Вы вкладываете в рекламу большие деньги, но товар на маркетплейсе не продаётся. Если всё остальное в порядке, скорее всего, просто не работает реклама. Как исправить ситуацию? Стоит ли увеличивать бюджет?
Расскажем об ошибках, допускаемых селлерами при настройке рекламных кампаний на маркетплейсе Ozon, и узнаем, почему реклама не работает.
Ошибка № 1. Следовать всем рекомендациям, установленным маркетплейсом Ozon
Задача селлера – оптимизировать рекламные кампании и получать прибыль, а задача маркетплейса – убедить селлера потратить больше денег.
Маркетплейс не только нацелен на получение комиссии с реализации, но и стремиться получить максимальную прибыль, потому что Ozon – самостоятельный крупный бизнес.
Поэтому селлеру следует быть скептически настроенным и обращать внимание на следующие позиции:
1. Конкурентная стоимость клика не всегда объективна.
Эта величина – медианная, она вычислена из данных рекламного аукциона и веса карточки товара. За вычисленную сумму товар и показывается в аукционе.
2. Использование автостратегии в долгосрочной перспективе не следует практиковать. С ней ДРР существенно растёт.
3. Ozon считает, что если у селлера остаётся определённое количество бюджета, то стоимость клика можно поднять. При этом CPO, CTR, ДРР не учитываются, а площадка при этом зарабатывает.
Недавние рекомендации Ozon также имеют ряд слабых мест, а именно:
- Если при ручном управлении ставками бюджет не откручивается, значит, ставка ниже конкурентной. Ozon рекомендует увеличить ставки и перезапустить рекламную кампанию.
- Если бюджет достаточно быстро откручивается, то для рекламной кампании его недостаточно. Ozon советует увеличить бюджет.
При этом конверсия, CTR, выгода от рекламной кампании не учитываются.
3. Ozon публикует рекомендации по распределению бюджета по рекламным кампаниям.
При этом не учитывается, в какой нише продаётся товар, с каким средним чеком, покупают ли люди в представленной категории товары через рекомендательные полки.
Поэтому не стоит верить всему, что пишет маркетплейс. Задача Ozon – увеличить свою чистую прибыль, а не прибыть селлера.
Ошибка 2. Перемешивать артикулы внутри одной рекламной кампании
Даже если артикулы похожи, смешивать их категорически не рекомендуется, потому что можно столкнуться с рядом проблем:
1. Потеря управления показами.
При объединении артикулов селлер перестаёт управлять показами конкретной карточки. В разные недели месяца показы будут у разных артикулов – так решит Ozon. В результате товар С перетянет на себя все показы, а товар-локомотив А будет показываться всё меньше.
2. Ключевые запросы внутри одной рекламной кампании перемешиваются.
3. Необходимость увеличения показов.
При необходимости увеличить у отдельной СКУ в кабинете количество показов, сделать это очень сложно.
Если артикулов в рекламной кампании несколько, то все они начинают испытывать изменения стоимости клика и бюджета, в результате сфокусироваться на одном артикуле невозможно.
Эти проблемы решает разделение артикулов.
💡 Лайфхак для ниши одежды. В одежде с трафаретной рекламной кампании большую часть показов может получать размер с CTR меньше единицы. При этом деньги селлера будут продолжать уходить.
Как работать с рекламой, как настраивать и как отслеживать эффективность, я рассказываю на своём интенсиве «Качай рекламу». Заполняй анкету предзаписи, будем запускать продажи в космос вместе!
Ошибка 3. Не использовать медийную рекламу
Назовём основные причины запуска на тест баннер.
- Стоимость 1000 показов с управлением ключевыми запросами всего 250 рублей.
- Управление местом, на котором размещается реклама.
В данной рекламной кампании можно выбрать самые релевантные ключевые запросы, убрать слова, которые не подходят, и получать максимально релевантные показы, нужные текущей карточке товара для продаж с хорошим ДРР.
- Необходимы авторизованные пользователи.
- Внутри категории также можно получать показы.
Ошибка 4. Бесконечные тесты рекламных кампаний
CTR, CR, CRM, CPO складываются и в совокупности обеспечивают количество заказов, ДРР.
В определённый момент следует перестать изменять бюджет, стоимость клика, убирать или добавлять отдельные товары, перезапускать рекламные кампании, чтобы рекламный механизм после настройки отработал, окупил время селлера и стал приносить стабильные заказы.
При постоянном изменении параметров рекламы маркетплейс может перемещать карточку на невыгодные позиции, что негативно сказывается на продажах.
Ошибка 5. Масштабировать рекламную кампанию на схеме автостратегии
Об этом способе подробно рассказано в Telegram-канале. Переходите по ссылке и читайте, почему я не увеличиваю объем показов на таких рекламных кампаниях.
Избегайте этих ошибок, и Вы увидите, что реклама работает.