“Я жду своего покупателя” – знакомый рефрен, который часто можно услышать от продавцов квартир.
За этой позицией скрывается целый ряд факторов, которые могут существенно замедлить процесс продажи и привести к потере потенциальных покупателей и, в конечном итоге, в цене сделки.
Давайте разберемся, почему возникает такое возражение, к чему оно ведет и что можно сделать, чтобы не “ждать своего покупателя“, а ускорить продажу.
Почему возникает возражение “Я жду своего покупателя”?
Это возражение – следствие нескольких причин:
➢ Страх продешевить: Завышенная цена часто диктуется страхом продать квартиру дешевле, чем хотелось бы. Продавцы надеются, что “вот-вот найдется тот, кто заплатит столько, сколько я прошу”.
➢ Завышенные ожидания от цены: Основываясь на личных воспоминаниях, потраченных силах на ремонт или на примере более успешных сделок своих знакомых/друзей, продавцы завышают цену. При этом они не учитывают реальную ситуацию и аналогичные предложения в локации.
➢ Эмоциональная привязанность к недвижимости: Продавцы часто воспринимают квартиру не просто как квадратные метры, а как место, где прошла часть их жизни: “Я ремонт своими руками делал, каждый гвоздь сам забивал“. Это создает эмоциональную привязанность, которая мешает адекватно оценить рыночную ситуацию и идти на компромисс.
➢ Нежелание прилагать усилия: Процесс продажи квартиры требует времени и усилий: подготовка квартиры, создание качественных фотографий, активное размещение объявлений, организация показов. “Ожидание своего покупателя” – это способ избежать этих хлопот.
➢ Недостаток информации о рынке: Продавцы часто не отслеживают динамику цен, не знают, какие факторы влияют на спрос, и не понимают, что активные действия необходимы для привлечения покупателей.
К каким негативным последствиям ведет позиция “Я жду своего покупателя”?
Снижение интереса покупателей: Со временем интерес к “засидевшейся” на рынке квартире снижается. Потенциальные покупатели начинают думать, что с ней что-то не так.
Агенты не рекомендуют ее к покупке своим клиентам – они рискуют потерять репутацию, предлагая объект по завышенной цене.
Затягивание процесса продажи: Пока продавец “ждет своего покупателя”, другие квартиры активно продаются, а его объявление перестают замечать и интересоваться.
Упущенные возможности: Пока продавец ждет, раньше или позже он начинает снижать цену, и в итоге ему придется продать квартиру еще дешевле, чем он мог бы получить при активном подходе. Об этом писал здесь.
Простой денег: Деньги, “замороженные” в квартире, могли бы работать в другом месте, например, на депозите под 20%. Чем дольше квартира продается, тем дольше продавец не может распоряжаться своими средствами.
Разочарование и стресс: Длительное ожидание и отсутствие результатов могут вызывать у продавца разочарование, стресс и негатив к участникам рынка недвижимости: “Как вы смеете предлагать мне низкую цену?! Я жду своего покупателя! Уходите, с глаз долой!“ Как правило, такие продавцы впоследствии, отчаявшись продать, снимают объявление.
В заключение
“Я жду своего покупателя” – это не стратегия продажи, а отговорка. Продажа квартиры – это активный процесс, который требует усилий и грамотного подхода.
Мнение самостоятельного продавца: выставил объявление и все - я уже продаю, ошибочно. Процесс продажи недвижимости гораздо более многогранен.
Не “ждите своего покупателя” - создавайте его! Подробно об этом писал здесь. Или обращайтесь к профессионалам.
________________________________
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить интересные публикации!
Понравилась статья? Ставьте лайк!
Хотите получить консультацию? Пишите ватсап +7 (936) 506-17-39