Почему поражение — это не конец, а поворот
Представьте, что тендеры — это океан. Иногда вы ловите волну, иногда она накрывает вас с головой. Но даже после самого сильного удара можно всплыть и поймать следующую.
Трансерфинг учит: поражения не существуют — есть обратная связь. Ваш проигрыш — не провал, а подсказка, куда двигаться дальше. Давайте научимся читать эти сигналы.
Часть 1: Что убивает вашу энергию после проигрыша
3 токсичные реакции:
1. Самообвинение: «Я недостаточно старался» → блокирует желание участвовать снова.
2. Отрицание: «Тендер был нечестным!» → лишает возможности анализировать ошибки.
3. Паника: «Теперь я никогда не выиграю» → притягивает новые поражения.
Пример:
Анна проиграла тендер на поставку мебели. Вместо анализа она решила: «Я больше не буду участвовать — всё против меня». Через месяц конкурент выиграл аналогичный заказ, сделав всё так, как могла бы Анна.
Часть 2: 4 шага, чтобы превратить поражение в ресурс
Шаг 1. Техника «Перепросмотр»
- Возьмите лист бумаги → разделите на две колонки:
| Что я сделал | Что я могу изменить |
|-------------------|--------------------------|
| Например: «Не проверил актуальность ЭЦП» → «Добавить напоминание в календарь».
| «Не выделил преимущества» → «Создать шаблон с „козырями“.
Важно: Пишите без эмоций, как будто анализируете чужой кейс.
Шаг 2. Вопрос-антидот
После проигрыша спросите себя:
«Чему меня научил этот тендер?»
- Возможные ответы:
- «Я узнал, что заказчик ценит скорость больше, чем цену».
- «Понял, что нужно чаще звонить для уточнений».
Шаг 3. Ритуал «отпускания»
- Напишите на листе:
«Благодарю тебя, тендер [номер], за опыт. Я отпускаю тебя и открываюсь новым возможностям».
- Сожгите или порвите лист → мысленно закройте ситуацию.
Шаг 4. Создайте «копилку побед»
- Заведите файл, куда будете записывать:
- Даже маленькие успехи («Правильно заполнил раздел „Гарантии“»).
- Комплименты от заказчиков («Спасибо за оперативность»).
- Перечитывайте, когда сомневаетесь.
Часть 3: История Сергея — как 5 поражений привели к контракту на миллион
Сергей участвовал в тендерах на IT-оборудование:
- Первые 4 заявки: Проиграл из-за мелких ошибок (пропустил срок подписания контракта, не прикрепил сертификаты).
- 5-я заявка: Решил действовать по-новому:
- После проигрыша составил чек-лист ошибок → исправил их.
- Добавил в заявку раздел «Риски и их минимизация» (этого не требовали).
- Итог: Выиграл тендер на 3 млн рублей. Заказчик отметил: «Ваша проактивность нас впечатлила».
Его правило:
«Каждый проигрыш — это 1 пункт в моём „золотом“ чек-листе.
Нет ошибок — нет роста».
Заключение: Ваш план после следующего поражения
- Что сделать сегодня:
1. Откройте последний проигранный тендер → выполните шаг 1 («Перепросмотр»).
2. Выпишите 1 урок → превратите его в действие («Создам шаблон для проверки ЭЦП»).
- Вопрос для рефлексии:
«Какое поражение стало вашим главным учителем? И чему оно вас научило?»
P.S. В следующей статье: «Трансерфинг и переговоры: как убедить заказчика без давления» — раскроем техники влияния через внутреннюю гармонию.