👤Совет профи: почему маркетинг и продажи дерутся как кошка с собакой

👤Совет профи: почему маркетинг и продажи дерутся как кошка с собакой?

Таня Газизуллина, директор по маркетингу в металлургическом маркетплейсе Платферрум, поделилась (за что ей спасибо):

За свой почти 20-летний опыт b2b маркетинга и продаж — особенно в Платферруме — у меня накопилось, что сказать о небезызвестной в узких кругах войне «маркетинг vs продажи».

Основные причины, по которым в офисе иногда пахнет не кофе:

1. Цели и метрики: у кого линейка длиннее

Маркетинг измеряет количество лидов. Продажи — деньги в кассе.

Маркетинг кричит: «Вы теряете наши бесценные лиды!»

Продажи шипят: «Ваши лиды не конвертят!»

2. Качество лидов: ожидание vs. реальность

Привели 100 человек. 97 из них пришли за бесплатными ручками.

Причины отказа? Где? Маркетинг гадает на кофейной гуще.

3. Коммуникация: глухие телефоны

Нет общей системы, кто откуда и зачем пришёл.

Воронка продаж — тёмный лес. Маркетинг туда даже не заглядывает.

4. Сроки: вчера на вчера

Маркетинг хочет результат «ещё вчера».

Продажи напоминают: «Мы тут B2B, дружочек. Тут цикл сделки — как беременность: быстро не получится».

5. Кто такая наша целевая аудитория, и почему у неё три головы

Маркетинг ведёт всех подряд.

Продажи мечтают о крупных контрактах, а получают: «Привет, я хочу одну штучку в кредит».

Как из мордобоя сделать команду мечты? 👇

1. Синхронизация целей: одна лодка, один компас

Единый KPI на оба отдела - конверсия из лидов в первую оплату и один тимлид, отвечающий за эту метрику сверху.

Вводим сквозную аналитику: от лида до оплаты (отгрузки).

2. Качество лидов: не брать всякую шушеру

Ставим CRM с нормальной категоризацией: A/B/C по выручке.

Еженедельные встречи отделов: что закрыли, что отвалилось и почему.

Маркетинг настраивает рекламу не по принципу «лишь бы кто», а в соответствии с портретом клиента (список параметров от отдела продаж).

3. Общий портрет идеального клиента

Собираемся и рисуем ICP (идеальный клиент) и наилучший CJM (путь клиента).

Размер компании, география, закупочные циклы: параметры в таргет, скрипт в колл-центр.

Актуализируем не реже, чем раз в месяц, иначе потекут ненужные лиды.

4. Автоматизация: чтоб всё шло само

Воронки маркетинга и продаж в одной CRM.

Источники лидов и причины отказы — обязательные поля для продажника.

5. Обучение и ротация: почувствуй боль соседа

Маркетологи идут слушать звонки.

Продавцы узнают, что таргетинг — это не новый сериал.

Бонусы маркетологам — за выручку, а не за «мы привели трафик, дальше не наши проблемы».

6. Быстрые победы: чтобы не умереть от долгих планов

A/B тесты по сегментам.

Малый бизнес — быстрые сделки. Энтерпрайз — долгая песня. От 6 до 12 касаний для первой покупки.

Оцениваем, где ROI веселей, туда и заливаем бюджет. В b2b это часто холодные продажи, не модно, но эффективно.

7. Ежемесячный отчёт: без сюрпризов

Публикуем воронку: CPL → Конверсия → LTV → ROI.

Кто плохо конвертит — тот на созвоне всегда с камерой)