Переход с Wildberries на Ozon — это как переезд в новый дом: кажется, что всё знакомо, но нюансы могут стоить вам денег и нервов. Многие селлеры сталкиваются с банальными ошибками, но есть и хорошие новости: всё это можно исправить — и даже масштабировать продажи на обеих площадках.
К нам часто обращаются за консультациями совершенно разные селлеры.Так и в сегодняшней истории мы смогли сделать среднюю цифру 500 тыс.-1 млн выручки в день. И сейчас расскажем на примере реального магазина, какие ошибки могут быть допущены даже крупными селлерами, и как их можно решить.
Исходные данные
К нам обратился селлер, который специализировался на продаже брюк на ВБ. Выйдя на новую для себя площадку Ozon, селлер достиг определённого успеха, но хотел ещё больших результатов.
Нам предстояло оптимизировать работу текущих артикулов. Проанализировав работу кабинета, мы произвели ряд изменений, о которых речь пойдёт дальше. Именно эти изменения смогли пробить миллионную выручку.
Прежде всего, необходимо помнить, что при дублировании ассортимента с одной площадки на другую, следует учитывать ряд моментов:
1️⃣ Проверить производственную мощность.
Часто на основной площадке бизнес идёт хорошо, растут поставки в соответствии с фактором сезонности и ростом рынка по сравнению с предыдущим годом.
При этом на вновь подключённой площадке часто не остаётся остатков товара, начинают появляться проблемы.
- Поэтому важно рассчитать потребности, чтобы оценить возможность позволить себе ещё один маркетплейс.
2️⃣ Количество денег, которое требуется кабинету.
Кассовый разрыв свидетельствует о большом количестве упущенной выручки. Селлер догружает товары, сталкивается с большой долей рекламных расходов, теряются конверсии и позиции карточки в поиске.
- После того, как селлер убедился, что производство в состоянии выдавать необходимое количество товара, следует проверить количество денег, выяснить, хватает ли бюджета на большие объёмы производства.
3️⃣ Человеческий ресурс.
Менеджер, которому в дополнении к ВБ добавляют Озон, не знаком детально с механикой работы на новом маркетплейсе, поэтому он тратит уйму времени на чтение регламентов, правил поставки, он изучает новые кнопки и правила хранения, для него характерно что-то не учесть или перепутать.
- В результате перегруженный менеджер может уволиться, потерять свою эффективность на основной площадке. Селлер увидит снижение выручки и чистой прибыли. В итоге работа обеих площадок пострадает.
Остановка запуска всех новинок
Проверив все исходные данные поступившего в работу объекта, мы прежде всего, остановили запуски всех новинок в кабинете.
Такие действия были предприняты не случайно. Если селлер не разобрался в механике работы и в рекламных кампаниях на новом для него маркетплейсе и продолжает дублировать одни и те же шаблоны работы на разных артикулах, то со временем он столкнётся с высоким показателем ДРР, с проблемами хранения товара, локализации, поставок и пр.
Если нет понимания, почему товар находится на той или иной позиции в поиске, то заведение каждой очередной новинки усугубит ситуацию.
- Важно оптимизировать работу текущих СКУ и только после этого приступать к росту и масштабированию.
Работа с рекламными кампаниями
В товарке с рекламными кампаниями дела обстоят достаточно просто, можно применять множество инструментов и успешно продавать товар.
При работе с одеждой есть нюансы, потому что на каждый размер приходится свой артикул.
- Не следует продвигать более 2–3 размеров одной конкретной позиции, каждую из них стоит разделить на отдельные рекламные кампании. Это действие даёт возможность управлять стоимостью и клика, и недельным бюджетом отдельно независимых друг от друга артикулов. Разделение артикулов существенно облегчает управление рекламой.
Ошибки в кабинете
Кабинет, которому мы помогли стать ещё лучше, изначально обладал следующими характеристиками:
❌ Множество рекламных кампаний тестировалось на автостратегии, что приводило к существенному колебанию стоимости клика. В результате рекламная кампания на регулярной основе повышала ДРР и по факту селлер терял управление кампанией.
Работая с этим кабинетом, мы смогли перевести большую часть рекламных кампаний на среднюю стоимость клика и самостоятельно его регулируем.
✅ Избежать ошибок не просто можно, но и нужно. На интенсиве «Качай рекламу 6.0» мы разберём:
✔ Как настроить рекламу на Ozon, чтобы снизить ДРР и увеличить выручку.
✔ Какие инструменты работают лучше всего для одежды, обуви и других категорий.
✔ Как управлять остатками и логистикой, чтобы не терять деньги.
🚀Анкета предзаписи уже открыта, не упусти свой шанс!
❌В рекламных кампаниях было по 5-6 размеров.
Сегодня внутри каждой рекламной кампании представлен один размер, который получает заказы и показы.
❌ Трафареты как основной тип рекламной кампании.
После работы на ВБ по наитию селлер использовал трафареты. При этом товар недополучал значительное количество трафика. Проанализировав аналитику, стало ясно, что по высокочастотным запросам товар может претендовать на места в аукционе.
Запустив на тестирование рекламные кампании Вывод в ТОП, оптимизируя их, получилось исправить ситуацию.
В личном кабинете происходит активная работа со стоимостью клика и количеством показов. Был запущен ряд артикулов, которые успешно продвигаются в Выводе в ТОП, увеличилась органическая позиция товара в поиске, за счёт чего можно размывать ДРР органическими заказами и попадать в юнит-экономику, которая была запланирована по конкретным артикулам.
Каждому селлеру крайне важно уметь в хорошую работающую рекламную кампанию предоставить объёмы трафика, чтобы была возможность стабильно прирастать.
Остатки товаров
При наличии остатков всегда важно увеличить количество показов.
Однако часто на результаты работы кабинета влияют и независящие от селлера факторы. Мы столкнулись с тем, что маркетплейс закрыл сортировочные центры с целью изменения способов их работы и приёмки товара.
Кабинет нуждался в поставке, но не мог её получить, поэтому в этой ситуации мы не продвигали рекламу и не видоизменяли её. Как только остатки появились, мы сразу уже увеличили количество показов и обновили рекорд продаж.
Сегодня наша основная задача при работе с кабинетом – оптимизировать работу рекламных кампаний и снижать ДРР, улучшать детали в воронке продаж, повышать конверсию. Необходимо выявлять нормы показов, которые нам даёт маркетплейс без перекрута бюджета рекламных расходов. Над всем этим ещё будем работать, но даже с имеющимися изменениями кабинет селлера стал значительно лучше.