Содержание статьи:
- Кто я? Коуч, прокоучи себя сам
- Выбор сферы: слушать себя и прислушиваться к другим
- Долгосрочное планирование: логика + подсознание
- Первое: ставлю финансовую и карьерную цель
- Второе: работаю со своим мышлением
- Третье: постоянно анализирую
- Продвижение: масштаб и активность
- Работа с моими любимыми клиентами
- Выход на первого платного клиента
- Соцсети
- Бесплатные клиенты
- Нетворкинг
- Стратегия развития постоянного потока клиентов
- Последовательность
- Понимание своего клиента
- Внутренняя сила
- 8 skills: как нарастить внутреннюю силу
- Первое: верь в себя
- Второе: коучинг — моя страсть, и именно потому я — коуч
- Третье: не концентрируйся на деньгах
- Четвертое: поспешай медленно
- Пятое: будь смелым
- Шестое: Юра, иди на прорыв
- Седьмое: не останавливайся, действуй
- Восьмое: не зацикливайся, умей отпускать
- Вместо заключения: про уверенность в профессии
Что бы я делал, если бы начинал работать коучем с нуля? Без денег и славы? Всем начинающим коучам нужно добавить эту статью в закладки. Потому что она — полное пошаговое руководство по продвижению. Самый молодой коуч-мужчина уровня MCC ICF в мире по стандартам Международной федерации коучинга, сооснователь коучинговой Академии 5 Prism Юрий Мурадян рассказал, какие шаги он предпринял, если бы был никому неизвестным новичком.
Сейчас, когда наша профессия коуч на слуху и к нам за помощью обращаются известные публичные личности, начинать свой путь проще, чем 10 лет назад, когда в России было всего 50 специалистов данного профиля, и чем мы занимались, никто не понимал. Помню, когда я представлялся психологом-консультантом, клиенты реагировали благосклоннее, потому что непонятный «коуч» для них не имел статуса. А сегодня в Москве коучинг настолько популярен, что недавно родилась новая тенденция: бьюти-процедуры, совмещенные с коуч-сессией. Не берусь оценивать это ноу-хау. Скорее, говорю о модности и востребованности коучинга. В этой статье я поделюсь с вами как своими стратегическими, так и тактическими идеями, лайфхаками и ссылками на полезные информационные ресурсы, которые вы можете взять себе на вооружение.
I. Кто я? Коуч, прокоучи себя сам
Без понимания себя, кто я как личность, как профессионал, в чем моя уникальность, невозможно продать свои услуги и сделать качественный продукт! Чтобы понять, кому могут быть полезны мои навыки, я бы провел несколько бесплатных сессий с 3–5 клиентами, после чего еще какое-то время практиковал бы за донейшн. Как и 10 лет назад, я сначала бы освоил ближний круг: проводил сеансы до результата. Такие истории — лучшее сарафанное радио.
За это время постарался бы нащупать свою нишу: в чем я силен? кто моя ЦА? кому могу помочь? какие клиенты раскрывают меня больше всего как профессионала?
II. Выбор сферы: слушать себя и прислушиваться к другим
Во-первых, выбирая сферу, первым делом я задал бы себе вопрос: а к чему у меня лежит душа? А еще изучил бы обратную связь от первых клиентов, результаты фокус-группы в виде друзей и включил самонаблюдение и рефлексию.
Во-вторых, изучил бы аналитику и современные тенденции, например такие статьи и исследования:
В-третьих, все зависело бы от моего бэкграунда. Так, если бы я был новичком, выбрал бы более легкий вариант:
- мотивационный коучинг;
- коучинг по целеполаганию;
- коучинг для студентов и абитуриентов;
- лайф-коучинг.
А если бы за плечами у меня было психологическое образование или опыт в бизнесе, финансах, управлении, то рассмотрел бы:
- бизнес-коучинг;
- семейный коучинг;
- коучинг для инвесторов;
- коучинг профессионального роста;
- коучинг финансового благополучия.
В любом случае, я бы не спешил, а попробовал разные направления. Как, по сути, у меня и получилось: сначала я больше концентрировался на темах мотивации, отношений, карьерного роста. А сейчас работаю с бизнес-целями.
III. Долгосрочное планирование: логика + подсознание
Следующий шаг — стратегический. Рисую маршрут к своей цели.
Первое: ставлю финансовую и карьерную цель: чего я хочу достичь. И разрабатываю план действий (в т. ч. и разработка пакета услуг и продуктовой линейки, и вопросы личного бренда, и стоимость своих услуг, и многое другое).
Второе: одновременно с этим работаю со своим мышлением: определяю, кем я вижу себя через год. И ежедневно медитирую, визуализирую эту картинку. Знаете, когда я был еще никем, у меня в голове были «условно нереальные клиенты», с которыми я мечтал поработать. Я планировал за годы (!) вперед. Эти люди не знали, что станут моими клиентами, а я знал. Не понимал, как, но знал, что так и будет. Мечтал и верил. А через пару лет меня стали приглашать работать с этими людьми. Это и есть создание реальности. То же самое я сделал бы и сейчас! Сначала работаем с тем, с кем можем, потом — с кем хотим, а потом — с кем мечтаем. «Могу — Хочу — Мечтаю». Это очень важный и работающий инструмент. Прямо сейчас запишите свою цель: хочу провести сессию для (вставьте свое). Поверьте мне, некоторые из вас уже совсем скоро начнут работать с этими людьми.
Третье: постоянно анализирую свою работу с точки зрения тактики и стратегии. После каждой сессии я спрашиваю себя: достигли ли мы цели на консультации? помог ли я клиенту? А также периодически сверяюсь со своим генеральным планом: а туда ли я иду? нет ли стагнации? ведут ли мои действия к моей цели? И если нет, то корректирую процесс. Совершаю иные, новые, действия, потому что именно они формируют нашу новую реальность и ведут к цели. Чтобы мечта превратилась в реальность, нужно не просто пребывать в фантазиях, а действовать!
IV. Продвижение: масштаб и активность
А теперь можно подумать и про продвижение. Итак, я начинающий коуч, которого никто не знает, значит моя цель — чтобы обо мне узнало как можно больше людей! Мне надо заявить о себе. И для этого я разрабатываю стратегию продвижения:
А. Регистрация на различных интернет-ресурсах:
- Психологические порталы и сообщества в соцсетях, объединяющие коучей и клиентов: B17, Самопознание 2.0, Все Тренинги, 5 сфер, Psy-chat, Психологи и психотерапевты (сервис Марка Цукерберга) и др.
- Платформы по подбору психологов и коучей: Найти коуча (5prism.ru), Аlter, BestCoach.me, Whistle.expert, Сервис по поиску коучей, Youtalk, Коучинг, Псинавигатор.Психологи онлайн на Ясно, Психолог Онлайн, Сервис подбора психологов Мета, Онлайн подбор бизнес-коуча и др.
- Сервисы по поиску профессионалов и агрегаторы, где можно разместить резюме: Fl.ru, Профи, Авито: услуги.
- Площадки для продвижения мероприятий: Смарт Афиша, Timepad Афиша, KudaGo: Москва, KudaGo: Санкт-Петербург.
- Справочные группы и системы: Делимся нужными контактами, Ответы Mail.ru, Яндекс Кью — через рекомендации.
- Тематические форумы, на которых общается моя целевая аудитория (при узкой специализации), например: Форум для беременных и мам (темы от потери мотивации до абьюза в отношениях), Женский форум Ева ру, ДА! МЫ в БИЗНЕСЕ, Для хныков, депрессий и пмсов (сервис Марка Цукерберга), БИЗНЕС-ЧАТ № 1 — Предприниматели, Бизнес-чат Санкт-Петербург, Клуб Деловых Женщин! – через максимально нативную рекламу.
В. Онлайн-продвижение через блог:
- Завожу блог в интернете: аккаунт Нельзяграм, Telegram, ВКонтакте или канал на YouTube. Я выбирал бы ту площадку, контент которой мне ближе (письменный или видео).
- Публикую в нем экспертные материалы.
- Делаю бесплатные разборы по запросу своих подписчиков.
- Провожу прямые эфиры на темы, которые интересны моей аудитории.
- Дарю лид-магнит и другие инфопродукты в подарок.
- Публикую кейсы и отзывы клиентов.
С. Оффлайн-продвижение:
- Выступаю на тематических конференциях/мероприятиях.
- Организую бесплатные мастер-классы.
- Провожу офлайн-консультации.
- Участвую в коллаборациях на мероприятиях коллег.
- Организую собственные экспертные мероприятия.
D. Продвижение через СМИ:
- Пишу комментарии/колонку на профильном портале или СМИ, начал бы с Онлайн-журнала 5 Prism. Также можно рассмотреть Дзен, Эконет, Йога Журнал, Psyera, Школа жизни, KakProst, Marie Claire, Деловой мир и др.
- Выступаю на радио, являюсь ТВ-экспертом.
E. Продвижение через личный сайт:
- Создаю сайт/лендинг или его альтернативу — Taplink — место для размещения ссылок. Сайт-одностраничник можно сделать совсем недорого, например на Тильде.
- Презентация: описание услуг и экспертизы на нем обязательно должны быть качественными.
Можно и креатив подключить! Говорят, писатель Джеймс Гвотни, желая повысить продажи своей первой книги, придумал оригинальный план. Он разместил объявление в газете, в котором говорилось: «Молодой, обаятельный миллионер желает познакомиться с девушкой, похожей на главную героиню книги Джеймса Гвотни». Тираж был раскуплен за сутки.
V. Работа с моими любимыми клиентами
- Выход на первого платного клиента
У каждого из нас есть тот самый первый клиент, которого мы запомним на всю жизнь. Потому что он дал нам новый опыт, понимание себя, своих сильных и слабых сторон. В 2014 году, когда я работал с первой клиенткой, мы делали много упражнений и на каждой сессии брали разные темы (сейчас мы обучаем по-другому). И эти сессии дали мне много коучинговых навыков.
Первые сессии полезны тем, что снижают страх. Всем людям страшно идти в новое, вы в этом не уникальны. Именно поэтому на практике в Академии мы так много времени уделяем отработке полученных навыков.
Итак, в поисках своего первого клиента я бы действовал так:
А. Соцсети. Самый эффективный способ продать коучинг — это давать полезный вовлекающий контент, показывать кейсы и отзывы довольных клиентов, посты, отражающие мою уникальность, рассказы о достижениях и развитии (это не только про имидж и повышение ценности на рынке труда, но и априори вас как мотиватора). Еще, возможно, попросил бы своих подписчиков отметить тех, кому могут быть полезны мои навыки.
В. Бесплатные клиенты. Во-первых, я обговаривал бы с бесплатными клиентами, что буду признателен за рекомендации. А во-вторых, предлагал бы платный коучинг как продолжение бесплатных услуг (по желанию клиента).
С. Нетворкинг. Помню, на одном из мероприятий познакомился с Анастасией Левиной и предложил ей стать моим кейсом. Мы долго работали с ней, но зато проработали все ее запросы. За это время она разобралась со сложными отношениями, переехала из коммуналки в собственную квартиру, заработав на нее, освоила новую профессию и стала работать на себя, получила в подарок машину. Настя вышла замуж и очень счастлива: живет с любимым человеком и занимается любимым делом.
- Стратегия развития постоянного потока клиентов
Ну что, с почином меня. Первый платный клиент есть. Но нужны и остальные. В основе моего поиска клиентов — стратегический подход: последовательность, понимание своего клиента и наличие внутренней силы.
Последовательность. Всё в мире, дорогие друзья, развивается постепенно, везде есть цепочка событий: цветок сначала проклевывается из семечки, потом дает росток и только затем благоухает. И в социальных отношениях то же самое: вы же не пригласите девушку домой сразу после того, как встретились глазами и улыбнулись друг другу. Сначала нужно проявить себя, поухаживать, завоевать ее симпатию. С клиентами то же самое. Чтобы в конечном итоге было «да», необходимо сначала увлечь человека собой, удивить и заинтересовать его. Поэтому я и разделяю свою цель на последовательные шаги, этапы.
Понимание и внимание к человеку. Не менее важно помнить про психологию принятия решений. На выбор нашего потенциального клиента влияют такие факторы, как: сбор информации, оценка всех вариантов, эмоциональное восприятие (у каждого человека оно уникально), когнитивные (неосознанные) предубеждения и контекст.
Поэтому я всегда за личный контакт (пусть даже виртуальный).
Изучаю, наблюдаю, помню, что к каждому человеку нужен свой подход. Поэтому, прежде чем выбрать клиента, я всегда думаю: а где я могу с ним встретиться, пересечься, как мне себя преподнести? Ведь каждый человек уникален, и мои действия во время встреч тоже будут разные. И мы с вами разные, вы тоже можете позиционировать себя не так как я.
Включаюсь в своего реального или пока гипотетического клиента тотально, чувствую его сомнения, вижу его страхи и искренне хочу помочь решить его ситуацию.
Внутренняя сила. Другими словами, способность раскачивать свое состояние и показывать его миру. Это стратегия Победителя, уверенного в себе, в своем профессионализме, который знает, что что бы ни случилось, он добьется цели.
Пошаговый план продвижения, или график продаж, или наполнение блога постами — это все тактика. Они — ничто без внутреннего самоощущения силы. Потому что люди покупают не услугу, а меня! Мое состояние! Мою внутреннюю силу!
Можно выступить на бесплатном мастер-классе или профильной конференции среди толпы именитых коллег, но так зажечь публику своей уверенностью, харизмой, искренностью, влюбленностью в профессию и своих клиентов, что после мероприятия посыпятся предложения, запросы на сессию. Вот что такое стратегия Победителя. В его картине мира просто нет вариантов «я лузер», «у меня не получится», «мои услуги никто не купит», «мне не будут платить дорого». Я считаю, что тот, кто овладел этим искусством, тот бессмертный воин: ведь стратегия всегда побеждает тактику.
Когда я внутри чувствую уверенность и четко понимаю, что обязательно получу результат — это завораживает. Такого человека хочется слушать, хочется с ним общаться, стать его клиентом.
Вы сами коучи и понимаете, что волшебной таблетки не существуют. Кроме нашей головы. Она наша единственная магия. И мы можем взрастить в себе эту внутреннюю силу. Которая как магнит притягивает к нам людей, ведь они тоже хотят стать такими же — мощными и гармоничными.
Эта внутренняя сила не дает сбить нас с пути, никакие мелкие ошибки и провалы не страшны, когда есть цель, уверенность в себе и победе, понимание, что Пространство тоже помогает. Все это рождает энергию, поток клиентов и финансов.
VI. 8 skills: как нарастить внутреннюю силу
Это я сказал бы сам себе. Говорю и вам.
Первое: верь в себя
Я — сам себе опора. Вот мои корневые установки, которые помогли мне стать тем, кто я сейчас:
- У меня получается лучше, чем я ожидаю.
- У меня всегда получается самым наилучшим образом.
- У меня всегда все получается с Божьей помощью.
И я не стал бы ничего менять и вновь бы взял их в работу. Их надо не просто проговаривать как аффирмации, но и питать своим вниманием. Следить за своим настроением и не уходить в негативные сценарии. Ведь, на самом деле, работа над собой — это постоянный квест. Это великая игра! Что может быть лучше!
И у вас, друзья, тоже все сложится гораздо круче, чем вы ожидаете!
Второе: коучинг — моя страсть, и именно потому я — коуч
10 лет назад, получив новую профессию, я сразу стал позиционировать себя коучем. Об этом знали все, с кем я общался. Даже мои клиентки в салоне красоты, которым я руководил. И они стали обращаться за помощью. Я их не зазывал, просто не скрывал вовлеченности. И сейчас я сделал бы то же самое: даже попутчику в самолете и новым знакомым в клубе представлялся бы с упоминанием своего рода деятельности.
Знаете о том, как Спилберг стал режиссером? Когда Стивену Спилбергу было 19 лет, он приехал в Голливуд на экскурсию. Он скрылся от своей группы в туалете и провел весь день на съемочной площадке, где познакомился с Чаком Силверсом, который помог ему получить трехдневный пропуск на студию. С утра до вечера он наблюдал за работой режиссеров, изучал монтаж, а порой даже ночевал в офисе. На четвертый день юноша с уверенным видом прошел мимо охранника, кивнув ему: «Привет, Скотти», и тот его пропустил. Стивен знакомился со знаменитостями и руководителями студий и неизменно представлялся: «Спилберг, режиссер». Однажды Чак Силверс, который стал его наставником, попросил написать сценарий короткометражки. Стивен, снимавший любительские фильмы с 12 лет, создал отличный фильм, впечатливший мэтра. И тот помог ему заключить контракт с Universal TV. Так Спилберг стал самым молодым режиссером в истории Голливуда.
Понимаете, в чем суть: он декларировал Вселенной: «Я — режиссер!» Когда вы легко, с уверенностью и гордостью будете представляться: «Я — коуч», тогда и люди, и Пространство вас услышат. Первые вспомнят о вас, когда им понадобится ваша помощь, а второе — будет подкидывать благоприятные варианты событий. Мы сами создаем везение! Своими руками!
Кстати, хотите упражнение для самоидентификации, которое практиковал я? Попробуйте простыми словами объяснить, чем вы занимаетесь, бабушке-соседке (и усложненный вариант — скептически настроенному человеку). Даю подсказку: можете им рассказать, что с коучами работали такие знаменитости, как Билл Гейтс, Опра Уинфри, Хью Джекман, Криштиану Роналду, Джастин Тимберлейк, Леонардо ДиКаприо. И признали, что коучи способствовали их успеху, помогая им ставить цели, эффективно управлять временем и быть организованными.
Третье: не концентрируйся на деньгах
Для многих финансовый вопрос — камень преткновения. Как какое-то время назад было и у меня, когда я жил желанием заработать свой первый миллион. Помню, я так ждал его, торопил время, включался эмоционально. А его все не было. Я все время упирался в потолок: 100, 200, 300, 400 тысяч. И тогда я стал корректировать свое мышление: проработал свои внутренние блоки и ограничения. И отпустил эту тему. Мне стало не важно, сколько я зарабатываю, я просто хотел испытывать состояние богатства (ведь на самом деле, цель — не миллион, а состояние. Помните, мы выше говорили, что оно важнее всего. Важно войти в контакт с Пространством, и дать ему возможность проявиться. Еще важно быть в контакте с собой (что чувствует мое тело, что видят мои глаза, слышат уши, чего хочет моя Душа). И тогда деньги придут сами собой. Как это случилось у меня. Вспоминаем алгоритм: «Вижу себя в желаемом будущем — Овладеваю искусством маленьких шагов — Действую!».
Четвертое: поспешай медленно
В продолжение темы финансов. Возможно, вы наблюдали в соцсетях, как некоторые свежеиспеченные коучи, только что закончившие обучение и еще не имеющие никакого практического опыта, устанавливают очень высокие планки в плане заработка. На мой взгляд, такое поведение не является профессиональным и свидетельствует о неправильной мотивации. Оно вредит не только им самим, но и подрывает имидж коллег и дискредитирует нашу профессию. Скажу честно: за мной такого не наблюдалось, и вам не советую. Это гонор, а не сила.
Пятое: будь смелым
Есть и противоположная тенденция. Другие новички, наоборот, никак не могут решиться на первую реальную сессию, не могут установить цену за свои услуги. Они предпочитают бесконечное обучение вместо реальной практики. Замещают практический опыт теоретическими знаниями, полагая, что они еще не готовы (стремятся к широте, а не к глубине). А ведь достаточно хорошо изучить одну тему и начать практиковать за символическое вознаграждение. Именно так появляется уверенность в себе как в специалисте. И легче будет проявляться и представлять себя миру.
Долой перфекционизм. 100 % готовности не будет никогда.
Я смотрю на наших студентов: заканчивается курс и кто-то раскачивается годами, а кто-то быстро становится востребованным. Кто эти счастливчики? Наиболее подготовленные, у кого есть больше опыта? Не только! Это самые отважные. Помню, Игорь Кислюк на середине 2 модуля (!) получил должность внутреннего коуча корпорации с зарплатой 100 тысяч. А Белла Ким после года учебы в Академии за 2,5 месяца только на персональных сессиях заработала 109 тысяч. Есть на кого равняться.
Где взять поддержку и мотивацию, когда своих душевных сил не хватает? Если вы чувствуете неуверенность, вы всегда можете потренироваться с сокурсниками, запросить помощь наставников. Помощь и поддержка единомышленников всегда бесценна: и во время мозговых штурмов, и когда вас трясет от того, что вы первый раз хотите, но никак не решаетесь сделать рассылку.
А еще, когда я начинал свой карьерный путь, мне помогали книги-мотиваторы. «Неосознанное» Леонарда Млодинова, «Я — О'Кей, Ты — О'Кей» Томаса Харриса и «Сиддхартха» Германа Гессе. В то время еще не была написана книга «Делай как коуч», которая 100 % помогла бы в познании, вере в себя. Пусть она пригодится вам.
Шестое: Юра, иди на прорыв
А в минуты сомнений я шел бы на прорыв. Это единственное средство против состояния трепета, тревоги и волнения (получится или не получится). Вы лучше меня знаете, что именно наши страхи и нежелание выходить из зоны комфорта являются преградами на пути к достижению целей. Всякое изменение сопряжено с риском и вызывает неуверенность. Мы боимся неудач и осуждений со стороны окружающих. Боимся перемен, которые могут произойти в нашей жизни. И чтобы избежать этих неприятностей, предпочитаем оставаться на привычном месте. И это мешает нам воплотить желаемое в реальность!
Ситуацию можно изменить. Надо просто поменять свое мышление и отношение к себе. Мы, и только мы сами, обладаем силой претворить наши цели в жизнь и достичь всего, о чем мечтаем. Мы можем строить свою судьбу! Ну вот, устроил вам коучинговую сессию здесь и сейчас :-)
Седьмое: не останавливайся, действуй
Жизнь как езда на эскалаторе вниз: побеждает тот, кто развивается, бежит. Иначе, даже если ты просто стоишь на месте, ты едешь вниз. Поэтому я бы постоянно действовал. Падал, вставал, снова падал, и снова вставал, но неизменно шел вперед. И помнил про три правила Победителя: верить, не опускать руки, действовать.
В давние времена один мудрец вместе со своими учениками отправился в путешествие. Однажды они заметили мужчину, который, изнемогая, отчаянно пытался освободить своего коня из глубокой ямы. Мудрец дал знак своим ученикам, и те вытащили животное. Вскоре им встретился другой путник, его конь тоже провалился в яму, но мужчина просто сидел на краю и проливал слезы. Удивительно, но мудрец просто прошел мимо. «Почему ты проигнорировал второго бедолагу?», — спросили его ученики. «Я что, должен был помочь ему плакать?» — с изумлением в голосе воскликнул тот. Бог помогает тем, кто сам активно действует и прикладывает усилия. Человек должен проявить инициативу, чтобы Творец мог поддержать его на пути к успеху и счастью.
Вспомните, к чему в вашей жизни приводило бездействие? Что вы при этом потеряли? Какие эмоции испытывали? Думаю, я вас убедил, что пора действовать!
Восьмое: не зацикливайся, умей отпускать
Когда я упирался в проблему, я отпускал ее. Так случилось с моей сертификацией на высший международный статус. Долгое время я безуспешно пытался ее получить. И тогда… я расслабился и уехал в Америку с мыслями «делай что должен, и будь что будет». И с удивлением обнаружил, что я прошел ее, моих компетенций хватило. И это правило работает везде: и в бизнесе, и в личной жизни, и в продвижении себя как коуча в том числе.
VII. Вместо заключения: про уверенность в профессии
Если вы еще размышляете о востребованности профессии коуча, то я буду говорить цифрами. Современный рынок психологических услуг в России является огромным и непрерывно растущим сектором. Он оценивается примерно в 91 млрд рублей. Так, если, согласно статистике, в 2018 году только 1 % населения в России делился своими страхами и жизненными проблемами с психологами, то в 2022 году опыт обращения к специалистам у 30 % опрошенных. А нуждается в психологической поддержке 42 % россиян. В целом мировой рынок психического здоровья сегодня стоит 160,3 млрд $. Значительно повысила спрос на психологические услуги пандемия. А после нее и многие другие события, охватившие мир. Коронавирус и его последствия показали важность психологической поддержки в трудные времена. За 2019–2021 годы спрос на психологические услуги в нашей стране вырос на 40 % и продолжает расти.
Еще факты: издательство «Эксмо-Аст» отмечает спрос на книги о духовных практиках, осознанности и позитивном мышлении. Полтора года назад продажи такой литературы увеличились в 2 раза (!). Все этого говорит о растущем интересе россиян к собственному внутреннему развитию и самосовершенствованию.
Люди готовы инвестировать время, усилия и деньги в свое психологическое самочувствие и эмоциональное благополучие. И ищут различные способы для достижения гармонии в своей жизни. Они ищут тебя! Именно тебя! Потому что именно ты, читающий эти строки, тот самый человек, который может, хочет и готов им помочь!