Они ещё хотят, чтобы у меня глаза блестели или как мотивировать продавцов
Один продавец возмущался, что от него требуют разобраться с товаром, найти для себя за что его любить или гордиться. Что постоянно подбадривают и лезут в душу, когда он не улыбается. Кто-то ещё видит корреляцию улыбки и результатов в продажах?)
Есть такие унылые продавцы, которые воспринимают всё “в штыки” и планы мне ваши не нужны, и CRM не хочу заполнять. А контакты клиентов в мобильнике есть. Вам вообще-то продажи нужны или красивое заполнение программ и отчетов?
И чаще всего дело в страхе показать реальный объём проделанной работы. Мы собирали статистику и даже самые результативные менеджеры “в эфире” с клиентами суммарно не более 2-3 часов за день. Остальное время уходит на недозвоны и подготовку
Не важно, работа из офиса или на удаленке - показатели везде примерно одинаковые. Кто-то работает лучше в офисе, потому что дома сложно сосредоточится. А у кого-то в офисе больше раздражителей у чайника или в курилке
Остается разобраться, как создать и контролировать те самые ключевые показатели. А находятся они на поверхности, в воронке продаж. Найдите ключевые вехи в пути вашего клиента от момента первого контакта до завершения сделки
Важно, чтобы их можно было посчитать и желательно быстро. Например, звонки, встречи, предложения, счета. Сколько нужно для выполнения плана? Прописывайте и контролируйте. Помимо количества, следите за качеством, чтобы всё не свелось к формализму
А теперь возвращаемся к блеску в глазах - если профессии, не важно какой, сотрудника не радует то, чем он занимается - высокого результата не будет никогда. Поэтому задача руководителя собирать в команду тех, кто не только может, но и желает)
Систематически помогать совершенствоваться и обеспечивать инструментами для выполнения ключевых показателей и платить за это. Как говорил Роберт Бош "Я плачу высокие зарплаты не потому, что у меня много денег. У меня много денег, потому что я плачу высокие зарплаты"
