" лотами
Кейс 1. Сделка с 99-летним дедушкой: страхи и реальность
Объект: 2-комнатная квартира в хорошем районе
Проблемы:
- Возраст собственника — 98 лет (на момент сделки исполнилось 99)
- Страховые компании отказывались оформлять полис страхования титула
- Банки не хотели давать ипотеку
- Риск оспаривания сделки родственниками
- Риск, что собственник не доживет до окончания сделки
Что делали:
1. Уведомили покупателей о реальных рисках
- Покупатели решили рискнуть, несмотря на мои отговорки и серьезность рисков
2. Проверка документов:
- Изучили историю квартиры
- Убедились, что продавец — единственный собственник
3. Переговоры с продавцом:
- Выяснили, что он переезжает к сыну
- Убедились в его адекватности
- Убедили продавца не только выписаться из квартиры до сделки, но и прописаться у сына
4. Организация сделки:
- Нашли банк без обязательной страховки титула
- Провели нотариальную сделку
- Заказали медицинское освидетельствование в день подписания
- Зафиксировали дееспособность продавца на видео
Итог: Покупка на 1 млн рублей дешевле рыночной цены благодаря готовности и умению работать со сложным случаем.
Кейс 2. 80-летняя бабушка и выгодная ипотека
После публикации истории про 99-летнего дедушку ко мне обратился новый клиент:
"Прочитал вашу статью. Нашёл отличную квартиру, но там 80-летняя хозяйка. Помогите купить безопасно!"
Наши действия:
1. Личная встреча с бабушкой:
- Оценили её адекватность
- Узнали, что семья перевозит её в новую квартиру поближе к себе
2. Юридическая подготовка:
- Привлекли психиатра для оценки дееспособности
- Согласовали с нотариусом поэтапное проведение сделки
3. Финансовые вопросы:
- Подобрали банк с лояльными условиями
- Организовали безопасный расчёт
Результат: Экономия 950 тыс. рублей — именно настолько цена была ниже рыночной из-за "опасного" продавца.
Где ещё искать выгодные варианты?
1. Квартиры с обременением:
- Когда долг перед банком больше стоимости жилья
- Требуется аккредитив или эскроу-счёт
2. Объекты в плохом состоянии:
- После пожаров, потопов
- Важно точно рассчитать затраты на восстановление
3. Разъезды на несколько площадей:
- Особенно с участием несовершеннолетних
- Возможна скидка 10-15%
4. Юридически сложные случаи:
- Продажи по доверенности
- Случаи с утерянными документами
Важно! Все эти ситуации требуют участия профессионального риэлтора и юриста обязательно с опытом организации подобных сложных сделок. Самостоятельные попытки сэкономить часто приводят к потерям.
Хотите продать дороже или купить дешевле? Пишите мне в вотсап +79153857212 или в телеграм @JuliaKiani только 1 слово КОНСУЛЬТАЦИЯ, и я сразу же приду вам на помощь.