Что важно покупателю при покупке?
Результат.
Результат, который клиент получит при совершении покупки, это нечто большее, чем сама вещь или сама услуга.
Результат - это то, что ценно.
Результат - это один из факторов принятия решения о покупке.
Собственно поэтому, мы так много ответственности возлагаем на ценности продукта. Поэтому стараемся их найти, сформировать, сформулировать и донести до клиента.
Ценности бывают основные.
А бывают дополнительные.
Основные закрывают базовую потребность клиента.
Дополнительные - оказывают влияние, когда клиент сравнивает одинаковые продукты, выбирая продавца.
И все ценности дают какой-либо результат для клиента. Чем четче и понятнее вы раскроете результат, тем объективнее влияете на желание клиента совершить покупку.
Например:
❌не уютное кресло,
✅а кресло, которое сделает интерьер уютным, а хозяйку этого интерьера крутым самостоятельным дизайнером (на зависть гостям😉).
❌не расслабляющий массаж,
✅а массаж, который снимет усталость и напряжение, что позволит отдохнуть, расслабиться, переключиться и перестать срываться на окружающих.
Ценности эти уже заложены в вашем продукте. Но часто - не сформулированы.
Как понять ценности продукта?
Чтобы их сформулировать, надо понять свою ЦА и проанализировать продукт.
Затем соотнести ценности, которые важны для аудитории с ценностями, которые есть в продукте.
В ходе аналитики может выяснится, что совпадений мало. Тогда можно доработать продукт, доупаковать его. Не интуитивно. А на основании исследований ЦА. Что сделает результат точечным. А презентацию продукта - эффективной.