Намерения при сделках по покупке бизнеса

Общаемся с одним хорошим человеком. Продаёт бизнес.
Вроде бы всё понятно: есть брокер, есть описание, есть интерес.

Покупатель — активный.
Увидел объект на площадке, обошёл брокера, вышел напрямую.
Начал активно «торпедировать» продавца:
— «Давайте цифры. Первичку. Клиентов. Всё подряд».
— «Я готов купить. Если всё устроит».
— «Предварительный договор? Улыбаюсь. Судиться, что ли, пойдёшь?»

Вроде бы есть интерес.
Но у продавца — смешанные чувства.
С одной стороны — хочется продать.
С другой — что-то настораживает.
Не то чтобы откровенная агрессия, но… давление, отсутствие уважения, попытка взять без ясной встречной позиции.

Поговорили с продавцом.
О чём подумали?

Что на этом этапе — важно не только «подавать информацию».
Важно задавать вопросы.
Проверять намерение, а не только слушать заявления.

Вот примеры таких вопросов:
— Что для вас важно в этом бизнесе? Что вас в нём привлекло? Почему этот бизнес, а не какой-то другой?
— Почему вы рассматриваете покупку именно этого объекта, а не создание бизнеса с нуля?
— Каких результатов вы ожидаете от сделки через год?
— Какие критерии для вас будут ключевыми при принятии решения?
— Что станет для вас «красным флагом» и поводом отказаться от сделки?
— Что должно быть в пакете документов, чтобы вы почувствовали уверенность?
— Какие шаги вы уже предприняли, чтобы подготовиться к сделке?
— Есть ли у вас источник финансирования / поддержка / команда для интеграции бизнеса?
— Какие обязательства вы готовы взять на себя уже на этапе переговоров?
— Какой формат работы вы считаете комфортным на этом этапе: пошаговый доступ, NDA, этапы?
— Что для вас неприемлемо в переговорах?
— Сколько времени вы уже ищете бизнес для покупки?
— Были ли у вас похожие сделки ранее? Что из них вы считаете успешным?
— Какой у вас план действий, если сделка состоится?

Информация — это ресурс.
И его можно использовать по разному.

#ветров #бизнес #переговоры #купля_продажа_бизнеса