В этой статье вы узнаете, как с текущим отделом продаж эффективно обрабатывать лиды, получить больше заказов на производство мебели в работу.
Описание проблемы
Если у вас есть заказы, вы умеете обрабатывать лиды. Ваша точка роста продаж находится в лидах, которые отвалились. Что если уменьшить потери?
Когда менеджер устно объясняет выгоды предложения и повышает уровень осведомленности клиента, часть смыслов теряется по причинам:
- клиент отвлекся;
- клиент забыл, о чем рассказали;
- клиент исказил информацию, когда советовался с кем-то из близких;
- менеджер забыл о чем-то рассказать;
- конкурент был убедительнее и т.п..
Добавим сюда и тот факт, что уровень навыка продавать у ваших менеджеров разный — кто-то круто обрабатывает лиды и приносит заказы, а у кого-то весьма посредственные результаты и не лучшая конверсия.
Как снизить потерю информации клиентом, повысить его доверие и вовлеченность, а тем самым и свои продажи? Как из слабого менеджера сделать сильного?
Сейчас расскажу и приведу в пример реальные кейсы.
Предисловие к решению проблемы
Немного фактов
Согласно исследованиям Э. Дейла человек усваивает 10% от прочитанного, 20% от услышанного, 30% от увиденного, 50% увиденного и услышанного.
Следует также учесть, что записанную на носитель информацию (статья, пост, аудио или видео) можно переслать без искажений. Пересказанная же информация (незаписанная изначально на носитель) распространяется с искажениями.
Как выглядит ваша цепочка касаний с клиентом?
Для простоты давайте рассмотрим цепочку касаний, когда обращение от клиента (лид) уже поступило в компанию, и его надо обработать. И прежде, чем в следующем параграфе рассказать об инструментах для отдела продаж, обратите внимание на информацию ниже.
Наверное, в общих чертах ваша коммуникация с клиентом выглядит так:
- Поступило обращение с заявкой на расчет.
- Менеджер делает предварительный расчет.
- Если его устроила цена, происходит замер.
- Далее согласовывается окончательная стоимость, подписывается договор.
- Мебель отгрузили и установили.
- Про клиента забыли.
Давайте её улучшим.
Решение проблемы
Что если важную информацию, которая влияет на принятие клиентом решения, записать в видео и сопровождать ими этапы сделки?
И сейчас я дам 5 форматов видеороликов, которые изменят картину ваших продаж.
1. Видеопрезенация бренда, продукта и/или услуги.
Название формата говорит само за себя, его задача — презентовать.
Вот, способы применения:
- Как рекламный креатив, если позволяет хронометраж.
- Как усилитель лидогенерации, если поместить его на сайте или закрепить в шапке профиля соцсети.
- Как способ повысить вероятность передвинуть лид на следующий этап воронки продаж.
Давайте рассмотрим третий вариант. Когда вам поступил лид, а принялись делать предварительный расчет, отправьте ролик, где лицо компании презентует продукт.
Какие это решит задачи? Во-первых, это еще одно промежуточное касание и отгрузка смыслов в голову клиента. Во-вторых, человек наблюдает и слушает (до 50% усвоения информации). Так вы отправите расчет стоимости уже прогретому клиенту.
Кроме того, ваш потенциальный заказчик может в один клик переслать видео кому-то из близких для ознакомления.
А теперь примеры из реальной жизни.
Ниже видеопрезентация кровати Барри от компании ЛАВСИТ. Этот ролик используется, как рекламный креатив, как контент для карточки товара и отделом продаж.
Кроме перечисления характеристик мы заложили сюда эмоциональную ценность — близость двух человек (это же двуспальная кровать). Поэтому видео начинается с фразы "просторное спальное место для двоих".
Результат — ЛАВСИТ стали производить кровати Барри не только на заказ, но и на склад, чтобы были всегда в наличии. Спрос увеличился.
2. Ликбез.
Согласитесь, здорово получить клиента, который понимает то, что вы ему предлагаете. Отправьте видео, которое ниже, вместе с предварительным расчетом. Вероятность продвинуть клиента на следующий этап возрастет.
И, вот, что мы сделали для компании "Белка Дизайн" — записали видео сооснователем, который, рассказывая о производстве, дает понимание и о том, что важно в мебели для детей.
Этот ролик создан в рамках переупаковки бренда "Белка Дизайн". И мы действительно создали серьезную заявку, чтобы называться брендом — пересобрали смысловую модель и выделили ценность компании, создали сайт, рекламные креативы, контент для соцсетей. Это дало результат — стали поступать целевые лиды (готовые к определенному чеку).
И наш подход — не впаривать (обещая скидки и призывая к действию через слово или инфоблок), а информировать и вдохновлять. И мы включаем в информацию что-то личное от основателя, сближающее клиента и бренд.
3. Румтур. Кейс.
В этих видео вы показываете, как реализовали проект клиента. Моя рекомендация говорить и об удовлетворении эмоционального запроса, хотя, признаюсь, это удается не всегда.
И, вот, какие задачи может решать данный формат:
- Реанимировать клиентскую базу через рассылку из CRM.
- Быть инструментом ретаргетинга — т.е. конвертировать трафик из рекламы в лид, будучи и рекламным креативом, и частью лендинга. Показывайте кейсы тем, кто уже был на сайте. Клиент обратит внимание, как вы решили похожую задачу. Вероятность лида возрастет.
- Быть инструментом продаж. Отправьте вместе с расчетом и ликбезом кейсы, где вы решили похожие задачи.
Это первый румтур, снятый в моей студии. Я поставил задачу не только показать проект, но и пропиарить дизайнера интерьера. Так другие дизайнеры увидят, что компания способствует продвижению их личного бренда. Соответственно, мотивация к сотрудничеству возрастет.
Помню, как волновался. Закупил посуду, фрукты и вино для декорации пространства, все расставил. Потом следил за тем, как снимает оператор, что говорят менеджер проекта и дизайнер. Девушки немного волновались, что видно. Но зато это только добавило доверия и милоты.
И это дало результат, насколько мне известно.
А это видео снова для компании ЛАВСИТ, с которой мы очень дружим.
4. Видеоотзыв.
Румтур — это детальный обзор проекта. А отзыв — впечатление от заказчика, часть клиентской истории.
Применение формата такое же, как и у румтура. И если вы отправите 1-2 отзыва, это не просто усилит ваше предложение, но и добавит в него эмоцию.
Ниже видеоотзыв от заказчика компании Орис, для которой мы также сняли румтуры и рекламные креативы. В ролике ниже ничего лишнего, но это очень классно работает.
5. Видеоинструкция.
Этот формат может применяться в следующих случаях:
- Для серийной мебели на сайте, чтобы клиент понял — я смогу собрать мебель.
- На пути к сделке, чтобы показать клиенту, что сборка и эксплуатация продукта не составит труда.
- Для обучения сборщиков.
- Для улучшения положительного опыта у клиентов. Когда клиент купил, дайте инструкцию по сборке. Если мебель уже стоит, дайте рекомендации по уходу.
Так вы снизите количество рекламаций, нагрузку на сервисный отдел, расположите клиента к покупке или просто улучшите его настроение от эксплуатации.
Ниже опять пример от компании ЛАВСИТ. С помощью этого ролика они расширили географию продаж — за пределы обслуживания своими сборщиками. Теперь другие сборщики и сами клиенты правильно собирают кровать. А еще им они обучают своих новых сборщиков.
В заключение
У перечисленных выше форматов есть две недокументированные фишки:
- включите в каждый ролик тонко смыслы, которыми клиент будет рекомендовать вас другим;
- аккуратно пиарьте дизайнеров интерьеров и создавайте у их коллег мотивацию сотрудничать с вами, ведь кроме бонусов, они получат известность. Хороший PR лишним не бывает.
И, согласитесь, даже слабый менеджер улучшит свои результаты, если будет сопровождать общение с клиентом этими роликами. Это, в принципе, выведет вашу компанию на новый уровень. Причем это одинаково работает и в премиальном, и в среднем, и в эконом сегментах.
И, конечно, моя студия создаст для вашей компании эти инструменты на должном уровне качества и по комфортной цене. Мы изучим клиента, соберем смыслы, напишем сценарии, снимем и смонтируем. У нас есть все оборудование, мы приедем в шоурум и на производство. География — Москва и МО, Санкт-Петербург и ЛО, Краснодар, Краснодарский край и Адыгея.
А если вы вне вышеназванных регионов, то я подготовлю всю смысловую часть — сценарии, раскадровки. А при необходимости приеду и спродюсирую проект.