Как заставить гостя купить в 2 раза больше

Вы забежали в кофейню выпить кофе, а вышли с коробкой десертов, и еще за чашкой кофе  съели обалденную новинку, которую так расхваливал сотрудник. Шли за прагматичным минимализмом, ведь вы на диете, на спорте и все в таком духе, а выбрали яркое, вкусное и дорогое. 

А теперь другой сценарий из моего личного опыта.

Когда я строила дом, я решила не покупать в ближайшие три года машину, пока не закончится стройка. В один день как-то так звезды сошлись и по пути оказался автосалон. “Зайду на пару минут”, - подумала я. Как итог вечером я уехала из автосалона на новеньком авто. Я не думала про машину, я не планировала ее покупать. Да у меня и денег свободных не было - все в стройке. НО!!! Этот запах новой машины, это ненавязчивое обслуживание, вовремя предложенная акция, хорошая цена Trade-in и все. Импульс сработал.

С точки зрения Фрейда, в подобные моменты в нас включается Оно — бессознательная сила, которая хочет нажать на кнопку удовольствия здесь и сейчас. Без анализа, без морали, без оглядки на баланс карточки. 

Вот это наши любимые клиенты, которые хоть и на диете, но купят вожделенный тортик, или пришли выпить по бокалу вина, а ушли на рассвете, оставив солидную суммы и чаевые. 

Более 100 лет назад Фрейд даже не мог подумать, что на его теориях будут построены миллиардные маркетинговые бюджеты. Бренды не продают, но его треугольник Оно–Я–Сверх-Я остаётся главным драйвером маркетинга. Бренды не продают машины, они продают эмоции от их обладания — ощущение свободы, уверенности, стиля.  Они продают эмоциональный образ жизни. Инъекцию удовольствия. Статус и принадлежность.

Ресторан «Красота» в Дубае или Москве — это не про еду, здесь про атмосферу, впечатления, статус.

Surf Coffee. Это не просто кафе, где подают кофе, это целая философия, ассоциирующаяся с активным образом жизни, свободой, природой и приключениями. Бренд продает не только напитки, но и эмоции: атмосферу расслабленности, вдохновения и единства с природой, напоминающую о путешествиях, серфинге и стремлении к личной свободе.

А пекарни? Это совсем другой тип эмоций, но не менее мощный. Здесь не просто продаются хлеб и выпечка, здесь продается уют, тепло домашнего очага, как у бабушки. Пекарни вызывают ассоциации с воспоминаниями о семье, заботе, комфорте и поддержке. Тёплые пироги, свежий хлеб, аромат, который создаёт ощущение безопасности и уютной атмосферы. Было у вас такое - зашли за чашечкой утреннего кофе, а вышли с горячими пирожками, которые только из печи. 

Именно поэтому нужно создавать атмосферу через все органы чувств, через эмоции.

А нам с вами остаётся только придумать для себя рациональное оправдание, почему это все было выгодной покупкой.

Треугольник Фрейда "Оно–Я–Сверх-Я" остается актуальным драйвером маркетинга. Бренды с помощью эмоций и подсознательных желаний влияют на то, как мы воспринимаем товары и услуги. Они не просто решают практические задачи, они вовлекают нас в эмоциональные образы, создавая уникальные переживания и ассоциируя их с высоким статусом и наслаждением от жизни.

#маркетинг © Калентьева

🔥 Круто
✍ Надо записать
🙂 Хочу так же

________

ТГ

Все услуги

Авторский курс “Открытие пекарни. Практическое руководство”