- Анастасия, может, это я чего-то не понимаю?
Мы выкладываем вакансию, на нее откликается куча народу. Но я сижу, смотрю на этих кандидатов - и не вижу ни одного нормального.
Кто-то без опыта, кто-то хочет 200 тысяч просто за то, что у него «хорошая энергетика»… У меня, честно, уже опускаются руки.
Это слова Константина (имя изменено), руководителя производственной компании.
Мы общались с ним на консультации, обсуждали его запрос - найти сильного менеджера по продажам.
- У нас специфический продукт. Обучать с нуля долго, да и времени на это сейчас нет. Мы рассчитываем на то, что человек сразу начнет приносить результат. А вместо этого - собеседования, слезы, рассказы «а можно удаленку, но с высокой ставкой». И все. Продаж как не было, так и нет.
Ситуация знакомая. И не только производственникам.
Почему сегодня так сложно найти «нормального» менеджера по продажам?
Потому что большинство соискателей просто не выдерживают давления.
Им хочется, чтобы клиент сам все понял, сам позвонил, сам сказал:
«Здравствуйте, я хочу купить у вас на миллион».
А так почти не бывает. Особенно в B2B, в услугах, в тех сферах, где нужно разъяснять, убеждать, доносить ценность, не сдаваться после первого «нет».
Рынок изменился.
Клиенты стали осторожнее, сделки - длиннее. И если продавец не умеет идти в отказ - он не доберется до результата.
💬 Константин жаловался, что новых менеджеров хватает ровно на две недели.
- Он выходит, звонит, слышит пару «неинтересно» и тут же говорит: «Ну, видимо, продукт не заходит».
Потом еще пара звонков - и начинается:
«А вы точно нормально упаковали коммерческое? А маркетинг работает? А лиды теплые?»
⠀
И вот уже не он виноват, а все вокруг.
⠀
А Константину нужны не мечтатели, а бойцы. Люди, которые будут пробивать дорогу к деньгам.
Что на самом деле отличает сильного продажника?
Да, можно научить техникам:
- как обойти возражения,
- как грамотно выявить потребность,
- как закрывать сделку.
Но есть то, чему почти невозможно научить.
- Нельзя научить не сдаваться после 95 отказов.
- Нельзя научить быть спокойным, когда KPI не сходится с планом, а клиенты закрываются в себе.
- Нельзя научить переть вперед, даже когда тяжело, даже когда страшно, даже когда не получается.
Это - внутренний стержень.
⠀
Продажа - это статистика. Кто-то делает 100 звонков - и получает 5 «да».
Кто-то из этих 5 делает 7. А кто-то - 10.
И не потому, что рынок лучше. А потому, что он не сдался на 20-м звонке. Потому что пережил отказ, переосмыслил, настроился, и снова пошел в бой.
А таких можно нанять?
Можно. И мы это делаем каждый день.
Главное - уметь распознать такого человека на входе.
Не по резюме. Там все «уверенные пользователи CRM» и «мастера построения воронок».
И не по первым пяти минутам разговора. Там каждый «энергичный, целеустремленный и готов к вызовам».
А по конкретным вопросам, реакциям, живым кейсам, формулировкам, по тому, как человек говорит о провалах.
⠀
Если человек не боится провалов - скорее всего, он умеет добиваться побед.
Что делать руководителю?
- Не верить красивым словам на резюме.
- Задавать правильные вопросы на собеседовании.
- Смотреть на поведение в сложных ситуациях.
- И понимать - лучше 2 недели потратить на найм, чем 2 месяца на «обучение» того, кто не будет продавать.
⚡ А если вы хотите научиться видеть таких людей с первого собеседования - приходите на мастер-класс:
🎯 Как нанимать менеджеров по продажам, которые приносят деньги, а не проблемы
🖥 Онлайн
🎓 Веду я - Анастасия Орлова, рекрутер, которая помогает бизнесу находить тех, кто делает результат
На мастер-классе разберем:
- как отсеивать «не подходящих»,
- как быстро проверять мотивацию и стержень,
- почему в отделе продаж остаются не «лучшие на резюме», а те, кто выжил после 50 «нет».
До встречи!
И пусть у вас в команде будут только те, кто идет в бой и побеждает.