Умение вести переговоры – это, на мой взгляд, главный практический навык общения. Они есть везде, где происходит добровольный обмен ресурсами.
Есть представление, что переговоры – это процесс исключительно рациональный. Стороны исследуют позиции сторон, соотносят со своими и рационально и взвешенно предлагают или оспаривают различные варианты, пока не придут к согласованному. И это правда. Но не вся. Важными факторами являются:
· субъективная нужда в том, что (как предполагает оппонент) есть у Вас;
· Вы сами. Как личность.
Поговорим о втором. Кто нам направится больше?
1. Тот, кто похож на нас (не в только внешне, а в целом – по привычкам, жизненным стратегиям, ценностям, увлечениям).
2. Тот, кто играет в «наши игры».
3. Кто с нами согласен. Чем больше раз – тем лучше.
Поэтому хороший переговорщик стремиться отделить переговорную ситуацию с ее повесткой, от собственной личности. Сформировать образ себя в глазах оппонента, как «хорошего+своего парня/девчонки». До и в процессе переговоров – накапливать общее («похожесть») и согласие.
Накапливайте общее между Вами и в какой-то момент неосознанная симпатия к Вам может прибавить желания договориться. Накапливайте согласие по всем возможным (пусть и незначительным) пунктам, по мере продвижения и, даже, если вы не возьмете конкретный раунд, будет возможность вернуться снова на эмоционально более выгодных позициях.
В чем целесообразно «сближаться»:
· по стилю (и внешнему виду);
· по образу жизни, привычкам, интересам;
· по ролевой модели;
· по поведению (темпоритму);
· по пунктам переговорной повестки.
Даже в случае сложных отношений, лучше фокусировать свое внимание на том, чем «МЫ» м «Вы» похожи, что есть общего. А не на различиях: будь то позиции или внешний вид.
В переговорах, как в войне побеждает не тот, у кого больше (ресурсов), а кто лучше готовится. Живший 2500 лет назад полководец и военный теоретик Сунь-Цзы (в своем «Искусстве войны» написал: «Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно волноваться за исход сотни сражений». И «Если ты знаешь себя, но не знаешь врага, за каждую достигнутую тобой победу ты расплатишься поражением. Если ты не знаешь ни себя, ни врага, ты будешь проигрывать всегда».
Поэтому, любое серьезное переговорное общение должна предварять подготовка. Соберите максимум информации о будущем собеседнике, его стиле/образе жизни, привычках и увлечениях:
· Если он болеет за Спартак – то Спартак чемпион! Ну или Зенит (Локомотив). Коснитесь невзначай хода/итогов последнего матча. Похвалите того, кого надо похвалить – «размотайте» того – кого надо.
· Если фанат охоты (рыбалки/парашютного спорта/ дачного строительства и т.д.). -разберитесь и приготовьте несколько дельных вопросов. Помните: «Лучший собеседник не тот, кто умеет говорить, а тот, кто умеет слушать.» Дайте возможность человеку поумничать. Но вопросы должны быть не абы какие, а показывающие, что Вы - человек интересующийся, только менее опытный, чем Ваш собеседник.
· И обратное. Если Ваш собеседник – крепкий семьянин – не надо развлекать его в перерыве зажигательными историями своей последней поездки в Бангкок (или Амстердам). Если таковая имела место быть.
По мере обсуждения переговорной повестки соглашайтесь со своим коллегой везде, где только можно (без потери основных позиций, конечно).
Опытные переговорщики, порой, специально расширяют повестку на несколько пунктов, чтобы потом в ходе переговоров – от них отказаться. Но. Помните про разумную борьбу – некоторым персонам просто жизненно важно «отбороть», победить. Не сдавайтесь сразу. Не лишайте оппонента радости.
Это не значит, что Ваш оппонент проникнется и отдаст Вам все (по крайней мере сразу). Но пару-тройку баллов в свою «переговорную карму» – Вы добавите.
Спасибо, что дочитали до конца! Если отозвалось и/или понравилось – ставьте лайк. Приветствуются любые комментарии, по существу, раскрывающие и дополняющие тему.
Есть интересный, волнующий Вас случай/ситуация в деловой или личной сфере? Пишите: mail@coachSVS.ru, Telegram - @coachSVS.
Обращаю внимание что мой канал – сообщество умных, интеллигентных людей. Отношение автора к комментариям оскорбительного или ненормативного характера – соответствующее.